Hàng đạp trong ngành FMCG - Phần 3: Biện pháp xử lý

Link các phần trước:
Trước khi đọc phần 3 này, bạn nào chưa đọc phần 1 và 2 nên quay lại xem 2 phần đó trước, do có một số vấn đề mình đã nêu và phân tích trong 2 phần này sẽ không giải thích lại. Nếu chỉ đọc riêng lẻ phần 3 sẽ cảm thấy khó hiểu.
Để xử lý vấn đề hàng đạp, mấu chốt sẽ nằm ở chỗ của vị trí "Giám sát bán hàng" của công ty. Trong hợp đồng phân phối hàng hóa của bất kỳ nhà sản xuất nào đều có kèm điều khoản cam kết KHÔNG bán hàng sang khu vực khác không thuộc quyền phân phối của NPP. Và nhiệm vụ giám sát thực thi cam kết này thuộc về ông Giám Sát Bán Hàng. Đây là 1 trong những công tác cơ bản, cốt lõi, mang tính trọng yếu nhất của GSBH, ngoài việc đạt doanh số, KPIs...
Vậy có trường hợp nào GSBH bị NPP qua mặt, lén đẩy hàng qua vùng khác hay không? Câu trả lời chắc chắn là không nhé. Mô hình hiện nay của tất cả các doanh nghiệp FMCG lớn của Việt Nam đó là NPP phụ trách mảng logistic, giao hàng, thu tiền, trữ hàng tồn kho, làm sao đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách nhanh chóng. Việc bán hàng, tiếp xúc thuyết phục điểm bán lẻ nhập hàng là của Nhà sản xuất, mà ở đây người chịu trách nhiệm chính, đại diện cho NSX là GSBH. Đảm bảo không có việc hàng ra khỏi kho mà người giám sát không biết là hàng đó bán cho ai, giá bao nhiêu được. Vì mỗi ngày, toàn bộ dữ liệu bán hàng đều phải báo cáo về cho giám sát chi tiết và đầy đủ. Chưa kể, hàng đạp đi sẽ khiến doanh thu của ngày đó tăng đột biến, ngày nào cũng xem báo cáo thì nhận ra ngay sự bất thường này. Nên GSBH nào nói không biết, bị NPP qua mặt lén bán hàng đi là XẠO hết.
Vậy tại sao phải Xạo? Mắt nhắm mắt mở để đạt chỉ tiêu doanh số của GSBH, còn NPP thì cũng đạt đủ chỉ tiêu để nhận thưởng, cả 2 cùng có lợi (trong ngắn hạn). Nếu người giám sát đủ bản lĩnh, kiểm soát thị trường tốt, không để bản thân trong thế bị động, không chờ tới lúc số tụt quá sâu mới lo chạy thì ít khi nào rơi vào tình huống phải bắt tay với NPP đạp hàng đi. Đa số là do chờ đến những ngày cuối tháng mới tìm cách rượt chỉ tiêu, cuối tháng bí quá đành chơi chiêu, vậy là dính chấu thôi.
Ở một khía cạnh khác, trong trường hợp khu vực mình quản lý bị hàng của vùng khác bán lấn sang, GSBH sẽ phải là người truy tìm ra được hàng đó đến từ đâu, của ai bán, NPP nào bán, NPP đó thuộc quyền quản lý của người GSBH nào? Biết rõ rồi, có bằng chứng rồi thì đi gặp ngay NPP và anh bạn "GSBH" chơi xấu kia yêu cầu xử lý, không tiếp tục bán hàng lấn vùng nữa. Điểm bán lẻ nơi mua hàng đạp bị đứt nguồn cung, sẽ bắt buộc phải quay lại mua hàng đúng tuyến của mình mà thôi. Thường mấy ông GSBH "yếu yếu" thì hay quay lại bắt NPP của mình giảm giá để bảo vệ thị trường, cách này là cách đơn giản và "yếu nhớt" nhất, và giá một khi đã được giảm để phòng thủ thì chuỗi ngày chiến tranh về giá sẽ chính thức bắt đầu và mức giá sẽ không bao giờ quay về lại giá cũ được nữa.
Chuyện này làm có dễ không? Viết ra đây thì thấy nguyên lý có vẻ đơn giản, nhưng thực tế thì khó lắm nha. Nhưng vì nó khó nên vị trí GSBH lương mới cao, trả lương để làm việc khó mà.
Cách thức để xử lý tận gốc vấn đề hàng đạp là như vậy, đó là lý do mấy công ty đẻ ra vị trí GSBH - là chữ "Giám sát" chứ không phải là Quản lý bán hàng, hàm ý Giám sát sự tuân thủ luật lệ của nhân viên công ty và cả NPP.
Viết tới đây, thật ra mình biết sẽ có nhiều bạn đọc chưa thật sự thỏa mãn và thắc mắc nhiều vấn đề. Nếu bạn còn gì thắc mắc, cứ comment bên dưới, mình sẽ giải thích thêm, do thật sự khó mà đem quá nhiều thứ gom vào 1 bài viết, sẽ làm cho người đọc bị rối thêm. Nếu câu hỏi hay và đủ hàm lượng để viết 1 bài mới, mình sẽ viết thay vì chỉ trả lời comment.
Cảm ơn các bạn đã đọc đến đây!
PS: Tìm category cho bài viết mà không thấy mục có chữ "Kinh tế", thiết nghĩ Admin có đọc được bài mình thì nghiên cứu thêm doanh mục nếu được nhé.
9
700 lượt xem
9
5
5 bình luận