Pricing Strategy: Học cách định giá sản phẩm có 1-0-2 của Wine List

Hôm nay mình đọc được 2 case study thú vị về định giá sản phẩm. Cả hai đều dựa trên hiệu ứng mỏ neo (Price Anchoring Effect). ⚓

Ngắn gọn về hiệu ứng mỏ neo: Mọi người đều có xu hướng so sánh giá khi mua hàng. Chúng ta thường dựa vào bảng giá mà mình thấy đầu tiên + xem nó như một cái “mỏ neo” để so sánh và đưa ra quyết định. 🌴 🌴

Cùng xem 2 case study dưới đây nhé.

Wine List là một công ty chuyên về rượu ở Anh kinh doanh theo hình thức đăng ký (subscription-based model). Có 3 Subscription plan:

Như nhiều công ty khác, Wine List để bảng giá từ trái sang phải. Bên trái là mức giá rẻ nhất và bên phải đắt nhất. 🍾🍾

Josh Lachkovic, founder của Wine List, nhận thấy khách hàng thường chọn plan đầu tiên. Rẻ và an toàn nhất: £39/tháng. 🤔

Ông nghĩ nếu mình làm ngược lại, để mức giá cao nhất ở bên trái, nơi khách hàng nhìn vào đầu tiên, họ sẽ thấy mức giá ở giữa rẻ hơn và chọn nó nhiều hơn! ✨✨

Nói cách khác, chúng ta sẽ cảm thấy £99 rẻ hơn bình thường nếu nhìn thấy £189 trước! 💸

Nghe có hợp lí (về mặt lí thuyết) nhưng hơi khó tin.

Sau đó Josh đã kiểm tra giả thuyết của mình và thấy số lượng khách hàng đăng kí plan £99/tháng đã tăng lên đáng kể sau khi đưa đưa plan £189 lên đầu. 😎😎

Note: Chiến lược này có thể đúng cho Wine List nhưng chưa chắc áp dụng được cho-tất-cả-công-ty-và-mặt-hàng. 2 bài học rút ra ở đây là không nên tư duy theo lối mòn + test nhiều giả thuyết khác nhau để tìm ra phương án tối ưu nhất!

Vào năm 2010, chuỗi thức ăn Serendipity 3 gây chú ý với món hotdog “Foot-Long Haute Dog” trị giá $69. Món hotdog dài 30cm này còn ghi tên mình vào Sách kỷ lục Guinness thế giới về món hotdog đắt nhất trong lịch sử. 🐧🐧

Sự kiện này thu hút rất nhiều thực khách đến cửa hàng. Tuy nhiên, doanh số bán ra của nó không cao như kì vọng... Thay vào đó, doanh số của Cheese Burger tại cửa hàng lại tăng đáng kể. 👀

Thật ra, mục đích thật của những món đồ có giá “trên trời” này là làm cho món đồ đắt đỏ khác trông có vẻ rẻ hơn. 🔥🔥

Nhiều người đến cửa hàng vì tò mò về món hotdog "trong truyền thuyết", nhưng khi đến họ lại thấy Cheese Burger là 1 deal hời! 👍

Ngay cả khi $17,95 là quá đắt so với những nơi khác, thực khách= của Serendipity 3 vẫn tin rằng đây là một mức giá hợp lí, nhất là ở một nơi bán một chiếc hotdog lên đến $69!

Cái này làm mình nhớ đến tô phở dát vàng "4 chịu" trong Landmark. Nếu có tiền chắc mình cũng lên đó trải nghiệm thử. 🐧🐧