Học gì từ NHỮNG VẤN ĐỀ TRONG PLATFORM BUSINESS MODEL - DẠNG UBER

Hôm qua đang trên đường từ Bến xe miền Tây về phòng trọ, 2 chị em có nhắc về ý tưởng Uber cho người chơi thể thao & các chủ sân. Vấn đề là ở mô hình kinh doanh này chỉ có app thôi là chưa đủ, điều kiện rất cần là phải có chiến lược giải bài toán "con gà quả trứng".

Đầu tiên, hãy nói nhanh về mô hình Uber giữa A&B là gì?

- Uber là công ty đầu tiên vào Việt Nam khai phá thị trường "xe ôm công nghệ", tức là dùng ứng dụng di động để kết nối giữa người có nhu cầu đi xe và tài xế. + Khách hàng sẽ dùng app để book xe thay vì phải "đứng ngoắc" xe ôm hoặc gọi lên tổng đài book taxi. + Tài xế xe ôm sẽ được Uber "lo đầu ra" thay vì phải chạy lanh quanh tìm khách. Cả tài xế xe ôm lẫn tài xế taxi đều không bị ràng buộc thời gian chạy vì họ là đối tác của Uber chứ không phải nhân viên với các quy định rất chặt về thời gian làm việc.

- Uber là bà mối cho người đi xe & tài xế; AirBnB, Luxstay là bà mối cho traveler & chủ homestay; GrabFood, Baemin là bà mối cho các quán ăn & người đặt đồ ăn, Startup NextFit gọi vốn trên Shark Tank là bà mối cho PT & người cần PT tại gia... Nói chung, mô hình kết nối giữa A&B đã rất phổ biến, và để dễ dàng làm người khác hiểu "Mô hình kinh doanh của anh/ chị là gì? - "Ồ, mô hình kinh doanh của em là Uber giữa A&B"

a) Mô hình này có điểm hay đối với 2 bên đối tác là họ có thể chủ động thời gian, giao tiếp tự động qua ứng dụng thay vì thủ công giúp tiết kiệm thời gian và công sức.

- Mô hình doanh thu không giới hạn, tỷ lệ thuận với sự phát đạt của supply partner: Doanh thu đến từ hoa hồng dựa trên giao dịch, tức là đối tác càng kiếm được nhiều tiền, startup càng thu được nhiều tiền -> Ở họ, họ đồng nhất về mặt lợi ích.

- Nguồn doanh thu đa dạng: Bên cạnh commission; startup có thể chủ động phát triển rất nhiều nguồn doanh thu khác dựa trên tình hình thực tế của startup: + Nếu startup đang giữ vị thế cạnh tranh so với các đối thủ khác, với đối tác, họ có thể triển khai mức commission fee cao hơn, thu phí đăng ký lần đầu, thu phí thường niên,... + Nếu đang có rất nhiều đối tác bán hàng cạnh tranh trên nền tảng của họ, họ có thể triển khai các gói quảng cáo dành cho nhà bán hàng. + Nếu thị trường đủ hấp dẫn, chủ các sàn Thương mại điện tử thay vì chỉ bán hoặc để các đối tác bán, họ sẽ phát triển thương hiệu sản phẩm riêng của họ, điều này đã xảy ra đối với các chuỗi siêu thị như Vinmart, Satra, Co-op Mart. Và Amazon chính xác cũng đã làm vậy!

Bên cạnh miếng bánh béo bở luôn tồn tại những mẫu xương xù xì!

Bản thân mô hình này cũng có nhiều vấn đề khiến startup phải đau đầu!

a) Đầu tiên, bài toán của mọi business: Làm sao để Thu hút khách hàng?

Không thể phủ nhận sự tiện ích mà các platform mang lại cho cả người bán lẫn người mua. Tuy nhiên, sự tiện lợi đấy đôi khi khiến user phải trả bằng tiền chứ không hề miễn phí (ví dụ như chi phí đã tính sẵn trong cuốc xe, chi phí giao hàng trên đơn hàng thức ăn,...)

Sẽ không phải vấn đề lớn nếu phân khúc khách hàng của Shopee hay Baemin là nhóm đặc thù nào đó. Vấn đề là phân khúc khách hàng của họ là "thị trường mass". Vì vậy, sự tiện lợi đôi khi vẫn phải thụt lùi nếu so sánh với yếu tố giá thành.

Phương án đơn giản nhất chúng ta có thể sử dụng để thu hút khách hàng đó là: Khuyến mãi & trợ giá giao hàng. Tuy nhiên, rất tốn kém, ít nhất là ở giai đoạn đầu.

b) Thứ hai: Con gà quả trứng

- Business nào cũng cần khách hàng để có thể bán được hàng. Nhưng đối với các business dạng "mai mối", bản thân họ không bán hàng trực tiếp đến với khách hàng, người bán hàng là các đối tác đăng ký bán hàng trên nền tảng của họ. - Như vậy, để nhà bán tham gia nền tảng, startup cần chứng minh rằng "Tôi đã có sẵn rất nhiều user sẵn sàng mua hàng rồi, anh chỉ cần tham gia là sẽ có số về!". - Và để user "chịu" tham gia nền tảng, startup cần chứng minh rằng "Tôi đang có rất nhiều sản phẩm đa dạng, bằng chứng là tôi đang có rất nhiều đối tác bán hàng đang hoạt động trên nền tảng".

Như vậy "Nên bắt đầu từ đâu trước?" Đó chính là bài toán "con gà quả trứng" trong kinh doanh.

Tin buồn là chưa có lời giải "một phát ăn ngay" cho bài toán này. Tin vui là đã có những lời giải được proven của các startup hiện hữu. Ví dụ như:

- Tự cung: Amazon tự cung trước khi đủ lớn để kết hợp mô hình marketplace. - Thị trường ngách: Uber khai phá thị trường San Francisco trước khi triển khai rộng khắp. - User or Seller: Instagram chấp nhận hi sinh bù lỗ giai đoạn đầu để thu hút user trước khi họ đủ sexy để hấp dẫn các đối tác có nhu cầu quảng cáo trên nền tảng! - Promotion - Khuyến mãi, khuyến mãi, và khuyến mãi: Trong trường hợp startup có thể huy động được nguồn lớn đủ để sinh tồn trong giai đoạn "lỗ lã" ban đầu thì đánh vào "túi tiền" của user là phương thức "old but gold"! Shopee, Tiki,... đã và đang "burn money" để đạt được user! - Tận dụng các mạng lưới (người khổng lồ) sẵn có: AirBnB cho phép supplier trên AirBnB có thể dùng hệ thống "autopost" để tự đăng lại bài đăng cho thuê homestay của họ lên một trang mua bán lớn khác là "Craigslist". Sau khi đăng, user của Craigslist sẽ nhìn thấy logo và đường dẫn điều hướng về website của AirBnB. Chính chiến lược này đã giúp AirBnB "growth hack" về user.

c) Thứ ba: Khó kiểm soát chất lượng

Do Shopee không phải nhà bán trực tiếp, Baemin không phải đơn vị nhà hàng, NextFit bản thân không phải là PT,... nên startup rất khó kiểm soát được chất lượng của các đối tác. Hay nói cách khác, chất lượng sản phẩm, dịch vụ của các đối tác sẽ có sự chênh lệch!

Để giải quyết câu chuyện này, Grab tổ chức training đầu vào cho các tài xế; NextFit tổ chức các buổi training, hoạt động dành riêng cho PT trên nền tảng; các app phát triển hệ thống review để họ và chính user của họ có thể đánh giá được chất lượng của các đối tác cung cấp!

d) Thứ 4: Phát triển nền tảng

Hiện tại, không khó để một startup có thể code ra một ứng dụng giúp kết nối dạng "platform business model". Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là chi phí phát triển sẽ "rẻ" và dễ phát triển.

e) Thứ 5: Các thuật toán nâng cao (BigData, etc.)

Nền tảng là công cụ bắt buộc phải có, nhưng theo thời gian các công cụ cần được nâng cấp lên để có thể tối ưu hóa trải nghiệm người dùng. Ví dụ như: GrabFood sẽ dựa trên kho dữ liệu khổng lồ để đưa ra các khuyến mãi phù hợp, gợi ý các quán ăn đúng ý thích theo từng cá nhân một,... Điều này, giúp tăng trải nghiệm khách hàng từ đó thúc đẩy doanh số.

Sự thật thì mất lòng, khâu nào cũng có vị trí của khâu đó. Tuy nhiên, nếu không bán được hàng doanh nghiệp chắc chắn không thể tồn tại được!