10 bí mật đàm phán mà bạn luôn tìm kiếm

Bài này được mình dịch từ bài viết của chuyên gia đàm phán, tác giả và diễn giả Ed Brodow, bạn nào giỏi Tiếng Anh có thể coi thêm ở đây nhé: https://www.brodow.com/Ten-Tips-For-Negotiating

Ed Brodow nổi tiếng về các kinh nghiệm và phương pháp đàm phán của ông, được Harvey Pitt - Chủ tịch Ủy ban chứng khoán và sàn giao dịch Hoa Kỳ mệnh danh là “Vua đàm phán”. Tạp chí Forbes cũng đã xếp hạng ông ngang hàng với các nhà giao dịch hàng đầu của Mỹ như Senator George Mitchell hay CEO của Citigroup Sanford Weil. Bạn có thể tìm đọc các quyển sách nổi tiếng viết về nghệ thuật thương thuyết và đàm phán của ông như Negotiation Boot Camp hoặc In Lies We Trust.

Những người giỏi đàm phán là những người QUYẾT ĐOÁN và giỏi ĐÁNH GIÁ mọi thứ - họ nhận ra rằng họ có thể đàm phán mọi thứ trên đời. Tôi gọi điều này là tư duy đàm phán. Tư duy đàm phán là thứ tạo nên sự khác biệt giữa những nhà thương thuyết thực sự với phần còn lại của thế giới.

Trở nên quyết đoán là khi bạn dám yêu cầu những gì bạn muốn và không bao giờ chấp nhận câu trả lời “Không”. Là tập bày tỏ cảm xúc của bạn thoải mái mà không hề lo sợ hoặc giận dữ. Khiến người khác lắng nghe những gì bạn muốn mà không phải đe dọa. Tập nâng cái “tôi” cá nhân lên. Ví dụ, thay vì nói “Cậu không nên làm thế!”, hãy nói “Tớ không cảm thấy thoải mái khi cậu làm thế”. (Hãy biết cách dùng từ “tôi” mỗi khi bạn đàm phán).

Nhưng chú ý là trở nên quyết đoán thì khác với trở nên hung hăng ngang tàng. Quyết đoán khi bạn đi tìm lợi ích của mình trong khi vẫn tôn trọng duy trì lợi ích cho người khác. Nếu bạn chỉ chăm chăm kiếm tìm lợi ích bản thân mà chà đạp lên lợi ích người khác thì khi đó bạn chỉ đang trở nên hung hăng mà thôi. Quyết đoán là một phần quan trọng của tư duy đàm phán.

“Đánh giá” không phải đặt mọi thứ lên bàn cân và đong đếm chúng dựa trên mệnh giá. Đánh giá là tư duy theo lập trường của riêng bạn và biết cách nghi ngờ mọi thứ bạn được nghe được thấy. Cụ thể hơn, nó có nghĩa là bạn có quyền đặt câu hỏi về giá của một chiếc xe mới. Có nghĩa là bạn có trách nhiệm đặt nghi vấn cho mọi thứ bạn đọc được trên báo hoặc nghe trên CNN. Bạn không thể đàm phán trừ khi bạn sẵn sàng thách thức tính đúng đắn của mọi thứ xung quanh mình.

Tôi thường bị choáng ngợp bởi những người nói luyến thoắng không bao giờ ngừng. Những chuyên gia đàm phán cũng giống như những thám tử vậy. Họ đặt những câu hỏi dò xét và rồi im miệng. Đối phương sẽ cho bạn biết hết những gì bạn cần biết, bạn chỉ việc lắng nghe mà thôi.

Rất nhiều bất đồng đều có thể được giải quyết nhanh chóng nếu chúng ta biết học cách lắng nghe. Vấn đề là từ lâu sự lắng nghe đã trở thành một kỹ năng bị lãng quên. Trong cuộc sống chúng ta quá bận bịu với việc truyền đạt các quan điểm của mình mà quên đi việc lắng nghe.

Bạn biết không? Bạn sẽ trở thành một người lắng nghe tài tình nếu để cho đối phương nói hầu hết thời gian giao tiếp, tuân theo luật 70/30 - im mồm lắng nghe suốt 70% thời gian và chỉ nói 30% thôi. Khuyến khích đối phương nói nhiều nhất có thể bằng cách đặt các câu hỏi mở - những câu hỏi mà không thể trả lời đơn giản “có” hoặc “không”. (Ví dụ khi mặc cả, thay vì hỏi “Dưa này có ngọt không?” hãy hỏi “Dưa nào thì ngọt nhất?)

Đây là những điều cơ bản mà các thám tử hay làm. Thu thập nhiều nhất các thông tin thích hợp hậu thuẫn cho mục tiêu đàm phán của mình. Đối phương muốn gì? Họ đang chịu những áp lực nào? Đặt mình vào góc nhìn của đối phương là một kỹ năng thiết yếu để giành chiến thắng trong đàm phán. Bạn không thể nào đưa ra các quyết định chính xác mà không hiểu vị thế hiện tại của họ như thế nào. Bạn nắm càng nhiều thông tin, góc nhìn càng bao quát thì bạn càng mạnh mẽ hơn. Đó là lý do những người hay ném tiền qua cửa sổ đều là những người thất bại trong việc thay đổi góc nhìn để hiểu vấn đề.

Đây được gọi là “luật của Brodow”. Trên thực tế, đừng bao giờ bước vào một cuộc đàm phán mà bạn không có lựa chọn nào khác. Khi bạn quá phụ thuộc vào kết quả của một cuộc đàm phán, bạn sẽ đánh mất khả năng nói “Không”. Hãy luôn tự nhủ với bản thân rằng “Tôi sẽ rời cuộc đàm phán này ngay nếu nó không dẫn tới một kết cục làm tôi thấy thỏa mãn” và để cho đối phương biết điều đó. Sự quả quyết của bạn ngay lập tức sẽ tạo nên áp lực ép họ phải nhượng bộ.

Các khách hàng thường hỏi tôi: “Này Ed! Nếu tôi cần anh cho tôi một lời khuyên về đàm phán, lời khuyên đó sẽ là gì?”. Tôi luôn trả lời không chút ngập ngừng: “Luôn sẵn sàng cất bước”. Xin lưu ý, tôi không khuyên bạn nên rời bỏ cuộc chơi mọi lúc mọi nơi, nhưng hãy nhớ rằng nếu bạn thậm chí không cân nhắc trường hợp này, bạn sẽ đấy cán cân đàm phán nghiêng về phía đối thủ đấy. Còn nếu bạn không bắt đầu đàm phán với tâm thế tuyệt vọng, bạn ý thức được rằng bạn có quyền lựa chọn, đối thủ sẽ cảm nhận được một sức mạnh tiềm tàng ẩn sâu bên trong bạn.

Với người Mỹ nói chung, kiên nhẫn thực sự là việc khó khăn. Chúng ta thường muốn kết thúc thật nhanh. Bất cứ ai đã từng thương thuyết ở Châu Á, Nam Mỹ hoặc Trung Đông đều sẽ cho bạn biết rằng cách các nền văn hóa này nhìn nhận về thời gian luôn khác hẳn với dân Bắc Mỹ hay dân Châu Âu. Họ biết rằng nếu bạn càng vội vã, bạn càng dễ mắc sai lầm và ném tiền qua cửa sổ. Do đó, người nào càng linh động về thời gian thì càng nắm nhiều lợi thế.

Sự kiên nhẫn của bạn là lá bài mang tính hủy diệt với các đối thủ vội vã vì họ bắt đầu tin rằng bạn không chịu bất kỳ áp lực nào về thời gian. Khi đó họ sẽ làm gì? Họ buộc phải dành cho bạn sự nhượng bộ với mong muốn rằng bạn sẽ đồng ý, vì hơn ai hết, họ sốt sắng muốn cuộc chơi kết thúc.

Những bậc thầy đàm phán là những người lạc quan nhất. Nếu bạn mong chờ nhiều, bạn sẽ giành được nhiều. Có một chiến thuật cực kỳ hiệu quả để giành lấy phần thưởng cao hơn trong các cuộc chơi, đó là luôn khởi đầu cuộc chơi với vị thế đỉnh cao của bạn. Người bán thì luôn chào giá cao hơn cái giá họ mong đợi, người mua thì luôn mặc cả với giá thấp hơn giá mà họ sẵn sàng trả. Ai nhắm mục tiêu cao hơn sẽ có phẩn thưởng tốt hơn. Chính sự lạc quan của bạn là một lời-tiên-tri-tự-ứng-nghiệm dắt tay bạn tới thành công. Trái lại, nếu bạn hướng đến các mục tiêu thấp, bạn sẽ khó giành được một kết cục làm bạn thỏa mãn.

Chúng ta thường có xu hướng bận tâm vào các áp lực đè nặng lên chính mình, bận tâm bởi cái lý do khiến bạn phải bước vào cuộc thương lượng. Đó là câu chuyện xưa như trái đất khi chúng ta thấy cỏ bên kia hàng rào thì luôn xanh hơn. Một khi rơi vào cái bẫy này, bạn sẽ tự cản trở chính mình. Đương nhiên điều này sẽ khiến đối phương mạnh mẽ hơn.

Khi bạn chỉ chăm chú nhìn vào các giới hạn của bản thân, vào những điều nhỏ nhặt, bạn sẽ đánh mất góc nhìn tổng quan. Thay vào đó, các nhà đàm phán thành công sẽ đặt câu hỏi: “Đối phương đang chịu những sức ép nào trong cuộc thương lượng này?”. Bạn sẽ cảm thấy mạnh mẽ hơn nhiều khi bạn nhận ra các lý do cản trở đối phương. Tìm được càng nhiều điểm yếu, ưu thế đàm phán của bạn càng mạnh.
Thậm chí ngay cả khi họ luôn tỏ ra điềm đạm và kiên nhẫn, họ không thể không có các mối lo lắng và e ngại. Công việc của bạn với vai trò của một thám tử, là đào sâu vào tận gốc rễ và lôi chúng ra. Khi bạn tìm ra các áp lực mà họ đang và chắc chắn sẽ có, tìm cách xoáy sâu vào chúng và khai thác triệt để nhằm tạo ra các lợi thế đàm phán hậu thuẫn cho mục tiêu của bạn.

Các nhà đàm phán thành công luôn luôn nhìn vào thế trận từ góc nhìn của đối thủ. Ai cũng có góc nhìn của riêng mình, vì vậy bạn sẽ luôn dẫn đầu nếu bạn am hiểu cuộc chơi dựa trên quan điểm của họ. Thay vì cố gắng giành phần thắng, hãy tìm hiểu đối thủ và chỉ cho họ thấy các kết cục đẹp nhất cho tất cả mọi người.
Trong triết lý đàm phán của tôi bao hàm một niềm tin vững chắc vào cách giải quyết “Tay này rửa tay kia”.

Nếu bạn giúp đối phương cảm thấy thỏa mãn, họ sẽ có thiên hướng giúp bạn thỏa mãn mục tiêu của mình hơn. Điều này không có nghĩa là bạn giúp đối phương đạt được mọi yêu sách của họ. Thỏa mãn có nghĩa là những lợi ích cơ bản của họ được đáp ứng. Đừng nhầm lẫn những lợi ích cơ bản với các yêu sách. Yêu sách là những điều đối phương muốn, trong khi những lợi ích cơ bản là những điều họ thực sự cần.

Cho đi mà không nhận về có nghĩa là tự đánh bại mình. Một khi đã đàm phán, bạn cho đi một điều gì đó, bạn phải nhận về một lợi ích tương đương. Luôn tự nhủ rằng: “Tớ sẽ làm thế này nếu cậu làm thế kia.” Nếu không, bạn sẽ mời đối thủ “được nước làm tới”. Khi bạn biếu không mà không yêu cầu được đáp lại, đối thủ sẽ nghĩ họ có cái quyền coi sự nhượng bộ của bạn là đương nhiên, để rồi không bao giờ cảm thấy thỏa mãn cho đến khi bạn tiếp tục nhượng bộ nhiều hơn, nhiều hơn nữa. Mặt khác nếu họ phải đánh đổi để giành lấy sự nhượng bộ của bạn, họ sẽ cảm thấy thỏa mãn nhiều hơn là khi đạt được mục đích mà không phải đánh đổi bất cứ điều gì.

Có nhiều cuộc đàn phán thất bại chỉ vì nguyên nhân 1 hoặc cả 2 bên bị gạt ra ngoài chỉ vì các lý do mang tính cá nhân chẳng có tí liên quan gì. Những nhà đàm phán thành công chỉ tập trung vào 1 vấn đề duy nhất mà thôi “Làm thế nào để đạt được một thỏa thuân xuôi chèo mát mái cho cả 2 bên?”. Đánh giá quá mức đối phương qua tính cách, tự vướng vào các mâu thuẫn cá nhân không liên quan đến cuộc đàm phán sẽ hủy hoại luôn cuộc đàm phán đó. Nếu ai đó trở nên thô lỗ hoặc khó nói chuyện, hãy cố gắng thông cảm cho cách cư xử của họ và đừng có để bụng.

…

Mong rằng với những ý tưởng trên, bạn sẽ cải thiện được rất nhiều không chỉ trong hoạt động kinh doanh, trong các giao dịch hàng ngày, nó thực sự hữu ích trong cả chuyện tình cảm hoặc giải quyết các mâu thuẫn nữa.
Bởi vì cuộc sống dưới góc độ tâm lý và chiến thuật một chút về cơ bản chỉ là một cuộc chơi lớn nơi luật chơi được mọi người ngầm hiểu và sắp đặt sẵn mà thôi.

Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, hãy thử đọc cuốn “*Negotiation Boot Camp” *của Ed Brodow nhé.