The Art of the Deal: Học được gì từ nghệ thuật đàm phán của Donald Trump

Khi nói đến Donald Trump, bạn nghĩ gì? Một tổng thống lắm chiêu? Một tỷ phú ngạo mạn? Hay một người luôn thắng trong những cuộc đàm phán?

Gần đây nhất, trong cuộc chiến thương mại 2025 đầy kịch tính, Trump một lần nữa khiến thế giới phải nhắc đến tên mình khi áp thuế lên hàng loạt hàng hóa Trung Quốc và các quốc gia đang phát triển – bao gồm cả Việt Nam. Trump không chỉ làm thay đổi chuỗi cung ứng toàn cầu mà còn buộc nhiều đối tác phải “ngồi lại bàn” với thế yếu hơn. 

Có người gọi ông là “kẻ chơi rắn”; có người nói ông làm chính trị như làm bất động sản: mặc cả, dọa rút lui, rồi khiến đối phương phải nhượng bộ. Nhưng điều thú vị là: phong cách ấy không phải là một thái độ bộc phát mà đã được Trump xây dựng từ thập niên 80 và đúc kết trong cuốn sách “The Art of the Deal” – Nghệ thuật đàm phán.

Với Trump, đàm phán không chỉ là kỹ thuật thương lượng – đó là một trò chơi tâm lý nơi bạn buộc đối phương phải cảm thấy bạn đang nắm thế thượng phong. Tư duy của ông bắt đầu từ một nguyên lý tưởng như rất đơn giản: "Nếu bạn đã phải nghĩ, thì hãy nghĩ lớn" (Think big). Từ đó, Trump phát triển các chiến lược, nguyên tắc và phản xạ hành động để luôn giành ưu thế trong mọi cuộc chơi.

Trump không tin vào sự khiêm tốn truyền thống trong đàm phán. Với ông, đàm phán không phải là tìm điểm cân bằng giữa đôi bên, mà là tạo ra cảm giác bạn là người kiểm soát tình hình, dù bạn có thực sự kiểm soát hay không. Nền tảng của nghệ thuật đàm phán này là sự táo bạo, khả năng kể chuyện và một chút liều lĩnh có tính toán.

Trước khi trở thành một cái tên quen thuộc trên chính trường, Donald Trump đã là một "ông trùm" trong thế giới bất động sản New York. Nhưng làm thế nào ông có thể biến những đống đổ nát thành các biểu tượng vàng và xây dựng nên một đế chế mang tên mình? Bí mật không nằm ở may mắn, mà ở một bộ quy tắc được ông đúc kết và gọi là "những quân bài" Trong bài viết này, hãy cùng mình tìm hiểu về 7 quân bài quan trọng nhất, được đúc kết trong cuốn sách The Art of the Deal.

Trump luôn tin rằng quy mô mục tiêu sẽ quyết định mức độ nghiêm túc mà người khác nhìn nhận bạn. Ông không chỉ xây một tòa nhà: ông muốn xây một biểu tượng. Ông không chỉ thương lượng một hợp đồng mà muốn tái định nghĩa lại thị trường. Điều này khiến đối phương không chỉ quan tâm đến lời đề nghị, mà còn bị hút vào một "giấc mơ lớn".

Trump tin rằng hầu hết mọi người đều sợ phải đưa ra những quyết định lớn lao, và chính nỗi sợ đó đã tự động loại bỏ phần lớn đối thủ, tạo ra một sân chơi rộng lớn cho những ai dám mơ những giấc mơ vĩ đại.  

Ví dụ kinh điển nhất cho nguyên tắc này chính là thương vụ Trump Tower. Khi nhìn vào khu đất của cửa hàng Bonwit Teller trên Đại lộ số 5, Trump không chỉ nhắm vào một tòa nhà. Tầm nhìn của ông là xây dựng một "tòa nhà tuyệt vời nhất New York" —cao nhất, sang trọng nhất, một biểu tượng toàn cầu. Chính tầm nhìn chiến lược này đã định hình mọi quyết định sau đó, từ việc chọn loại đá cẩm thạch đắt tiền nhất đến chiến lược marketing táo bạo nhất, biến Trump Tower thành một huyền thoại trước cả khi nó được hoàn thành.

Nguyên tắc này không chỉ áp dụng cho việc xây dựng các tòa nhà chọc trời mà còn cho cả quy mô của các yêu cầu trong đàm phán chính trị của Trump.  Cụ thể, thay vì chỉ yêu cầu các đồng minh NATO đạt được mục tiêu chi tiêu quốc phòng 2% GDP, Trump đã đưa ra một yêu cầu lớn hơn nhiều: tăng chi tiêu lên 5% GDP. Bằng cách này, Trump đã thiết lập một "mỏ neo" đàm phán: Yêu cầu ban đầu có vẻ phi lý này đã gây ra sự kinh ngạc và tranh cãi trong các nước đồng minh. Tuy nhiên, nó đã thành công trong việc thiết lập một "mỏ neo" đàm phán ở mức rất cao. Cuối cùng, tại hội nghị thượng đỉnh ở The Hague vào tháng 6 năm 2025, liên minh đã đồng ý với mục tiêu 5% vào năm 2035, một kết quả mà nhiều nhà phân tích cho là không thể tưởng tượng được trước đó.

Chúng ta có thể ứng dụng nguyên tắc này vào cuộc sống như thế nào? Khi bạn đi phỏng vấn xin việc, đừng chỉ “xin một công việc". Đó là tư duy nhỏ. Tư duy lớn là trình bày một tầm nhìn về cách bạn có thể đóng góp và tạo ra ảnh hưởng trong tổ chức đó. Thay vì chỉ nói "Tôi có kỹ năng X, Y, Z", hãy nói "Tôi nhận thấy công ty đang hướng tới mục tiêu A. Với kỹ năng X và kinh nghiệm Y của mình, tôi có thể giúp đội ngũ của bạn đạt được mục tiêu đó nhanh hơn bằng cách Z". Lúc  này bạn không còn là người đi xin việc đơn thuần, bạn là một đối tác chiến lược tiềm năng của tổ chức.

Đây là nghệ thuật cốt lõi trong phong cách đàm phán của Trump. Dù bạn không có nhiều tiền, bạn vẫn có thể có đòn bẩy: thông tin, mạng lưới, thời gian, hoặc thậm chí là… sự lạc quan. Đòn bẩy là có thứ mà đối phương muốn, hoặc cần, hoặc tốt nhất là không thể sống thiếu. Nếu bạn không có sẵn đòn bẩy, hãy tạo ra nó bằng sự sáng tạo và tài bán hàng của mình. 

Trong thương vụ Grand Hyatt, "vũ khí lớn nhất" của Trump chính là sự tuyệt vọng của thành phố New York, vốn đang trên bờ vực phá sản vào những năm 1970. Trump không chỉ đến xin ưu đãi, ông định vị thương vụ của mình như một hành động "giải cứu" khu vực 42nd Street đang suy tàn. Trump công khai chỉ ra rằng nếu khách sạn Commodore bị đóng cửa, nó sẽ trở thành một "vết thương thị giác" và là biểu tượng cho sự sụp đổ của thành phố. Đòn bẩy tâm lý này đã buộc các quan chức phải ngồi vào bàn đàm phán và chấp nhận một thỏa thuận miễn thuế 40 năm chưa từng có tiền lệ.

Quay trở lại đời sống thực tế thì nguyên tắc đòn bẩy này có thể được áp dụng như thế nào? 

Hãy cùng đến với một nhân vật giả tưởng tên là Minh, một lập trình viên có 3 năm kinh nghiệm. Sau khi vượt qua vòng phỏng vấn tại một công ty startup, Minh được offer mức lương 18 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, Minh kỳ vọng mức lương là 22–23 triệu vì anh biết giá thị trường và bản thân có một số kỹ năng nổi bật như kinh nghiệm triển khai backend bằng Go + DevOps.

Đòn bẩy của Minh có thể là gì?

Một offer khác từ công ty B với mức lương 20 triệu.

Một kỹ năng hiếm mà công ty A đang rất cần – ví dụ như xử lý hệ thống có traffic cao.

Review kỹ JD và nhận ra vị trí này kiêm luôn cả việc tối ưu database, vốn không được nhắc đến trong offer ban đầu.

Áp dụng công thức của Trump, thay vì đơn giản yêu cầu tăng lương, Minh sẽ trả lời như sau:

“Cảm ơn anh/chị về offer. Em rất hứng thú với dự án backend mà team đang xây dựng. Em cũng nhận thấy phần việc liên quan đến tối ưu hệ thống và database khá quan trọng. Đây là điểm em có kinh nghiệm rõ rệt từ các dự án lớn trước đây. Hiện tại, em có một lời mời khác với mức lương 20 triệu, nhưng nếu công ty có thể cân nhắc mức 22 triệu, em sẵn sàng commit lâu dài vì em tin mình có thể đóng góp vượt kỳ vọng.”

Kết quả là công ty đồng ý mức 22 triệu + một khoản bonus sau 3 tháng thử việc nếu hiệu suất tốt.

Trái ngược với hình ảnh một người thích mạo hiểm, cốt lõi trong chiến lược của Trump lại cực kỳ bảo thủ. Ông luôn chuẩn bị cho kịch bản tồi tệ nhất. Trong cuốn sách của mình, Trump viết: "Tôi luôn tham gia vào một thương vụ với dự đoán về điều tồi tệ nhất. Nếu bạn có thể sống sót sau thất bại, thành công sẽ tự đến". Đây là nguyên tắc quản trị rủi ro quan trọng nhất, là tấm lưới an toàn cho phép ông thực hiện những cú nhảy vọt táo bạo.  

Ví dụ xuất sắc về nguyên tắc này một lần nữa lại là Trump Tower. Trước khi đào một mét đất để xây dựng, Trump đã thực hiện một nước đi tài chính thiên tài đó là ký hợp đồng cho chính Bonwit Teller thuê lại một phần không gian bán lẻ trong tòa nhà tương lai với giá 3 triệu USD mỗi năm. Con số này cao hơn chi phí duy trì khu đất hàng năm của ông là 2,5 triệu USD. Điều này có nghĩa là ông đã "sở hữu đất mà không tốn gì" và loại bỏ hoàn toàn rủi ro tài chính trong suốt giai đoạn phát triển dự án. 

Trong đời sống thực tế, chúng ta có thể ứng dụng nguyên tắc đàm phán này ra sao? Giả sử bạn là designer được mời thiết kế nhận diện thương hiệu cho một công ty khởi nghiệp với ngân sách 100 triệu – nghe khá hấp dẫn đúng không, nhưng vấn đề là bên đối tác chưa rõ ràng đầu việc, deadline có rủi ro kéo dài.

Nếu áp dụng nguyên tắc đàm phán Protect the Downside, bạn sẽ cần:

Chia hợp đồng làm 3 giai đoạn: thiết kế logo → thiết kế bộ nhận diện → guideline triển khai.

Nhận thanh toán từng phần thay vì thanh toán trọn 1 lần cuối cùng.

Yêu cầu timeline cụ thể cho từng đầu mục, nếu phía khách hàng chậm phản hồi quá 7 ngày thì giai đoạn đó được xem như hoàn thành.

Rõ ràng là bạn đã bảo vệ được bản thân khỏi những tình huống tiêu cực nhất mà vẫn rất hợp tình hợp lý đúng không nào?

Donald Trump đã nói: “Tôi không bao giờ mặc cả khi không có ít nhất một phương án B”. Trump không bao giờ quá phụ thuộc vào một thương vụ hay một cách tiếp cận duy nhất. Ông luôn giữ "nhiều quả bóng trên không" vì ông biết rằng hầu hết các thương vụ, dù hứa hẹn đến đâu, đều có thể thất bại. Việc có nhiều lựa chọn không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro mà còn tăng cường vị thế đàm phán.  

Thương vụ biến khách sạn Commodore đổ nát thành Grand Hyatt là một màn trình diễn bậc thầy của việc tối đa hóa lựa chọn. Ông đã xoay sở cùng lúc ba yếu tố sống còn: thứ nhất, đảm bảo quyền chọn mua khách sạn từ chủ sở hữu Penn Central mà không cần đặt cọc nhiều tiền mặt; thứ hai, ký hợp đồng với tập đoàn Hyatt làm đối tác để tăng uy tín và chuyên môn; và thứ ba, vận động thành phố New York miễn giảm thuế để thương vụ trở nên khả thi về mặt tài chính. Khi bất kỳ một yếu tố nào thất bại, ông đều có các phương án khác để theo đuổi, không bao giờ để mình rơi vào thế bị động.  

Chiến lược thuế quan năm 2025 cũng thể hiện rõ điều này. Trong khi đang ở đỉnh điểm của cuộc chiến thuế quan, với các mức thuế trả đũa lên tới 125%, Trump đã đột ngột thay đổi chiến thuật. Sau các cuộc đàm phán ở Geneva vào ngày 12 tháng 5 năm 2025, ông đã đồng ý tạm dừng để đàm phán: bao gồm việc giảm mạnh thuế suất và tạm dừng các rào cản thương mại khác trong 90 ngày để tạo không gian cho các cuộc trao đổi sâu hơn.  

Quyết định này cho thấy Trump không bị khóa chặt vào con đường đối đầu. Ông đã tạo ra một lựa chọn mới—đàm phán—ngay giữa cuộc chiến. Bằng cách này, ông vừa duy trì được áp lực (vì các mức thuế cao có thể được áp dụng trở lại bất cứ lúc nào), vừa mở ra một con đường khác để đạt được mục tiêu của mình.

Nguyên tắc đàm phán “Maximize your options” trong thực tế cuộc sống sẽ được áp dụng ra sao? Giả sử bạn đang tìm thuê một căn hộ 2 phòng ngủ tại Hà Nội hoặc TP.HCM. Bạn ưng một căn giá 12 triệu/tháng, vị trí đẹp, đầy đủ nội thất. Chủ nhà nói chỉ bớt 500.000 đồng/tháng nếu bạn ký 1 năm và chuyển tiền luôn trong ngày.

Bạn muốn giá tốt hơn, hoặc ít nhất có thêm lợi ích khác như gửi xe miễn phí, hỗ trợ bảo trì… Vậy thì việc bạn cần làm lúc này trước khi chốt deal, đó là tìm thêm ít nhất 2 căn hộ khác có tiêu chuẩn tương đương, liên hệ song song cả 3 bên. Điều này giúp bạn biết mặt bằng giá và chủ động trong thương lượng. Sau khi đã có thông tin, bạn hoàn toàn có thể chia sẻ với chủ nhà căn mình thích rằng:“Em rất ưng căn này vì nội thất tốt và vị trí đẹp. Nhưng em cũng đang cân nhắc một căn khác với giá 11 triệu, có gửi xe miễn phí. Nếu anh/chị có thể hỗ trợ thêm 1 tháng miễn phí hoặc giảm nhẹ giá trong 3 tháng đầu, em sẽ chuyển khoản đặt cọc ngay trong hôm nay.”

Đa dạng hóa lựa chọn không có nghĩa là thiếu trung thực hay bắt cá hai tay, mà là bạn chủ động giữ nhiều lựa chọn sẵn sàng, để không bị rơi vào thế phụ thuộc hay “phải chốt bằng mọi giá”. Bạn sẽ đàm phán trong trạng thái thoải mái hơn, và thường đạt kết quả tốt hơn nhiều.

Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất, nhưng nếu không ai biết đến nó, nó sẽ không có giá trị. Trump là bậc thầy trong việc sử dụng báo chí, sự cường điệu (mà ông gọi là "truthful hyperbole" - sự cường điệu trung thực), và thậm chí cả tranh cãi để tạo ra sự chú ý và giá trị.

Hẳn các bạn chưa quên vụ ám sát hụt kinh điển của Trump trong chiến dịch tranh cử năm 2024, khi ông suýt bị ám sát trong một cuộc vận động tranh cử ở Pennsylvania. Ông bị trầy xước nhẹ do viên đạn sượt qua, còn một người tham dự thiệt mạng. Sự việc gây rúng động nước Mỹ – và chỉ vài giờ sau, Trump xuất hiện với băng gạc trên tai, giơ nắm đấm và phát biểu ngay trên Twitter/X với hashtag “Never Surrender” (Không bao giờ đầu hàng). Trump gọi mình là "người được Chúa ban phép màu sống sót", gợi liên tưởng đến JFK hay Reagan – những hình tượng tổng thống Mỹ từng bị ám sát hoặc ám sát hụt. Trước đó, truyền thông Mỹ tập trung vào phiên tòa hình sự và các cáo buộc chống lại Trump. Sau sự kiện ám sát hụt, tâm điểm về Trump chuyển sang hình ảnh người hùng, nạn nhân, biểu tượng sống sót. 

Chỉ trong 48h sau sự kiện, chiến dịch tranh cử của Trump ghi nhận hơn 50 triệu USD tiền quyên góp, với lượng truy cập vào website tăng đột biến. Dù chưa thể xác định được những kẻ đứng sau âm mưu ám sát, việc Trump sử dụng truyền thông cực kỳ hiệu quả trong câu chuyện này đã góp phần tạo ra đòn bẩy tài chính và chính trị rất lớn.

Trong thế giới chuyên nghiệp ngày nay, điều này chính là xây dựng thương hiệu cá nhân. Bạn có thể là người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình, nhưng nếu không ai biết đến bạn, điều đó cũng vô ích. Hãy cập nhật hồ sơ LinkedIn một cách chuyên nghiệp, chia sẻ những bài viết hoặc thành tựu liên quan đến ngành nghề của bạn. Khi tham gia các sự kiện, hãy chuẩn bị một phần giới thiệu ngắn gọn nhưng ấn tượng về bản thân. Đừng chờ đợi người khác khám phá ra bạn, mà hãy chủ động "truyền thông" về giá trị của mình!

Trong The Art of the Deal, Trump kể nhiều lần ông bị báo chí hoặc đối thủ công kích – và chưa bao giờ chọn im lặng. Khi New York Times đăng bài chỉ trích dự án của ông, Trump lập tức viết bài phản bác, thậm chí gửi thư ngỏ phản đối, tận dụng luôn truyền thông để lật lại thế cờ.

Diễn biến của cuộc chiến thương mại năm 2025 là một minh chứng rõ ràng cho nguyên tắc này. Nguyên tắc “Fight Back” của Donald Trump được triển khai rõ nét trong cuộc chiến thương mại 2025, qua việc ông liên tục tăng thuế để phản công các hành động từ Trung Quốc và nhiều đối tác.

Tháng 2–3/2025, Trump áp thuế 10–20% lên hàng hóa Trung Quốc, tiếp đó tăng lên 25% cho thép, ô tô… rồi nâng mức đối với Trung Quốc đến 145% vào tháng 4. Khi Trung Quốc đáp trả với mức thuế 34–84%, ông không rút lại mà tiếp tục tăng: mở rộng áp thuế lên hơn 60 quốc gia cho tới ngày “Liberation Day”. 

Không chỉ chống trả, các mức thuế được công bố công khai, đưa tin thường xuyên qua Twitter, báo chí đã cho thấy nguyên tắc nhất quán của Trump về việc “cho cả thế giới cùng biết về đòn phản công đó”.

Trong thực tế đời sống, nguyên tắc “phản công” này cũng là một bước đi quan trọng để bạn giành lợi thế trong các cuộc thương thuyết. Giả sử bạn là freelancer thiết kế UX/UI, đã gửi báo giá cho một dự án app. Khách hàng đồng ý qua tin nhắn, bạn bắt đầu làm việc và gửi bản thiết kế đầu tiên.

Sau một thời gian làm việc, khách đổi giọng đòi bạn phải giảm giá do “chưa ưng về thiết kế”. Bạn sẽ fight back sao đây?

Đầu tiên, bạn cần phản ứng nhanh nhưng không hoảng loạn. Hãy gửi lại email lịch sự, kèm bằng chứng xác nhận đã thống nhất giá qua tin nhắn: “Em rất trân trọng cơ hội làm việc cùng anh/chị. Em đã bắt đầu dự án theo đúng cam kết từ hai bên, và hiện đã hoàn thành 40% khối lượng.”

Bạn cần đặt rõ ranh giới và không lùi bước vô điều kiện: “Nếu bên mình muốn thay đổi phạm vi công việc hoặc ngân sách, mình cần có biên bản điều chỉnh. Trong trường hợp không thể tiếp tục, em xin gửi kèm invoice cho phần đã thực hiện.”

Cuối cùng, hãy đưa ra lựa chọn và ép đối phương vào thế phải tôn trọng:  “Em vẫn sẵn sàng tiếp tục nếu được đảm bảo đúng mức phí đã thỏa thuận. Nếu không, mình có thể thanh toán phần hiện tại và chấm dứt hợp tác chuyên nghiệp.”

Trong một cuộc đàm phán, khi bạn ở vị thế có thể rời đi bất kỳ lúc nào, bạn sẽ có quyền lực mạnh hơn.

Cuối cùng, động lực thực sự của Trump không phải là tiền bạc, mà là niềm vui và sự phấn khích khi "chơi trò chơi". Ông viết: "Tiền không bao giờ là động lực lớn đối với tôi, ngoại trừ như một cách để ghi điểm. Niềm phấn khích thực sự là chơi trò chơi". Đây là yếu tố giữ cho ông luôn có năng lượng, sự sáng tạo và không bao giờ bỏ cuộc, ngay cả khi đối mặt với những thách thức lớn nhất.

Have Fun không phải là thiếu nghiêm túc – mà là giữ tâm thế thoải mái để kiểm soát cuộc chơi, khiến bạn luôn là người đàm phán đáng gờm nhưng dễ mến.

Riêng đối với nguyên tắc này, tôi muốn hỏi ý kiến của mọi người. Các bạn có thể “have fun” trong những cuộc đàm phán như thế nào?

Những triết lý rút ra trên đây đã tạo nên một phong cách đàm phán và kinh doanh rất đặc trưng theo kiểu “Donald Trump”. Điểm mạnh của nó nằm ở sự táo bạo, khả năng kiểm soát câu chuyện bậc thầy, và đặc biệt là sự kết hợp độc đáo giữa tầm nhìn lớn và sự cẩn trọng trong quản lý rủi ro.

Tuy nhiên, phong cách này cũng đi kèm với những rủi ro không nhỏ. Xu hướng đối đầu có thể gây tổn hại đến các mối quan hệ lâu dài. Sự phụ thuộc vào thương hiệu cá nhân và cái tôi lớn có thể dẫn đến các quyết định rủi ro cao. Và tư duy "Thắng-Thua", vốn hiệu quả trong các giao dịch bất động sản một lần, có thể không phù hợp cho các mối quan hệ hợp tác cần sự bền vững.

Vậy chúng ta, những người bình thường, không phải chính trị gia hay nguyên thủ quốc gia, có thể rút ra những bài học thực tế nào?

Đầu tiên, hãy nghĩ lớn nhưng phải bảo vệ mặt trái. Hãy đặt ra những mục tiêu tham vọng, nhưng trước khi bắt đầu, hãy luôn tự hỏi: "Kịch bản tồi tệ nhất là gì và mình có thể sống sót qua nó không?" Sự chuẩn bị này sẽ cho bạn sự tự tin để theo đuổi những mục tiêu lớn.

Thứ hai, đòn bẩy ở khắp mọi nơi. Hãy học cách xác định và tạo ra đòn bẩy trong mọi cuộc đàm phán. Đó có thể là thời gian, thông tin, một giải pháp sáng tạo mà chỉ bạn có, hoặc thậm chí là sự tuyệt vọng của đối phương.

Thứ ba, luôn chuẩn bị để bước đi. Sức mạnh lớn nhất trong đàm phán là khả năng nói "Không" và rời khỏi bàn đàm phán nếu thỏa thuận không có lợi.

"The Art of the Deal" không chỉ là một cuốn sách về đám phán, nó là một cẩm nang về tâm lý học, chiến lược và sự kiên trì. Các nguyên tắc của Trump, dù gây tranh cãi, đã cho thấy một hệ thống tư duy nhất quán, kết hợp giữa sự táo bạo của một người có tầm nhìn và sự thận trọng đến từng chi tiết của một nhà quản lý rủi ro.

Còn cá nhân bạn thì sao, bạn thấy nguyên tắc nào là mạnh mẽ và có thể áp dụng nhất vào công việc và cuộc sống của mình? Hãy để lại suy nghĩ của bạn trong phần bình luận bên dưới nhé.