Dành cho dân sales mới bước vào nghề…

Như đã viết nhiều lần trong các bài blog trước trên Lattewithme.com , mình bắt đầu đi làm full-time từ tháng 7 năm 2017 với nghề sales hay còn gọi là nhân viên kinh doanh.

Thời điểm đó vì rất nhiều duyên cớ mà mình chọn sales để bắt đầu “sự nghiệp nhỏ bé”. “Sự nghiệp nhỏ bé” này cũng gặp rất nhiều trắc trở, áp lực và cần rất nhiều sự chấp nhận từ bản thân mình. Vì nói thực mình là người bay bổng, non nớt và dễ bị tác động cảm xúc bởi mọi thứ.

Thậm chí có khoảng hơn 3 tháng mình cũng đã chuyển qua một công việc mang tính nghiên cứu số liệu kinh doanh vì nghĩ mình không hợp sales… Nhưng rồi mình vẫn quay về với nghề sales và gắn bó với nó cũng được hai năm rồi.

Bài viết này hoàn toàn là quan điểm cá nhân của mình, là những gì mình biết, mình học được với số năm kinh nghiệm ít ỏi. Mong rằng nó phần nào hữu ích cho những bạn sinh viên hay những bạn mới ra trường còn băn khoăn và cần những hình dung cơ bản chân thực nhất về công việc này.

Nghề sales mình nói đến ở đây là vị trí kinh doanh – bán hàng mà bạn đảm nhiệm trong một công ty, doanh nghiệp, chứ không phải start-up hay bán buôn (hình thức này mình chưa từng trải qua nên không thể viết về nó).

Định nghĩa đơn giản nhất về sales có thể là: công việc bán hàng cho doanh nghiệp. Salesman là người đại diện cho công ty trực tiếp tiếp xúc, tư vấn và giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với mọi điều kiện của khách. Tưởng là đơn giản nhưng nó lại là cả một quá trình, bao gồm rất nhiều công việc mà bạn phải làm để hoàn thành hết một quy trình kinh doanh.

Đã kinh qua một vài công ty cả lớn và nhỏ với các sản phẩm khác nhau, mình thấy được rằng để sales xong một khách hàng bạn cần phải bắt đầu từ những công việc sau:

Trước hết, phải học sản phẩm kỹ càng, các chính sách bán hàng của công ty, tìm hiểu thị trường, đối thủ, tệp khách hàng, các phòng ban liên quan chặt chẽ đến việc sales của mình. Không ai có thể biết và học tất cả những thứ trên chỉ trong một vài ngày hay trong hai tháng thử việc đầu tiên. Mình nghĩ cần ít nhất 06 tháng để nhuần nhuyễn những kiến thức này, quen với sản phẩm và thị trường. Và phải mất một năm trở lên để giúp bạn trở thành salesman cứng cho sản phẩm của mình. Sang sản phẩm khác thì cũng chưa chắc!

Sau khi nắm được nhưng điều cơ bản trên thì việc tiếp theo bạn cần làm là nhấc điện thoại lên và gọi cho khách hàng. Những cuộc gọi đầu tiên bao giờ cũng là cuộc gọi run rẩy, sợ khách hàng nhấc máy và chỉ mong khách nói câu “tôi không có nhu cầu” để rồi cúp máy. Nhưng chỉ được phép run sợ với những cuộc gọi đầu tiên, nếu tiếp theo đó bạn vẫn sợ và ngại gọi điện cho khách thì nghề sales này không dành cho bạn.

 Cuộc gặp với khách hàng cũng rất quan trọng. Có khách bạn không cần gặp, telesales cũng chốt được nhưng có những khách cần nhiều sự tin tưởng hay sản phẩm quá lớn thì việc gặp khách là vô cùng cần thiết. Gặp bao giờ cũng giải quyết và trao đổi được nhiều vấn đề hơn là qua điện thoại.

Để chốt được khách hàng, mình phải nói nó là cả một công trình đối với một đứa mới vào nghề như mình. Khách hứng thú, khách thử sản phẩm (nếu có), khách tìm hiểu sản phẩm tốt hay xấu đẹp ở chỗ nào, giá cả chi phí ra làm sao, ưu đãi và hậu mãi như nào, quy trình làm việc hai bên,… Có khách bạn chỉ cần chốt trong một thời gian ngắn, trong cái nháy mắt. Nhưng có khách lại khiến bạn mất cả năm trời. Khách chỉ chốt và ký hợp đồng với bạn khi họ thoả mãn với những gì mà bạn cung cấp, phơi bày ra cho họ xem và đôi khi họ chốt chỉ vì bạn (duyên bán hàng mà không phải ai cũng có).

Khi hai bên đã ký hợp đồng (làm hợp đồng với khách B to B cho những sản phẩm có giá trị lớn cũng là một trong những công đoạn khiến bạn tốn nhiều công sức để có được chữ ký của cả hai bên), khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm. Đây sẽ là bước bạn phải làm các công việc admin để giúp khách hàng có trải nghiệm tốt với sản phẩm. Ví dụ bạn làm vị trí kinh doanh trong công ty tạp chí thì sẽ phải kết hợp với ban biên tập và chạy các bài maqquette, Print Ad lên tạp chí theo như mong muốn khách hàng. Hoặc nếu bạn làm sales bán khoá học tiếng Anh thì sẽ phải chăm sóc học viên trong suốt quá trình học tập của khách hàng như đổi lớp, bảo lưu,…

Kể cả khi khách hàng đã sử dụng xong sản phẩm thì bạn vẫn phải tiếp tục chăm khách, hỏi thăm họ về các plan năm tới để khả năng tái ký với họ cao hơn. 

Ngoài việc bán hàng này ra, nếu muốn hoàn thiện và hiểu sâu các khía cạnh của nghề thì bạn cần tìm hiểu và đặt ra nhiều kế hoạch hơn nữa về phát triển sản phẩm, KPI doanh số cho từng tuần, tháng, năm, tự tìm ra phương pháp, công cụ, cách làm việc với các phòng ban liên quan giúp bạn tinh gọn, hiệu quả quá trình bán hàng, thường xuyên cập nhật thị trường, đối thủ, mở rộng tệp khách hàng,…

Với vị trí là một sales man thì bạn sẽ là người chịu trách nhiệm cho việc bán hàng. Nhưng bán hàng thôi không đủ. Nôm na là bạn phải bán được càng nhiều hàng càng tốt.

Tùy từng chính sách công ty, sản phẩm thì bạn sẽ luôn có KPI. Thường công ty sẽ cho KPI cả năm, từng sản phẩm. Việc của phòng sales là tự chia nhỏ KPI theo tuần, theo tháng, theo quý để có mục tiêu làm việc cho từng giai đoạn.

Sales mà không có plan thì rất khó và gần như không thể đạt KPI cuối cùng. Theo như mình đã làm, đạt 100% KPI là điều bạn phải làm. Nhưng cũng có những công ty sẽ đặt ra các mức đạt 70 hay 80% KPI là bạn đã  hoàn thành nhiệm vụ khá tốt rồi.

“Hoa hồng” là thứ mà bất cứ sales nào cũng mê. Những công việc khác như marketing, kế toán, điều phối… thì thường bạn sẽ chỉ được nhận lương cứng và thưởng tùy từng ngày lễ, giai đoạn. Còn nói đến sales là nói đến hoa hồng.

Hoa hồng là phần thu nhập ngoài phần lương cứng bạn nhận được, trích % theo giá trị hợp đồng mà bạn đã ký được với khách hàng. Các công ty sẽ có các mức hoa hồng khác theo phần trăm KPI mà bạn đạt được.

 

 Chẳng hạn bạn đạt KPI 100% của 5 tỷ VND trên 1 năm thì bạn sẽ được nhận hoa hồng cao nhất 5%. Nếu đạt KPI 60-70% trên 1 năm thì hoa hồng là 3%. Công ty thu tiền hợp đồng về bằng tiền mặt/ dịch vụ sản phẩm gì thường bạn sẽ được nhận hoa hồng tương ứng như vậy.

Khách trả tiền mặt bạn được nhận tiền mặt. Hoặc trước mình làm ở tạp chí du lịch, khách là các khách sạn resorts cao cấp, họ thanh toán tiền quảng cáo trên tạp chí bằng voucher nghỉ dưỡng thì khi mình nhận được hoa hồng cũng sẽ là voucher đó.

Và điều này dĩ nhiên cũng tùy thuộc từng công ty, không phải công ty nào cũng giống nhau.

Mình đã bán nhiều các loại sản phẩm khác nhau như quảng cáo, gian hàng tại sự kiện, khóa học trại hè hay khóa học online… Mình đã làm khá tốt khi bắt đầu với việc bán quảng cáo và khóa học trại hè với doanh số tốt.

Nhưng khi làm mảng sự kiện thì mình lại không đạt được như kỳ vọng. Hay khóa học online mình bán doanh số không thể bằng khóa offline.

Có thể do rất nhiều yếu tố như bản thân mình không có duyên với sản phẩm hay do thị trường, hay kỹ năng của mình còn chưa tốt để bán những sản phẩm khác.

Điều quan trọng là không ngại học hỏi và coi thất bại là chuyện bình thường. Ngay cả những tỷ phú trên thế giới cũng từng thất bại rất nhiều trong kinh doanh và không phải chạm đâu thắng đó. Nên khi gặp khó khăn, thất bại với một vài sản phẩm thì cũng đừng nản chí. Bạn sẽ rực rỡ hơn với sản phẩm khác thôi!

So sánh hai hình thức này đáng lẽ phải dành cả một bài viết chuyên sâu về nó nhưng xin viết tóm tắt ra đây vài điều cơ bản.

B to B (Business to Business) dễ hiểu là doanh nghiệp này bán sản phẩm cho doanh nghiệp khác. Bạn là sales của công ty A sẽ chủ yếu làm việc, thương lượng với người đại diện tương ứng của công ty B để bán sản phẩm của công ty mình cho họ. Các chính sách về sản phẩm sẽ phải thỏa mãn điều kiện của cả hai bên.

B to C (Business to Customer) là khi bạn đại diện cho doanh nghiệp và bán sản phẩm tới khách hàng cuối cùng, không qua một bên khác. Khách hàng lẻ sẽ là người bạn làm việc cùng.

Mình đã kinh qua một thời gian với mảng B to B và hiện tại đang làm ở mảng B to C. Với cá nhân mình B to C dễ làm và dễ chốt hơn nhiều so với B to B.

Vì B to B suy cho cùng bạn và người của công ty đối tác chỉ là những người trung gian đi tìm nhà cung cấp, partners cho công ty mình. Và dĩ nhiên bên nào cũng muốn dành được quyền lợi nhiều nhất có thể, các điều kiện hợp đồng thỏa mãn cả hai bên cũng là điều khiến mình vô cùng nhức óc.

B to C thì khách hàng sẽ “dễ dãi” hơn một chút, dễ ở đây là dễ nói chuyện hơn, dễ chia sẻ, không cần phải trèo kéo quá nhiều vì mất khách hàng này thì bạn sẽ có khách hàng khác dễ thôi. Nhưng nếu bạn làm vụt mất hay không tái ký được với một hợp đồng B to B thì KPI của bạn bị ảnh hưởng khá đáng kể.

Hãy cân nhắc kỹ khi chọn giữa hai hình thức này!

Dĩ nhiên rồi! Để cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng thì bạn không thể làm việc một mình. Bạn là người giới thiệu và bán sản phẩm. Nhưng vận hành chuyên môn hay làm ra sản phẩm thì bạn phải làm việc những bộ phận liên quan khác trong công ty để hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

Ví dụ làm cho công ty tạp chí thì bạn phải làm việc với ban biên tập để lên được content và Print Ad cho khách, công ty truyền thông quảng cáo thì bạn phải làm việc với PR Planner, Copy Writer… để lên bài cho khách… 

 

Đó chưa kể bạn phải làm việc với vài bộ phận khác liên quan đến công việc của mình nữa. Nó đòi hỏi bạn phải có kỹ năng team work và xử lý vấn đề tốt. Công việc suôn sẻ thì không sao nhưng khi có trục trặc thì bạn mới thấy tầm quan trọng của việc xử lý nhanh gọn, chính xác và luôn khiến mọi người trong team có thể giúp mình giải quyết. 

Đây là một trong những ý chính mà mình bắt đầu viết về chủ đề này. Bài viết này chưa đủ để mình bày tỏ hết. Nhưng mong rằng phần nào thông tin trong bài giúp ai đó mới bước vào nghề sales này có những hình dung nhất định để không quá bỡ ngỡ như mình trước kia. 

Mình nói thật rằng chỉ có cách tự học, tìm tòi, quan sát mới khiến bạn tốt nhanh và phát triển trong môi trường làm việc cạnh tranh như bây giờ. Hoặc may mắn như mình bạn sẽ tìm được một người sếp đủ giỏi, đủ tốt để dạy bạn tất cả những điều trên từ những ngày đầu 🙂