Bài viết này do SlimCRM.vn tổng hợp sẽ phân tích chi tiết các dấu hiệu của khách hàng trong từng trường hợp và gợi ý cho Sales kỹ thuật nên áp dụng cùng các ví dụ minh hoạ.
1. “Sự mặc định” – The Assumptive Close
Đây là một kỹ thuật chốt sale phổ biến, được sử dụng khi nhân viên bán hàng mặc định rằng giao dịch đã được thực hiện. Họ sử dụng kỹ thuật này khi khách hàng tiềm năng đã trải qua hầu hết các bước của quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa xác nhận giao dịch.
Kỹ thuật này hiệu quả vì nó không cho phép khách hàng tiềm năng suy nghĩ về đề nghị của bạn. Việc cho họ thời gian suy nghĩ có thể tạo ra nhiều vấn đề và cả sự phản đối, khiến họ rút lui hoàn toàn khỏi giao dịch.
2. “Đề nghị dừng giao dịch” – The Take Away Close
Hãy đề nghị dừng giao dịch để thấy sự thay đổi theo chiều hướng tích cực trong hành vi của khách hàng. Bạn sắp kết thúc giao dịch, nhưng khách hàng không muốn tiếp tục, họ đột nhiên đưa ra những lời phàn nàn với mong muốn nhận ưu đãi. Một nhân viên bán hàng mới vào nghề thường sẽ nhượng bộ và đồng ý các khiếu nại đấy chỉ vì mục đích chốt được giao dịch.
Tuy nhiên, các sale lâu năm sẽ không làm như thế. Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn có thể đề nghị dừng toàn bộ giao dịch với khách hàng để khiến họ chấp nhận nó. Kỹ thuật này có thể được sử dụng cho các khách hàng tiềm năng, mất nhiều thời gian đàm phán. Lý do tại sao điều này lại hiệu quả là do lúc này khách hàng sẽ hiểu ra rằng bạn không nhượng bộ, sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá ấy. Điều này cũng khiến họ suy xét lại về một sản phẩm chất lượng mà họ có thể đang bỏ lỡ, từ đó tăng cơ hội chốt đơn với mức giá và các thoả thuận như bạn mong muốn.
3. “Bây giờ hoặc không bao giờ” – The Now or Never Close
Còn được gọi là chốt sale khẩn cấp, khi bạn gây áp lực lên khách hàng tiềm năng để đưa ra quyết định. Kỹ thuật này hoạt động khi được kết hợp với các chương trình ưu đãi đặc biệt/ miễn phí sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn.
4. “Tóm tắt” – The Summary Close
Giống như việc một luật sư đưa ra một lập luận kết thúc phiên toà, khi không có các sự thật hoặc mối quan tâm mới nào được đề cập đến tại đây. Chỉ cần một hành động đơn giản là tóm tắt có chọn lọc những điểm nổi bật và hướng đến việc đưa ra một kết luận hợp lý về sản phẩm bằng cách kết nối các dấu chấm câu. Kỹ thuật này sẽ hoạt động tốt nếu bạn và khách hàng đã trải qua một cuộc thảo luận/ đánh giá sâu rộng trong một khoảng thời gian và bây giờ là lúc để chuyển sang phần chốt sale.
5. “Cho đi mà không nhận lại” – Something For Nothing Close
Con người có xu hướng đáp trả trả lại những hành động tốt. Nguyên tắc “có qua có lại” của Tiến sĩ Robert Cialdini chứng minh rằng việc đáp lại một hành động tích cực bằng một hành động tích cực khác là một chuẩn mực xã hội. Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động dựa trên khái niệm này. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một tiện ích bổ sung miễn phí/ một tính năng bổ sung cùng thiện chí và họ sẽ có nghĩa vụ phải làm điều gì đó để đổi lại – điều gì đó, trong trường hợp này, có thể là việc mua sản phẩm.
Kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động tốt bởi mọi người thường thích những thứ miễn phí. Để làm rõ, thứ miễn phí mà bạn cung cấp phải có giá trị đối với họ và ít giá trị hơn đối với bạn. Ví dụ, bạn không thể cung cấp cho họ những tháng miễn phí sử dụng sản phẩm nằm trong gói trả phí.
6. “Sự phản đối” – The Objection Close
Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng hiểu mọi thứ về sản phẩm và những gì nó cung cấp, hãy thử kết thúc giao dịch bằng cách hỏi họ về bất kỳ “sự phản đối” hay là sự không hài lòng nào họ có thể có đối với sản phẩm. Cách tiếp cận này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra bất kỳ phản đối hoặc sự nghi ngờ sản phẩm họ cần phải làm rõ trước mà không từ chối giao dịch.
7. “Ben Franklin” – The Ben Franklin Close
Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, ông còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Bất cứ khi nào do dự về điều gì đó, Benjamin Franklin sẽ liệt kê những ưu và nhược điểm của quyết định đó. Chiến thuật đơn giản này có tiềm năng to lớn khi chốt sale. Liệt kê những ưu và nhược điểm của sản phẩm sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung sản phẩm của bạn có giá trị như thế nào đối với họ. Cách tốt nhất được sử dụng khi khách hàng tiềm năng do dự có nên mua sản phẩm hay không, bạn có thể khiến họ liệt kê những ưu và nhược điểm và khi họ thấy rằng ưu điểm nhiều hơn nhược điểm, khả năng chốt giao dịch sẽ được cải thiện.
8. “Góc nhọn” – The Sharp Angle Close
Kỹ thuật chốt sale “góc nhọn” được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm, nhưng có một vấn đề dai dẳng đang ngăn cản họ. Họ đưa ra sự phản đối này dưới dạng thách thức như “Bạn có thể phân phối sản phẩm không?” hoặc “sản phẩm có vấn đề”. Sử dụng chiến thuật góc nhọn, bạn có thể trả lời câu hỏi này bằng một câu hỏi khác có liên quan với hy vọng chốt được thoả thuận. Nếu nhận được phản hồi tích cực, thoả thuận đã được thực hiện và thành công. Ngược lại, nếu tình cờ nhận được câu trả lời tiêu cực, bạn biết rằng họ không quá nghiêm túc về giao dịch này hoặc còn một vấn đề khác. Tại đây, bạn có cơ hội thứ hai để làm rõ bất kỳ vấn đề nào khác mà họ có.
9. “Dựa trên nhu cầu” – The Need Close
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để khiến họ mua sản phẩm và đó là những gì kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu” thực hiện. Đầu tiên, hãy liệt kê những thứ khách hàng tiềm năng cho biết họ cần từ sản phẩm của bạn. Sau đó, xem lại danh sách so với sản phẩm và bắt đầu đánh dấu chọn những lợi ích phù hợp. Càng nhiều ô được đánh dấu, sản phẩm càng phù hợp với khách hàng tiềm năng.
Kỹ thuật này hoạt động trong các tình huống khách hàng tiềm năng không chắc chắn về cách sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu những lợi ích phù hợp, bạn đang cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn đang giúp họ như thế nào.
10. “Thang điểm” – The Scale Close
Trước khi chốt sale, nếu bạn cần biết mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, tốt nhất bạn nên tiếp cận họ với câu hỏi “Trên thang điểm từ 1 đến 10...”. Dựa trên cách họ đánh giá, bạn có thể giải quyết vấn đề của họ nếu điểm thấp, hoặc tiến hành chốt giao dịch nếu họ cho điểm cao. Điều này sẽ giúp bạn phân tích sự hứng thú từ khách hàng tiềm năng và cơ hội để giải quyết các vấn đề còn tồn đọng.
Nhân viên:“Trên thang điểm từ 1 đến 10, mức độ quan tâm của anh đến sản phẩm SlimCRM như thế nào?”. Khách hàng tiềm năng:“Tôi sẽ cho điểm 8”. Nhân viên:“Tuyệt vời. Em chỉ hơi tò mò tại sao lại là 8?”. Khách hàng tiềm năng:“Tôi thích các tính năng giao việc, theo dõi tiến độ hay quản lý chi tiêu và đó là những tính năng sẽ giúp ích nhiều nhất cho công ty chúng tôi”. Nhân viên:“Hầu hết khách hàng của SlimCRM cũng yêu thích chúng. Nhưng em tò mò tại sao nó không phải là điểm 10". Khách hàng tiềm năng:“Mặc dù sản phẩm của bạn có những tính năng tuyệt vời như vậy, nhưng tôi cảm thấy rằng nó hơi đắt”. Nhân viên:“Em đồng ý. Nhưng khi bắt đầu sử dụng SlimCRM thì anh sẽ nhận ra rằng ROI (Return on Investment) trên sản phẩm so với giá phải trả là rất đáng để đầu tư, đến mức chi phí sẽ không còn là vấn đề. SlimCRM chưa bao giờ có một khách hàng quay lại đây và phàn nàn về giá cả”.
11. “Công cụ trực quan” – The Visual Close
Cần lưu ý rằng, bộ não con người xử lý hình ảnh nhanh hơn 60 nghìn lần so với xử lý từ ngữ. Sử dụng các công cụ hỗ trợ trực quan như biểu đồ, video hoặc các loại bảng với những ưu và nhược điểm, bạn có thể chốt sale tốt hơn. Kỹ thuật chốt sale với “Công cụ trực quan” khá phổ biến với các nhân viên sales vì nó thu hút nhận thức trực quan của khách hàng tiềm năng và họ sẽ dễ dàng hình dung những gì bạn đang cố gắng đưa ra hơn.
12. “Sự đồng cảm” – The Empathy Close
Không phải mọi giao dịch đều phải chốt bằng sự thúc ép liên tục từ nhân viên sales. Đôi lúc bạn nên thể hiện sự đồng cảm với khách hàng. Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm” cho phép bạn sử dụng cảm xúc để hiểu tình huống khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Khi họ nói rằng họ chưa sẵn sàng đưa ra quyết định, thay vì cố gắng để chốt được giao dịch, bạn nên cho họ thêm thời gian để suy nghĩ. Đồng cảm với khách hàng tiềm năng có thể giúp xây dựng mối quan hệ đặc biệt, điều này sẽ hữu ích về mặt lâu dài.
13. “Người nghệ nhân” – The Artisan Close
Kỹ thuật chốt sale “Người nghệ nhân” cho phép bạn làm nổi bật khối lượng công việc, kỹ năng và thời gian đã đầu tư vào sản phẩm. Khác với các tiêu chuẩn kỹ thuật chốt sale thông thường là tập trung vào khách hàng tiềm năng hoặc lợi ích của sản phẩm, cách này hướng vào sự kỳ công của quá trình tạo ra sản phẩm. Kỹ thuật này hiệu quả nhất với những khách hàng tiềm năng đánh giá cao sự kỳ công và tỉ mỉ. Nhấn mạnh vào điều đó giúp sản phẩm có giá trị cao hơn trong mắt khách hàng tiềm năng, từ đó bạn có thể chốt sale dễ dàng hơn.
14. “Lựa chọn thay thế” – The Alternative Close
Kỹ thuật “Lựa chọn thay thế” là một biến thể của “Lựa chọn mặc định”, trong đó bạn giả định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm và cung cấp cho họ 2 lựa chọn. Điều này giúp giao dịch tiếp tục diễn ra. Lợi ích là cho dù khách hàng lựa chọn phương thức nào đi chăng nữa, nó luôn giúp bạn tiến một bước về việc chốt giao dịch thành công. Kỹ thuật này hoạt động tốt nhất với những khách hàng tiềm năng không có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm hoặc bất kỳ phản đối nào về giá cả, tính năng...
Tại sao nó lại hiệu quả? Bằng cách đưa ra lựa chọn, bạn đã đơn giản hoá quá trình ra quyết định và dễ dàng khiến khách hàng mua sản phẩm.
15. “Chi phí cơ hội” – The Opportunity Cost Close
Theo thuật ngữ kinh doanh, “Chi phí cơ hội” (opportunity cost) là chi phí (thiệt hại) của việc bỏ qua một thứ gì đó hoặc là chi phí (thiệt hại) bạn phải gánh chịu khi không làm điều gì đó. Kỹ thuật này nhấn mạnh vào những gì khách hàng tiềm năng sẽ bỏ lỡ nếu họ không thực hiện giải pháp của bạn. Khi sử dụng kỹ thuật chốt sale “Chi phí cơ hội”, hãy nhấn mạnh lý do tại sao mua sản phẩm không phải là một khoản chi tiêu mà là một khoản đầu tư – làm nổi bật ROI mà họ sẽ được hưởng như hiệu quả tốt hơn, tiết kiệm thời gian... có giá trị hơn nhiều về lâu dài, so với những gì họ sẽ chi cho sản phẩm. Cách làm này khiến cho khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ càng chậm trễ hay không mua sản phẩm thì họ càng chịu nhiều thua thiệt.
16. “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” – The Ownership Close
Bạn đã từng bắt gặp nhân viên bán xe chào hàng, nói chuyện như thể bạn đã sở hữu một chiếc xe chưa? Hỏi những câu hỏi như nhà để xe của bạn có cần sửa chữa lại hay không hoặc tần suất sử dụng như thế nào... trong khi bạn chưa sở hữu chiếc xe nào cả là cách người bán hàng đang sử dụng kỹ thuật “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu”. Với kỹ thuật này, người bán sẽ nói về viễn cảnh người mua sở hữu sản phẩm.
Tương tự, bạn hãy vẽ ra một bức tranh về công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng sẽ thay đổi theo chiều hướng tích cực như một giả thuyết. Chiến lược này hoạt động tốt khi được hỗ trợ bởi các chỉ số, số liệu kinh doanh được cải thiện như thế nào khi khách hàng mua sản phẩm. Kể những câu chuyện hấp dẫn về các điều khoản mục tiêu đã đạt được, các hợp đồng đã đạt được... sẽ khiến khách hàng tiềm năng bị thu hút và bắt đầu sử dụng sản phẩm.
Bằng cách liên tục nêu rõ những lợi ích họ sẽ được hưởng, bạn tạo ra suy nghĩ rằng sản phẩm sẽ cải thiện hoạt động kinh doanh của họ, do đó giúp bạn dễ dàng chốt sale.
17. “Thời điểm tốt nhất” – The Best Time to Close
Đây là một kỹ thuật hiệu quả khi bạn nhận thấy có một sự kiện sắp diễn ra liên quan đến khách hàng tiềm năng – bạn sử dụng thời điểm xảy ra đúng lúc để thuyết phục họ đầu tư vào sản phẩm của bạn. Ví dụ:
Khách hàng tiềm năng có mở rộng hoạt động kinh doanh của họ không?Có phải một trong những đối thủ cạnh tranh vừa có một nguồn tài trợ mới?Bạn đang có đợt giảm giá vào Black Friday với mức chiết khấu khủng?
Bạn liên kết các sự kiện đó với sản phẩm của mình và đưa ra những lời mời thuyết phục nhấn mạnh lý do tại sao đây là thời điểm tốt nhất để mua hàng.
18. “Đặt lịch” – The Calendar Close
Sẽ có một số khách hàng tiềm năng đứng trước các rào cản khi ký hợp đồng. Bạn không thể chờ đợi mãi cho đến khi họ đưa ra quyết định. Đồng thời, bạn cũng không thể từ bỏ, bởi vì ta đã đến rất gần giai đoạn chốt sale. Bạn sẽ làm gì, trong trường hợp đó?
Lời khuyên là hãy đề xuất một ngày trong tương lai gần để hoàn tất thoả thuận. Bằng cách này, bạn đã loại bỏ sự phức tạp của việc trao đổi thông tin qua lại và xác định rõ ràng khung thời gian khách hàng tiềm năng sẽ đi đến quyết định. Dựa trên phản ứng của họ, bạn cũng có thể xác định mức độ cam kết của khách hàng tiềm năng trong việc ký kết thoả thuận.
19. “Sự bảo chứng của khách hàng” – The Testimonial Close
Đây là kỹ thuật giúp bạn xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm đối với các khách hàng tiềm năng; là yếu tố then chốt cho bất kỳ mối quan hệ kinh doanh nào. Khi sử dụng kỹ thuật này, thay vì tự nói về sản phẩm, bạn chia sẻ kinh nghiệm của những người dùng thực tế đã hưởng lợi ích từ sản phẩm. Các ý kiến đánh giá từ những người đã thực sự sử dụng và yêu thích sản phẩm là trung lập, chân thực và không có bất kỳ thành kiến nào. Bên cạnh đó, khi bạn chia sẻ câu chuyện thành công từ những người dùng tương tự với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giảm bớt mối lo ngại và nghi ngờ của họ về việc liệu sản phẩm có thể giúp họ đạt được mục tiêu hay không.
20. “Đặt câu hỏi” – The Thermometer Close
Để thực hiện kỹ thuật này, các nhân viên sales cần phải đặt câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Những nhân viên sales chuyên nghiệp tập trung vào việc hoàn thành cuộc giao dịch ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng mới bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ muốn đáp ứng các mong muốn của khách hàng và loại bỏ mọi trở ngại. Họ thậm chí có thể chốt sale dưới dạng một câu hỏi, điều này cho phép nhân viên giải quyết những phản đối còn tồn đọng, đồng thời đạt được cam kết từ khách hàng.
21. The Soft Close
Kỹ thuật này là cách để khách hàng tiềm năng thấy lợi ích của sản phẩm và sau đó đặt một câu hỏi có tác động thấp để xác định liệu họ có sẵn sàng tìm hiểu thêm hay không.
22. “Không gây ảnh hưởng” – The Inoffensive Close
Kỹ thuật này sử dụng các câu hỏi để làm dịu khách hàng và khiến họ đồng ý với ý kiến của chúng ta. Các câu hỏi được tạo ra để khẳng định kiến thức của bạn, xác nhận giá trị đối với khách hàng tiềm năng và đề xuất bước tiếp theo. Nó hoạt động tốt với những khách hàng tiềm năng hay mất định hướng hoặc thích một quy trình chuyên nghiệp hơn là những đề xuất đột ngột. Bởi vì phương pháp sử dụng định dạng câu hỏi và câu trả lời, cho phép người mua có khả năng định hướng cuộc trò chuyện.
Giả sử khách hàng tiềm năng nói không, hãy hỏi những điều sau theo thứ tự này:
23. “Nếu tôi làm – liệu bạn có” – The If I... Will You Close
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống mang lại cho khách hàng tiềm năng những gì họ cần nhưng đổi lại bạn sẽ nhận được thứ bạn muốn (chốt được hợp đồng). Kỹ thuật này hiệu quả nhất khi khách hàng tiềm năng muốn giảm giá hoặc một dịch vụ bổ sung miễn phí không nằm trong ưu đãi của bạn. Nó hiệu quả vì bạn đang đưa cho họ đúng thứ mà họ yêu cầu, nhưng chỉ khi họ chốt giao dịch ngay trong ngày. Nó khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đã chiến thắng trong phi vụ này và đồng ý chốt sale, chỉ cần đảm bảo bạn được sự chấp thuận của người quản lý trước khi sử dụng.
24. “Sự tuỳ chọn”
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống để khách hàng tiềm năng lựa chọn giữa các sản phẩm bạn cung cấp. Kỹ thuật này được sử dụng tốt nhất khi bạn cảm thấy việc giảm bớt sự kỳ vọng vào quá trình chốt sale sẽ có lợi cho mối quan hệ 2 bên. Cụ thể, bạn sẽ cung cấp 2 tuỳ chọn để khách hàng chọn (cả hai đều là lựa chọn “có”).
Ví dụ về những gì bạn nên làm: Chúng ta có thể bắt đầu đợt trả góp đầu tiên vào cuối tuần này hoặc đầu tuần sau. Hãy lựa chọn thời gian phù hợp nhất cho anh?Ví dụ về những điều bạn không nên làm: Vậy, anh có muốn mua chúng không?
Thay vì yêu cầu khách hàng (và có thể thúc đẩy họ mua quá sớm), bạn chỉ hỏi họ thích chương trình nào hơn. Sau đó, khách hàng tiềm năng sẽ tiến vào quá trình mua hàng mà giảm bớt miễn cưỡng và áp lực, họ sẽ chọn chương trình mà họ muốn mua. Kỹ thuật này có liên quan chặt chẽ đến kỹ thuật chốt sale “Mặc định”.
25. “Lùi lại” – The Backwards Close
Kỹ thuật chốt sale “Lùi lại” là một kỹ thuật để xoay chuyển quá trình bán hàng, bắt đầu từ cuối trước bằng cách yêu cầu giới thiệu sản phẩm. Thông thường, yêu cầu giới thiệu sản phẩm được tiến hàng khi bạn đã chốt được sale để tận dụng cảm giác tích cực xung quanh mối quan hệ mới giữa bạn và khách hàng. Tuy nhiên, The Balance Careers cho biết kỹ thuật này sẽ hữu ích vì nó giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái khi bạn không cố gắng bán bất cứ thứ gì. Tuy nhiên, sau khi bắt đầu nói chuyện, bạn có thể quay trở lại giai đoạn thẩm định khi mô tả các tính năng và lợi ích để chốt sale.
26. “Chú chó con” – The Puppy Dog Close
Đây là một phương pháp hiệu quả khi sử dụng sự yêu thích của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm để khiến họ mua sản phẩm đó. Kỹ thuật được xây dựng dựa trên ý tưởng rất ít người mua chó con về nhà mà trả lại cho cửa hàng, vì họ đã có một tình cảm bền chặt với chú chó nhỏ. Nếu bạn cho khách hàng tiềm năng cơ hội thử sản phẩm trước khi mua, họ có thể sử dụng sản phẩm và yêu thích nó. Bạn không nên thúc ép họ mua hàng, mà là tiếp nhận đơn đặt hàng của họ. Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn đã lên kế hoạch cho một chương trình dùng thử sản phẩm và bàn bạc với quản lý. Nếu không, bạn có thể bị ràng buộc trách nhiệm khi khách hàng nhận được các khoản thanh toán mà họ không mong đợi.
27. “Cứng” – The Hard Close
Kỹ thuật này dựa theo một kỹ thuật kế toán, nghĩa là tổ chức “khoá sổ” sau một thời gian nhất định. Nó có thể là hàng tháng hoặc hàng quý, hoặc thậm chí vào cuối năm. Kỹ thuật chốt sale “Cứng” giúp nhân viên sales thực hiện giao dịch vào phút cuối với các khách hàng tiềm năng đang nằm gần cuối chu kỳ bán hàng.
Vì thời gian chốt sale nằm ngoài tầm kiểm soát của các nhân viên sales, nó tạo ra thời hạn cho việc quyết định của khách hàng. Thông thường, các quản lý cũng sẽ đưa ra một số động thái đi kèm để làm dịu tình hình và khuyến khích khách hàng chốt sale trước khi đến thời hạn.
28. “Sự kiện sắp xảy ra” – The Impending Event
Đây là một kỹ thuật chốt sale sử dụng thời hạn hoặc cơ hội có thời hạn để kết thúc, thúc đẩy để khách hàng có thể đưa ra quyết định nhanh chóng. Có thể bạn có một mô hình mới ra mắt vào tháng tới, thay đổi một trong những tính năng mà khách hàng thích hoặc có sự thay đổi lịch trình cài đặt và đào tạo, thêm cơ hội cho khách hàng mới tham gia.
Việc này đòi hỏi sự cẩn thận vì nếu sự kiện sắp xảy ra lại có ích cho bạn và doanh nghiệp hơn khách hàng tiềm năng, nó sẽ không hiệu quả và có thể gây nguy hiểm cho việc chốt sale thành công.
29. “Thăm dò ý kiến” – The Probe For Opinion Close
Đây là lúc nhân viên bán hàng hỏi khách hàng tiềm năng về ý kiến của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhiều kỹ thuật chốt sale sử dụng câu hỏi để giải quyết trở ngại ngăn cản việc bán hàng và đây là một trong số đó. Khi bạn hỏi khách hàng họ nghĩ gì, bạn sẽ biết được các rào cản từ phía khách hàng để đẩy nhanh việc chốt sale. Kỹ thuật này hiệu quả khi nhân viên bán hàng muốn xây dựng mối quan hệ bền chặt và kết nối lâu dài với khách hàng tiềm năng. Việc hỏi ý kiến khách hàng sẽ khiến họ cảm thấy bạn thực sự hiểu khách hàng.
30. “70/30” – The 70/30 Rule
Quy tắc 70/30 đề cập đến mức độ nói chuyện trong cuộc trò chuyện mà khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng tham gia. Khách hàng tiềm năng nên tham gia 70% cuộc nói chuyện và nhân viên sales là 30%. Tỷ lệ này là những gì mà Lead Fuze đề cập đến như một sự cân bằng. Nó hoạt động trên nguyên tắc khi khách hàng tiềm năng đang nói chuyện đồng nghĩa với việc bạn đang thu thập thông tin để giải quyết các trở ngại từ khách hàng, giúp nhận được sự chấp thuận từ họ. Việc tích cực lắng nghe chính là chìa khoá thành công, cho cả việc bán hàng và mối quan hệ giữa bạn với khách hàng tương lai.
Mặc dù các kỹ thuật chốt sale khác nhau này có thể giúp bạn bán được hàng, nhưng một kỹ thuật chốt sale đơn lẻ sẽ không hiệu quả với mọi khách hàng tiềm năng - đây không phải là phép thuật. Nó phụ thuộc nhiều vào các yếu tố như loại khách hàng tiềm năng mà bạn đang gặp, nhu cầu của họ, quy mô giao dịch, cơ hội, v.v.
Bạn có tự tin rằng khách hàng tiềm năng đã hiểu đầy đủ những lợi ích của sản phẩm của bạn là gì không? Sử dụng kỹ thuật chốt sale “Tóm tắt”.Khách hàng tiềm năng có liên tục phàn nàn hoặc đánh giá kém sản phẩm của bạn không? Sử dụng Kỹ thuật chốt sale “Đề nghị dừng giao dịch”.Khách hàng tiềm năng có khó hình dung những lợi ích của sản phẩm của bạn không? Hãy thử kỹ thuật chốt sale “Ben Franklin” hoặc Kỹ thuật chốt sale “Các công cụ trực quan”Bạn muốn biết khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn như thế nào? Sử dụng kỹ thuật chốt sale “Thang điểm”.Hoặc sử dụng kỹ thuật chốt sale “Cho đi mà không nhận lại” để lôi kéo khách hàng tiềm năng mua hàng.
Nghệ thuật chốt sale không phải là thứ ai cũng có thể thành thạo trong vài ngày hoặc vài tuần, nó cần có thời gian thực hành và không có kỹ thuật chốt sale nào trong số này sẽ hoạt động hiệu quả trừ khi bạn thực hành nó liên tục.
Theo SlimRM.vn Nguồn: Klenty