"Thằng bờm" và "Phú ông" - Nghệ thuật đàm phán một cách tinh tế.

Bài viết này được dựa trên nội dung cuốn sách"Một đời thương thuyết" của tác giả giáo sư Phan Văn Trường.

Chúng ta đang sống trong kỉ nguyên của toàn cầu hóa, là thời điểm của sự bùng nổ hợp tác trên phạm vi toàn thế giới trên mọi lĩnh vực. Có thể dễ dàng nhận thấy những nhu cầu cuộc sống của chúng ta được phục vụ không ít thì nhiều đều có sự hợp tác của các tổ chức trong nước và nước ngoài. Để có được sự hợp tác đó, tất nhiên phải có sự thỏa thuận, hợp đồng giữa các doanh nghiệp với nhau và từ đó hình thành nên một hoạt động mới của các doanh nghiệp đó chính là thương thuyết, đàm phán. Nhiều người có thể nghĩ đàm phán là việc của những tay chơi chuyên nghiệp, là công việc của những người được đào tạo bài bản hay là những người có tài thiên bẩm. Sự thật thì nó chỉ đúng một phần, sự thương thuyết diễn ra hàng ngày từ mua bán hàng hóa tại chợ, kí hợp đồng thuê nhà,... những hoạt động trên chắc hẳn ai cũng thực hiện được mà không cần đòi hỏi yêu cầu quá cao về chuyên môn như chúng ta thường nghĩ.

Đầu tiên, để bước vào một cuộc đàm phán, yếu tố quan trong nhất chính là phải xác định xem những người thương thuyết là ai. Trong bài thơ trên, dễ dàng nhận thấy ở đây có hai nhân vật chính là Thằng Bờm và Phú ông đóng vai trò chính trong cuộc thương thuyết. Điều này tuy đơn giản nhưng rất quan trong vì khi đàm phán với các doanh nghiệp, việc xác định người có thẩm quyền cao nhất trong đoàn giúp công việc trao đổi thuận lợi, nhanh chóng hơn là việc thuyết phục từng người trong đoàn. Tiếp theo đến với nội dung của cuộc đàm phán, Phú ông là người đang cần cái quạt mo và Bờm hiện tại đang sở hữu thứ ấy. Tại sao điều này lại quan trọng? Bởi vì cuộc đàm phán chỉ thành công khi xác định rõ mình muốn gì và bên kia liệu có sở hữu thứ đó không, nếu không thì cho dù có thương thuyết bao lâu thì cũng là vô nghĩa. Việc xác định nội dung thương thuyết cũng không kém phần quan trọng, ở đây bài thơ đã nói rõ là quạt mo chứ không phải là loại quạt khác, tương tự khi đàm phán ở thực tế chúng ta phải làm sao để biết thứ chúng ta muốn làm sao phải sát với thực tế nhất, tránh việc đang đàm phán được một nửa thì nhận ra thứ đó không phải là nhu cầu của công ty mà mình đại diện, thành ra tốn công vô ích đối với cả hai bên.

Thứ hai là việc đàm phán phải thật tinh tế. Trước hết, Thằng Bờm - Phú Ông là hai người có địa vị xã hội trái ngược nhau ở trong bài thơ. Thằng bờm thì chẳng có gì ngoài cái quạt Mo, trong khi phú ông lại là người có tài sản rất lớn. Điều ấn tượng nhất của bài thơ chính là các nhân vật khi đàm phán giành sự tôn trọng đặc biệt với nhau, không vì sự sang hèn mà có thái độ coi thường nhau. Đây là một điều quan trọng, vì nguyên tắc cơ bản của đàm phán chính là sự bình đẳng, chỉ khi bình đẳng thì hai bên mới có thể tự nhiên ngồi vào bàn đàm phán với nhau, mới có thể từng bước thỏa thuận với nhau; giả sử nếu như phú ông có thái độ coi thường với bờm còn bờm lại ghen ghét sự giàu sang của phú ông thì cuộc đàm phán có thể chẳng diễn ra được chứ đừng nói đến kết quả. Cụ thể hơn Phú ông dùng từ "xin đổi" để nói chuyện với đối tác của mình, có thể thấy phú ông là một tay thương thuyết tinh tế, coi bản thân mình và đối tác một cách bình đẳng, dù thực tế đối tác phía bên kia chỉ là Thằng Bờm. Để đáp lại sự tôn trọng của phú ông dành cho mình, Bờm cũng thẳng thắn nói ra sự hài lòng của bản thân đối với mỗi đề nghị của phú ông. Có là có, không là không, cuộc đàm phán diễn ra rất thẳng thắn từ hai bên. Điều này tuy chỉ vậy nhưng rất quan trọng đối với mỗi người đàm phán trong cuộc thương thuyết. Việc nói rõ ý định của mình là đồng ý hay không đồng ý với bên kia là cách tốt nhất để hai bên nhanh chóng đi đến thỏa thuận chính thức. Trên thực tế, nhiều cuộc đàm phán có lẽ sẽ tiết kiệm thời gian lên đến hành năm nếu hai bên hiểu được đối tác và bản thân muốn gì, và phải bày tỏ thái độ đó rõ ràng với đối tác. Nếu cứ lưỡng lự mãi, lúc có lúc không thì sẽ làm cho bên kia cảm thấy khó chịu, mất thiện cảm và thậm chí là sự hợp tác đổ bể chỉ vì có thái độ không rõ ràng như vậy.

Thứ ba là về cách thương thuyết và nội dung thương thuyết. Đầu tiên có thể dễ dàng nhận thấy Bờm là người chiếm ưu thế khi biết mục đích của phú ông đối với cuộc đàm phán này là gì, đó chính là cái quạt mo, thứ mà bờm đang sở hữu. Còn bên kia là phú ông, đang ở thế bất lợi khi không biết liệu Bờm có đồng ý trao đổi hay không và thứ sẽ trao đổi để lấy cái quạt là gì? Nghệ thuật đàm phán chính là ở đây. Bờm không dại gì mà nói thẳng ra thứ mà mình mong muốn ngay từ lúc đầu mà để việc đó cho phú ông đoán, Bờm chỉ nói được hay không được. Phú ông cũng rất nhạy bén khi từ từ dò xét xem yêu cầu của Bờm là gì thông qua các đề nghị rất hấp dẫn "ba bò chín châu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim,..." mỗi yêu cầu của phú ông đều rất đa dạng, qua đó tăng tỉ lệ đoán trúng ý muốn của đối phương. Đây là một chi tiết rất đúng với thực tế, vì người đàm phán thường chịu một áp lực rất lớn là phải làm sao đem lại nhiều lợi ích nhất đến cho công ty của mình, việc giữ lợi thế và linh hoạt, uyển chuyển để gỡ thế khó trong đàm phán là một việc quan trọng, tuy cần có thời gian và quá trình học tập, thực hành nhưng nó xứng đáng để chúng ta dành thời gian nghiên cứu nó. Tiếp theo và quan trọng nhất chính là biết đâu là điểm dừng có lợi nhất cho cả hai bên trong cuộc đàm phán. Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao đề nghị của phú ông có "lãi" như thế nhưng tại sao bờm lại lắc đầu không? Đó là vì bờm biết giá trị thực sự của cái quạt mo của mình và Phú ông đương nhiên biết điều đó. Nếu như Bờm tham lam thì sẽ chẳng có gì cả, cuộc thương thuyết sẽ không có hồi kết. Các đề nghị của phú ông đưa ra nghe có vẻ hấp dẫn nhưng thực tế phú ông có muốn đổi hay không lại là chuyện khác, và đương nhiên, Bờm hiểu không ai muốn chịu thiệt trong cuộc đàm phán. Đây là một triết lí sâu sắc trong bài thơ, khi điểm cốt lõi của đàm phán là hai bên cùng có lợi, người mua và người bán đều có được thứ mình muốn, bên mua có được thứ mình muốn, bên bán thu được giá trị phù hợp, đó là nguyên tắc trong đàm phán. Quay lại với câu chuyện trên, bờm hiểu rằng giá trị của cái quạt không lơn như thế và phú ông cũng đương nhiên hiểu rõ. Kết quả cuối cùng là vụ trao đổi cái quạt - nắm sôi là điều hợp lí và có thể chấp nhận được ở cả hai phía, cuộc đàm phán kết thúc thành công.

Cuối cùng nhưng vẫn không kém phần quan trọng chính là thái độ của mỗi bên sau cuộc đàm phán. Ở câu chuyện trên, kết thúc bằng lời đề nghị đổi cái quạt của Bờm để lấy nắm sôi, Bờm đồng ý bằng một nụ cười. Chi tiết này cũng đắt giá không kém, vì nó thể hiện thái độ hài lòng của Bờm, vừa thể hiện giao dịch thành công. Hơn cả là mối quan hệ của cả hai bên vẫn tốt đẹp, thậm chí là đi lên sau cuộc đàm phán. Có thể hiểu rằng dù cuộc đàm phán có kết quả hay không thì việc kết thúc quá trình bằng nụ cười của hai bên là điều cần thiết, dù thằng Bờm và phú ông có trao đổi hay không nhưng họ vẫn sống trong cùng một cộng đồng, do đó kết thúc bằng nụ cười có thể khiến quan hệ của họ ít nhất vẫn như trước kia và không trở thành kẻ thù của nhau. Thực tế, đàm phán không phải là một cuộc chiến như nhiều người thường nghĩ, nó là một cơ hội để mở rộng mối quan hệ cho doanh nghiệp, bởi vì khi biết về nhau, đã hợp tác với nhau thì đương nhiên cơ hội làm ăn sau này cũng sẽ rộng mở hơn, thậm chí là lơn hơn. Có thể dễ hiểu khi các dự án tỉ đô đều xuất phát từ những dự án nhỏ bé chưa đến một phần nghìn giá trị của dự án đó; mỗi dự án dù lớn hay nhỏ đều có giá trị riêng của nó, đôi khi nó là phép thử của đối tác đối với một doanh nghiệp và có thể chắc chắn rằng một cuộc đàm phán thành công luôn kết thúc bằng nụ cười của cả hai phía.

Qua bài thơ dân gian vừa rồi, chúng ta có cái nhìm cơ bản nhất, cốt lõi nhất về nghệ thuật đàm phán thương thuyết một cách tinh tế. Càng muốn phát triển thì càng cần đến nhiều sự hợp tác, do đó việc nắm giữ những triết lí đàm phán trên sẽ giúp các bạn có được những kiến thức và kĩ năng đàm phán cơ bản để bắt đầu cho hành trình của mình.

Cảm ơn các bạn khi đã đọc đến đây, nếu có những ý kiến, quan điểm thì đừng ngần ngại chia sẽ dưới phần bình luận nhé!