Bán mọi thứ nhờ cách này

*Anh chị có thể xem phiên bản video của bài viết tại đây

Thường thì trong một cuộc bán hàng, sẽ có hai bên.

Một bên là người mua, tức những người có tiền. Và với số tiền đó, họ mong muốn đổi lại một sản phẩm, một dịch vụ, hoặc một giá trị nào đó mà họ đang cần.

Bên còn lại là người bán, tức những người có sản phẩm hoặc dịch vụ. Và điều họ mong muốn, là dùng sản phẩm ấy để đổi lại một khoản tiền từ người mua.

Trên lý thuyết, khi cả hai cùng đồng thuận – người mua đưa tiền, người bán đưa sản phẩm – thì một cuộc giao dịch sẽ diễn ra, đơn giản như vậy.

Người mua có thứ họ muốn, người bán cũng vậy. Là một mối quan hệ hai bên cùng có lợi.

Tuy nhiên, đó chỉ là trong lý thuyết.

Thực tế không “dễ dàng” như vậy. Thậm chí, với một số người mới kinh doanh thì việc bán hàng khó như lên trời.

Việc bán hàng khó như lên trời này nằm ở việc chúng ta làm sai thứ tự các bước bán hàng.

Điều đó dẫn đến người bán thường phải loay hoay rất nhiều để thuyết phục khách hàng, mất rất nhiều thời gian và công sức mà cuối cùng khách vẫn không mua.

Đáng lẽ công việc kinh doanh, bán hàng là niềm vui thì giờ đây thành công việc áp lực, căng thẳng.

Vì nếu bán không được thì không có tiền, từ đó nhân viên không có lương hoặc bị giảm lương, nhuệ khí của đội nhóm từ thế mà đuối dần.

Và cứ như vậy, con đường kinh doanh dần đi vào ngõ cụt, cả công ty ra đường ở hết gồm cả chủ và nhân viên.

Tôi biết có nhiều anh chị đang gặp đúng tình cảnh đó, tôi có thể hiểu được.

Và điều đáng sợ hơn, là trong lúc đang bối rối, anh chị lại lên trên mạng tìm ai đó cứu mình và anh chị lại gặp phải một ma trận cách làm kinh doanh, cách bán hàng ngoài kia.

Trên Facebook, Youtube, Tiktok mỗi người một cách mà không biết là họ đã thực sự thử làm thành công hay chưa? Biết tin ai bây giờ.

Rồi anh chị bắt đầu thử hết cách này đến cách kia nhưng càng thử, càng rối, càng không ra kết quả.

Nếu anh chị đã từng mở cửa hàng thì sẽ càng thấy rõ điều này.

Việc kéo được một khách hàng chịu lái xe đến tận cửa hàng mình đã là khó rồi nhưng cuối cùng họ bước vào xong lại lẳng lặng đi ra vì không mua được cái gì.

Cảm giác thật áp lực khi mà trong khi đó chi phí mặt bằng, tiền điện nước, tiền marketing, tiền thuê nhân viên vẫn cứ phải trả.

Nếu vẫn thấy việc kinh doanh, bán hàng là mệt mỏi thì tôi nghĩ anh chị cần dừng lại, vì có thể là chúng ta đang làm sai cách.

Trước khi bước vào phần giải pháp cho chủ đề ngày hôm nay thì chúng ta phải đi tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến việc này.

Chúng ta thường bắt đầu bằng một câu hỏi quen thuộc: “Làm cách nào để bán được hàng?”

Câu hỏi đó không sai. Nhưng hình như ai cũng nói rồi nên tôi muốn mời anh chị suy nghĩ đến một câu hỏi khác, một câu hỏi ngược lại đó là: “Làm cách nào để không bán được hàng?”

Nghe có vẻ nghịch lý đúng không? Nhưng nếu anh chị đủ bình tĩnh để ngồi xuống và nhìn lại những lần mình không bán được hàng.Anh chị sẽ thấy ở đó có rất nhiều bài học.

Để không bán được tức khiến khách hàng họ không thoải mái để ra quyết định mua hàng.Việc không thoải mái này không đến từ việc sản phẩm tệ, hay giá cao.

Mà chỉ đơn giản họ đang cảm thấy không thoải mái.

Mà con người, bản chất là sinh vật cảm xúc. Hành vi mua hàng phần lớn không xuất phát từ lý trí, mà đến từ cảm giác.

Anh chị có thể đưa ra đủ lý do là khi khách hàng mua sản phẩm bên anh chị thì sẽ nhận được chất lượng tốt, giá tốt, bảo hành, khuyến mãi…Nhưng nếu một khi khách hàng cảm thấy không thoải mái trước, mọi ưu đãi cách làm phía trên đều ném sọt rác.

Vậy thì chúng ta đã nắm được đó là cách để không bán được hàng là khiến khách hàng họ cảm thấy không thoải mái.

Từ đó dẫn đến là để bán được hàng thì phải làm khách cảm thấy thoải mái trước.

Anh chị lưu ý từ khóa này cảm thấy “thoải mái trước”

Để tôi kể một chuyện nhỏ.

Tuần trước, tôi có bước vào một siêu thị lớn.Siêu thị này có phần mặt tiền rất đẹp kèm thêm bãi đỗ xe cũng rất rộng rãi.

Mọi thứ đều hoàn hảo cho đến khi tôi gặp ông bảo vệ tại điểm trông xe, ông tỏ vẻ khó chịu với tôi mặc dù tôi biết là mình không làm gì sai, nhưng tôi vẫn cảm thấy có chút khó chịu trong lòng.

Và tôi quan sát là khách nào đi qua ông cũng như thế, đôi khi còn quát lớn lúc họ đang đỗ xe vào.

Tôi rất may mắn là chưa bị ông quát, đó là chưa thôi anh chị ạ.Thì sau đó tôi có vào siêu thị, vẫn như mọi lần tôi sẽ đi tìm những thứ mình cần mua.

Cuối cùng, tôi đi qua quầy thanh toán mà không cần cần dừng lại.

Không phải vì tôi được ưu tiên mà vì đơn giản tôi không mua gì cả.

Nguyên nhân vì lúc ấy tôi không vui, tôi không cảm thấy thoải mái.

Sau lần đó, tôi nghĩ chắc tôi sẽ chọn một siêu thị khác có một ông bảo vệ dễ thương hơn.

Lúc ra về, tôi nhận ra một điều:

Vì làm trong ngành bán lẻ nhiều năm, nên tôi có ngồi lại phân tích thì thấy tại tình huống đó:Người đầu tiên tôi gặp khi bước vào siêu thị, chính là người ảnh hưởng đến toàn bộ trải nghiệm mua hàng của tôi.

Anh chị có thể nghĩ rằng ông bảo vệ đâu phải nhân viên bán hàng đâu, ông ấy chỉ là người giữ xe.Quan điểm này không đúng, thật ra ông bảo vệ vẫn đang bán hàng – ông đang bán cảm giác an toàn, cảm giác dễ chịu khi gửi xe tại đây.

Lần đó, ông không bán được cho tôi. Và có thể, lần sau tôi cũng không ghé lại nữa vì tôi rất hiểu hành vi khách hàng đó là khi đi mua sắm thì ngoài mua được đồ ra, vui vẻ còn quan trọng hơn.

Thế thì điểm chạm này rất quan trọng mà tôi nghĩ hầu hết chúng ta đều bỏ qua, nó là ấn tượng đầu tiên của khách hàng đối với cửa hàng.

Vậy nguyên nhân của việc không bán được hàng nằm ở việc khách hàng họ không cảm thấy thoải mái.

Từ đó, chúng ta sẽ cùng nhau xem giải pháp cho vấn đề này là gì?

Tại tình huống ông bảo vệ phía trên thì giải pháp là gì?

Rất đơn giản, đó là luôn mỉm cười, luôn niềm nở với tất cả khách hàng dù tình huống đó là gì.

Từ đó, mang lại cảm giác “thoải mái trước” cho khách hàng khi họ bước vào cửa hàng.

Anh chị nên nhớ từ khóa tôi nhắc lại lần nữa đó là “thoải mái trước”

Và tôi nghĩ – điều này không chỉ đúng trong câu chuyện của ông bảo vệ, mà nó đúng trong hầu hết các tình huống bán hàng ngoài kia.Dù anh chị đang bán một sản phẩm vật lý hay dịch vụ, hay thậm chí là bán chính bản thân mình trong một buổi thương thảo… thì nguyên lý này vẫn luôn đúng:

Muốn bán được hàng, hãy khiến khách hàng cảm thấy “thoải mái trước”.

Hay tóm gọn hơn, hãy cho đi sự “thoải mái trước”

Hay gọn hơn nữa, đó là hãy “cho đi trước”

Cho đi trước là việc bắt đầu một giao dịch trước khi xảy ra giao dịch mua bán thực sự.

Nhiều người nghĩ rằng “cho đi” phải là tặng thứ gì đó có giá trị vật chất, điều đó đúng nhưng thiếu.Để đủ hơn sẽ là cho đi thái độ phục vụ, trải nghiệm tuyệt vời mà anh chị mang đến trước khi khách hàng họ mua hàng.

Tôi để ý thấy trung tâm thương mại Aeon Mall làm rất tốt điều này, tốt rất ấn tượng vì việc họ cho đi ngay tại điểm chạm đầu tiên là miễn phí để xe gồm cả ô tô, xe máy, taxi cho khách hàng.

Tôi đồng ý là họ có thể mất một khoản doanh thu đến từ việc gửi xe, nhưng họ nhận được đó là cảm giác “thoải mái trước” của khách hàng.

Từ đó, khách họ sẽ chi tiêu nhiều hơn khi vào bên trong.

Và về bản chất trước khi khách mua hàng, thì đã có một cuộc trao dịch diễn ra trước đó rồi.Anh chị cho đi một dịch vụ khiến khách hàng họ cảm thấy “thoải mái trước”.

Và một khi đã cảm thấy thoải mái trước thì họ sẽ có khả năng làm 3 điều sau:

Đầu tiên, khi vào bên trong thì họ mua nhiều hơn vì trước đấy họ vui vẻ rồi.

Thứ hai, họ sẽ quay lại nhiều hơn để muốn được vui vẻ nhiều lần hơn.

Thứ ba, họ sẽ giới thiệu nhiều bạn bè, người thân xung quanh họ đến trải nghiệm.

Tôi gọi đó là nghệ thuật bán hàng bằng việc “cho đi trước”.

Chưa kể về phía người bán nhận được là công việc bán hàng nhẹ nhàng hơn, không phải đi thúc giục khách hàng.

Khách hàng họ sẽ là người muốn mua thay vì phải mua.

Vậy nên, hãy là người cho đi trước.

Bất kỳ điều gì có thể khiến khách hàng thấy “thoải mái trước”, hãy làm.

Đó có thể là một câu hỏi thăm, một ly nước mát, một tờ giấy note cảm ơn đính trong đơn hàng.

Và câu hỏi là làm thế nào để bán được nhiều hơn và nhanh hơn?Đó là những giá trị anh chị cho nhiều hơn và nhanh hơn.

Trước khi kết thúc bài viết, như thường lệ, tôi xin phép được tổng kết lại một chút nội dung chính mà chúng ta đã cùng nhau đi qua trong buổi chia sẻ ngày hôm nay.

Video hôm nay không đi vào kỹ thuật, không nói về cách chốt đơn hay những mẹo tâm lý phức tạp…

Mà chỉ tập trung vào một điều rất cốt lõi – nhưng thường bị bỏ qua đó là để kinh doanh hay bán hàng thành công thì hãy “Cho đi trước.”

Không hẳn chỉ là tặng quà hay giảm giá, mà là cho đi một cảm giác thoải mái, một trải nghiệm tốt, một thái độ tử tế ngay từ đầu.

Vì với khách hàng, mua sắm không chỉ là mua sản phẩm, đó là một khoảng không gian họ được vui vẻ, được tò mò, được xả stress.