Có thể thấy rõ, dù ở bất kì giai đoạn nào, bên cạnh những thuận lợi, cơ hội để phát triển thì startup vẫn sẽ luôn gặp phải những khó khăn và thách thức không hề nhỏ cản trở bước đường chiến thắng “cuộc chơi” khởi nghiệp.
Hiện nay, phong trào khởi nghiệp - startup đang phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ, cũng không thiếu những công ty khởi đầu với một triển vọng vô cùng sáng lạn. Khi bắt đầu, hẳn “doanh nhân” nào cũng sẽ sở hữu một bầu nhiệt huyết trào dâng, sẵn sàng vượt mọi khó khăn, thử thách để vươn tới thành công. Tuy vậy, cũng không ít startup không có cơ hội kỉ niệm sinh nhật lần thứ 2 của mình. Có những quy tắc, những “luật ngầm” mà bất kì ai khi bước chân vào con đường startup đều nên nắm rõ, để có thể nắm được chiến thắng trong “cuộc chơi” khởi nghiệp vốn đầy rẫy những khó khăn và thách thức.
Các Mentor trong khuôn khổ Session 4: Revenue Model
Trong khuôn khổ chương trình huấn luyện khởi nghiệp Topica Founder Institute session 4: Revenue Model, tổ chức tại Trung tâm hỗ trợ thanh niên khởi nghiệp sYs, 3 Mentors của chương trình là Nguyễn Hữu Tuất - Founder & CEO mPos, Trần Anh Dũng - Founder & CEO MOG, Huy Bùi - CFO Nhommua đã có buổi trò chuyện về vấn đề này.
Trần Anh Dũng - Sáng lập và Giám đốc điều hành MOG Việt Nam: Muốn đi đường dài, hãy thiết lập “luật chơi” rõ ràng ngay từ đầu
Với Trần Anh Dũng, đã muốn đi dài, đi đến hết “cuộc chơi”, buộc phải thiết lập và đi theo “luật chơi” rõ ràng ngay từ khi bắt đầu bước chân vào con đường khởi nghiệp. Founder trông đợi vào giá trị về sau (thường là giá trị cổ phần) thì co-founder cũng cần phải có “exit room”. Có một sự thật rằng khá nhiều trường hợp làm quy mô nhỏ thì rất tốt nhưng khi công ty phát triển hơn thì lại gặp vấn đề. Như một điều tất yếu, lúc này sẽ có người ra đi, và Founder buộc phải đảm bảo quyền lợi cho người ra đi.
Người làm founder cũng cần phải phát triển khả năng lãnh đạo của bản thân, “người giỏi thường mơ lớn, lãnh đạo giỏi phải “bán” được giấc mơ” để có người theo mình một cách trung thành, để khách hàng mua sản phẩm của mình với giá cao. Không chỉ có vậy, theo anh Dũng, người leader giỏi cũng cần có 5 yếu tố: đạo (là mục tiêu Founder sẽ theo cả đời), thiên (thời điểm nào sẽ là tốt nhất), địa (là môi trường kinh doanh, là chất lượng đội ngũ, những kĩ năng mạnh nhất của team,...), nhân (team - yếu tố khiến nhà đầu tư quyết định tin tưởng có đủ chất hay không), và pháp (Founder cần xây dựng sản phẩm có phương pháp, nhìn rõ rủi ro và cơ hội, làm mọi việc có tính toán mà không mất đi tầm nhìn ban đầu). Hãy nằm lòng tất cả “luật chơi” để có thể dành chiến thắng trong cuộc chơi cân não này, nếu không Founder sẽ chết mà không hiểu vì sao mình chết.
Anh Trần Anh Dũng - Founder & CEO MOG
Nguyễn Hữu Tuất - Tổng Giám đốc mPos Việt Nam: Hãy áp dụng nhiều revenue model dựa vào sản phẩm và tập khách hàng
Với ông Tuất, khởi nghiệp là không giống nhau, nên không thể bắt chước hay tìm kiếm được ai có thể tư vấn được cho mình một mô hình thu lợi nhuận phù hợp với mình cả. Startup sẽ buộc phải tự tìm hiểu và tự chứng minh. Bởi từ 1 Revenue model có thể setup ra rất nhiều Revenue stream, nghĩa là các nguồn chính từ đầu cho dòng tiền dương hay âm, nếu chi phí sản xuất dưới 1 tức là startup đang đốt tiền một cách vô ích mà không cung cấp giá trị thật.
Từ mô hình này, startup có thể chia làm nhiều giai đoạn. Ở giai đoạn đầu, có rất nhiều startup dã “chết yểu”vì không gọi được vốn và cũng hết tiền vì không xác định được mô hình tài chính của mình. Founder cũng cần xác định rõ ràng “điểm hòa vốn” của sản phẩm. Theo nhiều thời điểm của công ty sẽ setup nhiều “điểm hòa vốn”, cứ mỗi giai đoạn đạt hòa vốn lại tiếp tục đầu tư dự án mới nhằm duy trì mục tiêu tăng trưởng và xây dựng hệ sinh thái sản phẩm.
Cũng có những Startup theo mô hình Subcription, tức là thu tiền trước trả sản phẩm sau, mặc dù nó không có lãi nhưng vẫn có dòng tiền trước để duy trì hoạt động. Startup sẽ có nhiều dự án, sử dụng nguồn tiền để nuôi nhau. Startup cũng nên xét giai đoạn từ 3-5, mục tiêu chính là phải tồn tại được, trong quá trình sống sót sẽ tạo ra những ý tưởng mới.
Lúc này, câu hỏi lại được đặt ra cho startup đó chính là: sản phẩm này có đáp ứng được 1 trong 2 tiêu chí: có tiện lợi và có đem lại lợi ích hơn những sản phẩm khác không? Trong mọi sản phẩm khởi nghiệp, điều quan trọng nhất, đó chính là tìm cho mình một tập khách hàng nhỏ dùng và thực sự muốn dùng sản phẩm của mình. Còn nếu bán cho người quen, có thể họ sẽ dùng thử sản phẩm của bạn, nhưng nếu không đáp ứng đủ 2 tiêu chí bên trên thì việc rời bỏ bạn và tìm đến một sản phẩm khác là việc sẽ xảy ra trong một sớm một chiều. 
Anh Nguyễn Hữu Tuất - Founder & CEO mPos
Để xác định được mô hình tài chính, Startup có thể thử áp dụng nhiều chính sách giá khác nhau cho từng tập khách hàng, thiết lập nhiều mô hình dòng tiền cho nhiều tập khách hàng, qua đó chọn ra tập khách hàng cho nguồn lợi nhuận cao nhất. Ví dụ: Startup có thể chia khách hàng làm nhiều phân khúc khác nhau áp dụng các chính sách giá khác nhau (tập A bán giá cao, tập B bán giá không lỗ, tập C bán giá lỗ nhưng đặt mục tiêu tăng trưởng) rồi từ đó chọn mô hình phù hợp nhất. Tùy vào đặc thù, trong Startup không có mô hình chuẩn, cần thử nghiệm liên tục để ra được revenue model cho doanh nghiệp.
Founder cũng cần xác định rõ giá thành để có 1 người dùng rồi tính đến lợi nhuận thu được trên vòng đời 1 khách hàng, qua đó ra được lợi nhuận trong tương lai của Startup, đồng thời xác định rõ với nhà đầu tư số vốn cần là bao nhiêu, với mục tiêu phát triển sản phẩm hay mở rộng mô hình. 
Câu hỏi có lẽ “đau đầu” nhất đối với startup đó chính là khả năng mình kiếm tiền từ sản phẩm là bao nhiêu? Và khả năng gọi vốn của sản phẩm là bao nhiêu? Các Startup nên tìm nguồn tiền từ 3 cách: tìm tiền từ khách hàng, tìm tiền từ nhà đầu tư, và tìm tiền từ ngân hàng.
Về báo cáo tài chính, bảng lưu chuyển tiền tệ, báo cáo dòng tiền,… Founder có thể tìm hiểu trên mạng, nếu đọc trên mạng mà vẫn không hiểu thì đừng làm Startup nữa. Tuy nhiên, Startup chưa cần chú trọng về cái đó. Hãy làm tiện lợi nhất có thể để đem đi gọi vốn, tuy nhiên không cần quá tốn công mà nên tập trung phát triển sản phẩm. Vì bản thân Startup cũng chưa đủ dữ liệu để xác định các workflow đó, làm mất thời gian và quá rủi ro.
Cũng có những sản phẩm chưa làm công nghệ, phải đi làm thị trường trước, để đánh giá xem nó có khả thi không. Các nhà đầu tư thực ra cũng không quá quan tâm đến sổ sách.
Anh Huy Bùi - CFO Nhommua
Huy Bùi - Giám đốc Tài chính Nhóm Mua: Xác định doanh thu là điều vô cùng quan trọng đối với startup
Theo ông Huy, có một thực trạng rất đáng lo ngại rằng 40 -50% các công ty không thể tiến tới được “sinh nhật lần thứ 2” là do không nắm vững về tài chính, cash in, revenue,... Người làm đầu tư và người làm báo cáo tài chính cũng có những quan niệm về revenue rất khác nhau. 
Việc xác định doanh thu là gì rất quan trọng bởi nó giúp các startup xác định được công ty của mình đang kinh doanh lỗ hay lãi, startup cần phải xác định rõ ràng thời gian và kiểu thu nhập (trả tiền ngay, trả tiền sau, hoặc nhận tiền trước,...). Phân biệt doanh thu rất quan trọng, không chỉ nằm ở việc quản lý nội bộ công ty, mà còn ở khi đi gặp các nhà đầu tư, mình hiểu doanh thu là gì, nói cùng ngôn ngữ với nhà đầu tư, qua đó có 1 bức tranh minh bạch và sáng sủa.
Like fanpage Topica Founder Institute để đọc thêm những bài viết hữu ích cho các Startup.
Bên cạnh đó, startup cũng cần hiểu rõ cách ghi nhận doanh thu của những doanh nghiệp ở Việt Nam sẽ bị tác động như thế nào bởi những điều khoản trong luật pháp Việt Nam. Ví dụ, đối với thuế GTGT có cách quy định doanh thu của doanh nghiệp là : Tổng số tiền mà doanh nghiệp thu lại sau 1 năm sẽ đủ để cấu thành lên việc ghi nhận doanh thu. Ở thuế thu nhập doanh nghiệp, cách ghi nhận doanh thu được phân bổ theo đúng thời gian quy định trong năm tài chính đó. Điều đó đồng nghĩa với việc : trong việc ghi nhận doanh thu, doanh nghiệp phải biết cách cân đối để công ty được lợi nhiều nhất trong việc ghi nhận doanh thu.
2 yếu tố khác cũng cần được lưu ý trong quá trình ghi nhận doanh thu là GMP và doanh thu. Với những startup trong lĩnh vực e - commerce hoặc sử dụng hoa hồng để ghi nhận doanh thu, thường hay bối rối về việc : ghi nhận toàn bộ số tiền đã giao dịch với khách hàng là doanh thu hay chỉ ghi nhận phần tiền hoa hồng của mình là doanh thu? Ví dụ : công ty bạn giúp đối tác bán sản phẩm của họ trị giá 100 đồng và được công ty đối tác trả 5 đồng cho việc đó. Thì việc bạn ghi nhận doanh thu 5 đồng hay cả 100 đồng , thì tùy thuộc vào hợp đồng giữa công ty bạn và công ty đối tác. Ngoài ra, việc ghi nhận doanh thu còn phụ thuộc vào cách bạn muốn tạo ấn tượng cho các nhà đầu tư hay muốn vay vốn ngân hàng dễ hơn. Có một sự bất lợi trong việc ghi nhận thuế GTGT , đó là : doanh thu càng cao, thuế GTGT phải nộp càng lớn và tạo ra rủi ro ghi nhận thuế GTGT đầu vào. Doanh thu cần phù hợp với tiền thu và tiền chi. Tuy nhiên, với các startup ở Việt Nam, cần phải mặc định rằng trong các tháng 1 và 2 dương lịch, doanh thu sẽ giảm vì vào dịp tết dương và âm lịch. Do đó, sẽ luôn có 1 lỗ hổng giữa doanh thu giảm và chi phí tăng. 
Tìm hiểu thêm về chương trình tại đây: http://tfi.topica.asia/