Thuyết phục người dùng chấp nhận sản phẩm của bạn thông qua Mô hình Innovation Diffusion Curve

Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao có những người lao ngay vào thử một ứng dụng mới vừa ra mắt, trong khi người khác thì phải chờ đến khi “cả thế giới dùng rồi” mới chịu cài? Có người sẵn sàng đặt xe ôm công nghệ từ năm 2014 khi Grab mới manh nha, có đứa phải đợi đến khi mẹ mình cũng biết đặt hàng trên Shopee thì mới thấy yên tâm. 

Sự khác nhau trong hành vi này được giải thích thông qua mô hình Innovation Diffusion Curve (Đường cong khuếch tán đổi mới). Nghe có vẻ hàn lâm, nhưng hiểu được mô hình này sẽ giúp bạn thấy việc làm sản phẩm, marketing hay thậm chí thay đổi một quy trình trong công ty trở nên dễ thở hơn rất nhiều.

Mô hình này chia xã hội thành năm nhóm người, tuỳ theo mức độ chịu chơi hay mức độ “cứng đầu” khi đối diện với cái mới. 

Nhóm đầu tiên là dân thử nghiệm (Innovator). Đây là những người cực kỳ máu lửa, thấy cái gì mới là lao vào thử ngay. Họ chính là những người sẵn sàng mua điện thoại gập thông minh đời đầu dù giá cao ngất, hoặc hứng khởi mở ví MoMo từ khi ai cũng còn tin rằng “tiền mặt mới chắc ăn”.

Nhóm tiếp theo là người chấp nhận sớm (Early Adopter). Họ không quá liều lĩnh, nhưng lại là những người có sức ảnh hưởng. Mọi người thường nhìn vào họ để quyết định có nên thử một cái mới hay không. Hãy tưởng tượng các reviewer công nghệ trên YouTube, những người mà sau khi họ gật đầu khen ngợi thì cả cộng đồng sẽ bắt đầu quan tâm.

Rồi đến đa số sớm (Early Majority), nhóm đông đảo và thực dụng. Họ không mạo hiểm, chỉ tham gia khi thấy lợi ích đã rõ ràng. Với họ, sản phẩm phải đủ ổn định và quen thuộc, giống như khi mobile banking trở nên phổ biến đến mức cả đồng nghiệp trong văn phòng đều dùng, thì họ mới thấy “ok, giờ mình cũng cần”.

Ngược lại, đa số muộn (Late Majority) thì thường nghi ngờ và dè dặt hơn hẳn. Họ sẽ chỉ chịu thay đổi khi cái mới đã trở thành tiêu chuẩn tối thiểu mới. Ví dụ, khi đi rút tiền mặt ở ngân hàng trở nên quá phiền phức, thậm chí bị chính nhân viên ngân hàng khuyên rằng “chị nên dùng app cho nhanh”, thì họ mới miễn cưỡng tải về.

Cuối cùng là nhóm bảo thủ cuối cùng (Laggard). Họ trung thành tuyệt đối với thói quen cũ, tin rằng cách truyền thống mới là an toàn nhất. Chỉ đến khi chi nhánh ngân hàng gần nhà đóng cửa, họ không còn lựa chọn nào khác thì mới cài app và dùng thử.

Điều thú vị là khi hiểu rõ các nhóm này, bạn sẽ biết mình nên tập trung nguồn lực vào đâu. Thay vì dồn hết sức thuyết phục những người bảo thủ vốn sẽ chẳng mấy khi nghe lời, bạn nên tìm cách chinh phục dân thử nghiệm và người chấp nhận sớm. Một khi hai nhóm này đã hài lòng và bắt đầu kể cho người khác nghe, bạn sẽ đạt tới “Điểm bùng nổ”, thời khắc sản phẩm tự lan truyền, giống như bật công tắc “viral”. Lúc đó, thay vì bạn phải đi gõ cửa từng khách hàng, chính khách hàng sẽ trở thành đội ngũ tiếp thị nhiệt tình nhất.

Trong môi trường công sở cũng vậy. Nếu bạn muốn đưa một ý tưởng mới vào công ty, chẳng hạn ứng dụng AI để tự động hoá một quy trình thủ công, hãy khoanh vùng trước xem ai là người chịu khó thử cái mới và ai có tiếng nói quan trọng. Hãy thuyết phục họ trước, cho họ trải nghiệm và lắng nghe góp ý để cải tiến. Khi họ ủng hộ, bạn sẽ có được “đại sứ thương hiệu” ngay trong chính công ty để giúp lan toả sự thay đổi dễ dàng hơn.

Một điểm lưu ý là một người bất kỳ có thể là Early Adopters với một số thay đổi nhưng lại là Late Majority với một số sản phẩm khác. Vì vậy, bạn sẽ phải cân nhắc khi phân loại người dùng trong từng trường hợp cụ thể.

Và nếu bạn muốn đào sâu thêm, thậm chí dự đoán bằng con số tốc độ một ý tưởng sẽ lan rộng ra sao, thì hãy chờ bài viết tiếp theo. Mình sẽ giới thiệu cho các bạn Bass Model, để dự đoán khi nào thì sản phẩm mới của bạn sẽ “bùng nổ”.