Cũng một thời gian khá lâu rồi mình không ra bài do bận nhiều việc, dạo này thì rảnh rỗi hơn được một tí nên lại lên đây chia sẻ với các bạn đọc một tí về một số trải nghiệm của mình trong thời gian vắng bóng nhé. Nghề của mình thì có khá nhiều tên gọi, cao cấp thì gọi là chuyên viên tư vấn, business development manager, miệt thị thì gọi là đa cấp, lừa đ*o, Anh ngữ thì là sale, dân dã thì gọi là cò, một thằng cò.
img_0

Nguồn gốc của nó

Cũng chẳng có một tài liệu lịch sử nào nói ai là người bán hàng đầu tiên trên thế giới cả, nghề này phát triển theo lịch sử của nền văn minh nhân loại. Từ cái thời trước khi có tiền tệ và giao thương, các quốc gia hoặc bộ lạc đã có những người chuyên đi thu tô/ thuế, khi lãnh địa của họ ngày càng rộng, những nhóm người này được chia ra làm 2 nhiệm vụ chính, những người đi gõ cửa thu thuế và những người đi tới những vùng xa và “bán” cho những cư dân ở đó gói thu thuế và nhận hoa hồng từ việc đó. Đây chính là cấp độ đầu tiên của nghề bán hàng, “thuyết phục” người khác chi tiền vì họ phải làm như vậy. Dần dà, giao thương và trao đổi bắt đầu hình thành cùng với sự ra đời của các chợ và tiểu thương. Họ đem hàng hóa ra khỏi căn nhà của mình và đi trao đổi với những người xung quanh để lấy những mặt hàng khác, điều này tiếp diễn cho đến khi tiền tệ ra đời, nhân loại đã bước qua giai đoạn thứ hai của nghề bán hàng, bán cái mà người khác cần. Mọi thứ tiếp diễn cho đến khi động cơ hơi nước và phân bón ra đời. Của cải được tăng lên theo cấp số nhân, giao thương được thực hiện không chỉ là xuyên quốc gia mà còn là xuyên lục địa, và cái nghề đi khắp nơi để mở rộng thị trường bắt đầu ra đời. Họ phải thuyết phục người mua chọn sản phẩm của mình thay vì những mặt hàng địa phương đã có sẵn, sự cạnh tranh ra đời. Đây là cấp độ thứ 3 của kỷ nguyên bán hàng, bán thứ mà người khác muốn. Bây giờ chúng ta đã ở kỷ nguyên tiếp theo, khi mà hàng hóa sản xuất đã quá dư thừa, 1 người mua thì có đến 10 người bán, sự cạnh tranh đã lên tới mức tàn khốc. Nếu một người bán hàng hiện đại bán những gì người mua cần, thì khả năng cao là họ đã, đang và sẽ bị thay thế, nếu người đó bán những gì người mua muốn thì họ có thể tồn tại trong cuộc chiến này và ở một vị trí thoải mái nếu đủ may mắn hoặc do mặt hàng họ bán là độc quyền, thiết yếu. Đây là một lời khẳng định không hề bi quan của tôi, 70% số lượng ngươời bán hàng mới bị đào thải khỏi ngành sau 3 tháng thử việc. Vì đây là kỷ nguyên của những người bán giải pháp.

Một sai lầm chí tử

Nếu các bạn nghĩ mình sắp “dạy đời” vài tips làm sale rồi bán khóa học dạy làm giàu thì các bạn đoán đúng tim đen của mình rồi đấy, nhưng ở đây chúng ta không làm thế, chúng ta cùng nhau nghiên cứu và tranh luận những lý do chính nào khiến 70% những người mới thất bại và điều gì đã dẫn tới những danh xưng không quá đẹp đẽ về ngành bán hàng tới mức bị một số người miệt thị với những danh từ không quá dễ nghe như đã nêu ở đầu bài nhé.
Theo trải nghiệm cá nhân và kinh nghiệm thực tế của mình thì những người bán hàng thao thao bất tuyệt về sản phẩm của họ tốt như thế nào (điều bắt buộc nếu bạn đang bán thứ mà người mua muốn) là những người dễ bị đào thải nhất khi mới bước chân vào hệ thống bán hàng hiện đại. Nghe thật vô lý đúng không nào, bởi vì hình tượng của một người làm sale trong đầu của cả người mua lẫn người bán thì luôn luôn là một người hoạt ngôn, có rất nhiều lý lẽ để thuyết phục người khác, có mối quan hệ tốt đẹp với mọi người xung quanh, một ngày họ nói gấp 3-4 lần người bình thường. Tại sao mình lại có lời nhận xét này? Mình cho các bạn nghe những mẩu chuyện sau và các bạn đoán thử người nào có thể bán được hàng nhé:
1.      Bạn là một người đang đi xem một căn hộ cấp trung ở quận 2, Sài Gòn với ý định đầu tư, tiêu chí của bạn là một căn nhà với mức lợi nhuận ròng hằng năm là trên 7%. Bạn tìm được 1 căn trên mạng và đi theo người môi giới để xem căn nhà. Chị ấy hết lời khen ngợi căn nhà này nằm ở vị trí rất đẹp, tiện lợi, ở đây rất an toàn, gần trường cấp 1, sẽ rất tuyệt vời nếu có thể ở căn nhà này,… Và rồi, trong khi bạn đi lòng vòng căn nhà xem xét, chị ấy để hợp đồng lên bàn và kêu bạn ký nếu không thì người khác sẽ lấy mất
2.      Bạn vào một đại lý xe hơi và muốn mua một chiếc xe hơi cho một mình bạn. Tiêu chí của bạn là dưới 500 triệu, xe không quá cũ, động cơ bền và ít hao xăng. Người bán rất ân cần, chỉ cho bạn từng chiếc xe một, anh ta (với vẻ mặt tự tin) nói với bạn là xe của anh ấy rẻ nhất thị trường và bạn không thể nào tìm một chiếc khác rẻ hơn, anh ta cho bạn lái thử vài chiếc, tư vấn rất nhiệt tình và hỏi bạn thích chiếc xe nào nhất. Chiếc xe bạn thích có giá 400 triệu và đáp ứng tất cả những gì bạn mong muốn, và sau khi search trên mạng, giá chiếc xe đúng là rẻ nhất trong thành phố.
3.      Bạn là chủ của một nhà hàng, công việc làm ăn của bạn ổn định, đôi khi có những trục trặc nhỏ nhưng không đáng nhắc tới. Một ngày có một anh chàng từ một bên phân phối gạo gọi điện thoại cho bạn. Ban đầu bạn không hứng thú lắm nhưng vẫn mời anh ta đến để gặp mặt. Khi đến, anh ấy lịch sự hỏi thăm và giới thiệu sơ lược về bản thân anh ấy, sau đó anh ấy hỏi bạn về cách mà nhà hàng của bạn đang hoạt động, thị trường, những khó khăn mà bạn đang đối mặt trong kinh doanh, những mục tiêu về doanh thu/ lượng khách mà bạn đang hướng tới, và hỏi rằng liệu có cách nào anh ta có thể giúp bạn. Cả cuộc nói chuyện anh ấy dường như chưa bao giờ đề cập tới việc gạo của anh ấy ngon nhất hay rẻ nhất thị trường như đa số các người bán hàng khác, đơn thuần là trò truyện.
Tới đây bạn đã đoán ra kết cục của những người bán hàng ở trên rồi chứ? Nếu chưa thì mình sẽ bật mí cho bạn sau đây nhé:
1.      Chị ấy đương nhiên là không nhận được chữ ký của bạn, sau đó một khoảng thời gian khá lâu bạn được tin căn nhà đã được bán, và sau đó bạn chả bao giờ buồn gọi điện cho chị ấy nữa, mặc dù công ty của chị ấy khá lớn và bạn vẫn tìm kiếm những căn nhà trong khu vực đó
2.      Bạn đã ra hết sức mặc cả, cuối cùng anh chàng đó cũng bán được chiếc xe với mức giá 350 triệu, đi kèm với điều kiện họ sẽ bảo trì cho chiếc xe miễn phí cho bạn trong vòng một năm. Đồng nghiệp của anh ta, và đặc biệt là sếp, im bặt như nhà có tang vậy, họ không ngờ anh ấy lại bán cho bạn một chiếc xe với giá rẻ bèo như thế. Bạn ký giấy tờ và bước ra khỏi đó như một người chiến thắng thực thụ.
3.      Bạn hoàn toàn bị thuyết phục rằng anh chàng bán gạo này sẽ giải quyết được một số vấn đề tồn đọng trong nhà hàng của bạn. Bạn có thể trả tiền gạo của tháng này vào giữa tháng sau để đảm bảo bạn có đủ tiền để trả lương cho nhân viên hàng tháng, anh ấy sẽ bán cho bạn 2-3 loại gạo khác nhau để phù hợp hơn với việc chế biến ra các món ăn khác nhau như cơm, cháo, cơm chiên,… Cuối cùng, anh ấy trở thành một người mà bạn gọi hàng tuần để cho lời khuyên, khi nào thì gạo sẽ lên giá và bạn nên tích trữ trước đó, những loại gạo mới trên thị trường, những cách nấu mới,… Như một người bạn thực thụ.
Như đã chia sẻ, những câu chuyện ở trên là câu chuyện thực tế của mình khi đi mua/ bán hàng, giờ chúng ta cùng nhau ngồi lại và tìm hiểu những người 1,2,3 đã làm gì đúng hoặc sai nhé.
Người thứ nhất là ví dụ điển hình nhất cho việc tại sao 70% những người làm sale thất bại trong 3 tháng đầu tiên và tại sao khách hàng đôi khi lại miệt thị ngành nghề này đến thế. Họ nói rất hay, rất ngọt, vẽ ra những viễn cảnh rất tuyệt vời, nhưng họ KHÔNG BIẾT LẮNG NGHE. Họ chẳng biết bạn muốn gì, vì sao bạn muốn mua hàng, bạn dùng món hàng để làm gì, câu chuyện của họ giống như họ đang tự huyễn hoặc bản thân để mua hàng hơn, vì chả liên quan gì tới thứ bạn muốn cả. Cuối cùng, họ dùng một số mánh khóe như “số lượng có hạn” hoặc “có duyên” để cố bán chốt đơn. Tất nhiên, đôi khi một số người bán hàng như thế vẫn có doanh số cực kỳ cao do họ có một cái miệng cực kỳ ngọt và có thể “thao túng tâm lý” người khác, nhưng vô hình chung, cách làm này sẽ ít khi khiến khách hàng tôn trọng người làm bán hàng, và giả sử bạn có mua những món hàng này đi chăng nữa, bạn sẽ có cảm giác hơi hối tiếc sau khi mua (cảm giác như vừa bị lừa). Về lâu về dài, người mua hàng sẽ bị “chai lờn” với những mánh khóe như thế, và địa vị của người bán sẽ càng ngày càng thấp, nên cũng không quá khó hiểu với cái biệt danh “thằng cò” hay “đa cấp” mà cái nghề này mắc phải.
Ở ví dụ số 2, người bán hàng bắt đầu biết quan tâm tới nhu cầu của khách hàng hơn, và sáng cửa hơn trong việc bán được hàng, nhưng mắc một sai lầm chí tử không kém, CẠNH TRANH VỀ GIÁ. Đó chưa bao giờ và sẽ không bao giờ là một ý tưởng thông minh trong dài hạn, vì sao ư? Về mặt khách hàng, lại 1 lần nữa, người bán, mặt hàng và thương hiệu công ty sẽ không bao giờ được xem trọng nếu lúc nào câu cửa miệng của người bán hàng luôn là “ rẻ nhất thị trường” (đương nhiên điều đó sẽ không quá ảnh hưởng đến những công ty hay thương hiệu được tạo ra với mục đích đó) từ phía khách hàng. Ở chiều hướng ngược lại, ai đi làm lâu sẽ hiểu mỗi ngành đều có những luật bất thành văn, và điều cấm kỵ thường là bán phá giá. Giả sử như việc bạn bán một chiếc xe Toyota có mức giá quá rẻ, đối thủ sẽ biết, họ sẽ nói với nhà phân phối Toyota ở thành phố rằng : “Nếu điều này tiếp tục thì tôi bắt buộc phải bán xe Huyndai và dừng mua hàng Toyota từ bên bạn”, một vài đối thủ khác làm điều tương tự. Sau đó, sếp bạn sẽ nhận được cuộc gọi từ nhà phân phối: “Giá niêm yết là 500 triệu, dưới mức đó thì chúng tôi buộc phải không bán cho bạn nữa". Đùng, bạn phải bán với mức giá thị trường khi đã được gán nhãn “rẻ”, liệu bạn có còn bán được hàng không?
Ở ví dụ số 3, đó chính là ví dụ thực tế của bản thân tôi khi đi bán hàng. Khác biệt duy nhất là tôi không bán gạo, tôi bán thiết bị năng lượng mặt trời tại Úc, vầ doanh số bán hàng thấp nhất tôi đạt được trong năm tài khóa 2024-2025 là 1 triệu đô la Úc mỗi tháng (tương đương với 15 tỷ VND theo thời giá khi mình viết bài này), tôi không khoe khoang, tôi tự hào. Chiến lược bán hàng của tôi khá đơn giản nhưng khác biệt với đa số những người bán hàng khác, thay vì tìm ra điểm yếu của công ty hoặc mặt hàng khác (trong khi ở Úc có hơn 100 hãng điện năng lượng mặt trời khác nhau và tôi chả có tí kiến thức gì về điện cả), thì tôi chọn cách tiếp cận LẮNG NGHE NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG VÀ TÌM RA GIẢI PHÁP. Điều này có thể khá mới mẻ với một số người, nhưng nó có thể giúp người bán hàng hiểu hơn về khách hàng, và tìm ra phương pháp hợp lý nhất để giúp người đó qua việc bán hàng hóa cho họ. Nói một cách khác, tôi BÁN GIẢI PHÁP, chứ không hề bán sản phẩm. Vì sao ư? Vì tôi nhận ra rằng khách hàng thật sự không quá quan tâm về việc sản phẩm của bạn đoạt được danh hiệu nào (điều hoàn toàn có thể mua bằng tiền), hay công ty của bạn có phải lớn nhất ở khu vực không, giá có phải rẻ nhất không. Điều họ quan tâm là lợi ích của họ và bạn có thể làm gì cho họ, và mỗi người mua đều khác nhau về mặt nhu cầu của họ. Nên việc ngồi lại và hỏi họ về tình hình doanh nghiệp, cách mà người mua có thể giúp đỡ người bán phù hợp hơn nhiều. Tôi thường nói vui với những người bán hàng vào sau tôi rằng: “Nếu bạn cứ quảng cáo hàng của bạn là tốt nhất thị trường, giá rẻ nhất thị trường. Vậy nếu tôi là một người thích mua hàng đểu với giá cao thì bạn sẽ bán như thế nào?”. Một câu nói khá ngược đời nhưng đó là sự thật, có người sẽ sẵn sàng bỏ cái giá cao ngất ngưỡng để đổi lấy vài thông tin mật trong thị trường từ bạn, có người sẽ sẵn sàng mua đồ của một hãng mang tiếng là dễ hư hóc vì đó không phải hàng Trung Quốc,…

Ý nghĩa

Tôi muốn nhấn mạnh lại rằng, bài viết nhằm chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của tôi chứ không phải để dạy cách bán hàng. Tôi biết có rất nhiều người bán hàng cao niên sử dụng phương pháp của người số 1 hoặc 2 để bán hàng và họ vẫn thành công. Bài viết này nhắm tới mục đích chia sẻ và cùng nhau thảo luận vấn đề: tại sao đa số người bán hàng đều không được xã hội tôn trọng và bị gắn những cái mác không hay ho lắm.
Để trả lời câu hỏi này, theo mình, nguyên do là đa số người bán hàng đang không thật sự hiểu vai trò của họ trong xã hội. Họ bị dí những KPI cao ngất ngưỡng và cố gắng dùng những thủ thuật rẻ tiền đê đạt được nó, và quan trọng nhất, họ xem khách hàng là những cây ATM biết nói, là KPI của họ. Nếu bạn là một người bán hàng và có tư tưởng đó, thì xin chúc mừng cho những người khách hàng của bạn, vì khi của cải vật chất dồi dào hơn trong 5-10 năm nữa bạn sẽ bị đào thải và khách hàng của bạn sẽ được phục vụ bởi một người bán hàng có tâm thế tốt hơn. Còn nếu bạn là một người bán hàng và có tâm thế, mình là những người tư vấn viên và mình đứng ở giữa công ty và khách hàng để cả 2 bên đoạt được thỏa thuận, thì xin chia buồn với đối thủ của bạn, họ đang có một đối thủ đáng gờm đấy.

Lời kết

Người bán hàng đang bị gán cái mác xấu đa số là đến từ những người không hiểu rõ phương pháp và vai trò của họ. Nếu họ hiểu được điều đó, mỗi ngày làm việc là mỗi ngày đi giúp đỡ người khác chứ không phải là đi làm dâu trăm họ, và họ sẽ không những có những khách hàng mà còn có được những người bạn, người tri kỷ, điều mà tôi đã đạt được. Còn nếu bạn là một người mua hangf và vô tình gặp phải những người loại 1, hãy vui vẻ hiểu rằng, họ đơn giản là đang không có được những lời khuyên tốt từ những đồng nghiệp tốt và mong rằng họ sẽ có những lời khuyên hữu ích trong tương lai. Nếu bạn cũng là một người bán hàng lâu năm thì hãy chia sẻ thêm góc nhìn ở bên dưới để chúng ta cùng nhau thảo luận nhé.
Tái bút
Mình hiện khá là rảnh rỗi và có ý định mở một hội những người đọc sách người Việt ở Melbourne, Úc. Nếu bạn nào có hứng thú thì để lại comment bên dưới nhé 😊.