Tiếp tục chuyên mục review sách trong tháng 11 này. Lần này là cuốn sách tôi khá tâm đắt, lý do tôi yêu thích cuốn sách này là vì tôi thích nó thôi.
Đùa vậy thôi, cuốn sách nói về một mô hình khá thú vị và rất thành công hiện nay, các công ty lớn đang sử dụng mô hình này như: Netflix, Spotify…
Mở đầu cuốn sách là những lời khen ngợi dành cho Kinh tế thành viên(KTTV):
“Có một sự khác biệt lớn giữa thuê bao và tư cách thành viên. Các thành viên càng tham gia thì càng kết nối và càng có nhiều lợi ích. Đọc cuốn Kinh tế thành viên để học hỏi cách thức đưa tổ chức của bạn từ dựa trên giao dịch đến dựa trên mối quan hệ. Khi thực hiện giao dịch, khách hàng phải quyết định rút ví. Nhưng khi với tư cách là thành viên, việc thanh toán là tự động, chỉ có việc hủy thuê bao là chủ động.”
Để dễ dàng tìm hiểu và gợi mở các phần trong cuốn sách thì tôi xin được trích dẫn lại nội dung cuốn sách. Cuốn sách bao gồm 22 chương, nhưng trong đó chia thành 4 phần chính(mỗi phần có vài chương):
Phần 1: Những điều cần biết về Kinh tế thành viên. Ở đây nêu vấn đề và làm rõ những khái niệm chính
Phần 2: Chiến lược và chiến thuật của KTTV
Phần 3: Các mô hình và quy mô tổ chức KTTV
Phần 4: Những điểm quan trọng khi chuyển đổi sang KTTV
Khi đọc xong cuốn sách tôi nhận ra một điều khá đơn giản nhưng vô cùng quan trọng là: Khi tham gia vào dịch vụ, sản phẩm của bạn thì những khách hàng đó được bạn gọi là người dùng hay Thành viên. Bạn có thấy sự khác biệt rõ rệt giữa hai cách gọi này không?
Với người dùng thì bạn đang coi sản phẩm của bạn là một dịch vụ, một công cụ, công nghệ nhiều hơn để giải quyết vấn đề. Tức là mối liên kết giữa sản phẩm với khách hàng không cao.
Ngược lại, khi khách hàng tham gia vào sản phẩm của bạn với tư cách thành viên, nó mang đến sự gắn kết chặt chẽ hơn, khiến cho các thành viên cảm thấy họ quan trọng hơn và là một phần của sản phẩm. Nó trở nên khá gần gũi, nó quan tâm tới nhu cầu và giá trị của các thành viên.
Kinh tế thành viên là sự kết hợp của kinh doanh và tâm lý học.
Điều này rất thú vị và nó có tác động vô cùng lớn. Một khi bạn bắt đầu suy nghĩ về việc làm thế nào để áp dụng được các nguyên tắc về tư cách thành viên vào mô hình kinh doanh hiện tại, bạn sẽ nhìn thấy cơ hội ở khắp mọi nơi.
Ở đây, tác giả có nêu ra hai khái niệm và sự khác nhau giữa KTTV và kinh tế chia sẻ(lại là chủ đề của cuốn sách tôi đang đọc).
Hiểu đơn giản thế này: Kinh tế chia sẻ là mô hình dựa trên việc chia sẻ hoặc cho thuê những tài sản hiện không được sử dụng hoặc chưa được sử dụng hết. Chia sẻ những thứ thuộc về cá nhân, chứ không phải về tổ chức. Lòng tin chính là thứ đã tạo ra mô hình kinh doanh chia sẻ trên quy mô lớn. Chia sẻ có ý nghĩa nhất ở nơi có tài sản nhàn rỗi, đa dạng và không được sử dụng đúng mực. Nhà nghỉ, ô tô, …
Như vậy có thể thấy, kinh tế chia sẻ là tập con của KTTV. Netflix chia sẻ quyền truy cập thông tin do công ty cung cấp, còn kinh tế chia sẻ thì là do cá nhân cung cấp.
Đến đây, bạn có thể sẽ muốn đặt ra câu hỏi. Tại sao KTTV lại hay và quan trọng như vậy? Tôi xin liệt kê ra vài yếu tố.
Nó nằm ở việc chuyển từ quyền sở hữu(cá nhân), sang quyền truy cập.
“Nếu tôi sở hữu nó là của tôi. Quyền sở hữu đi kèm với trách nhiệm. Khi các cá nhân gặp phải gánh nặng do sở hữu, chăm sóc và lưu trữ quá nhiều thứ, họ sẽ tìm cách giảm thiểu áp lực đó.”
Nó đáp ứng được nhu cầu to lớn của con người: sự gắn kết và uy tín.
Đặc biệt khi nó là một mô hình kinh doanh của một công ty, tổ chức:
  • Tạo ra thu nhập định kỳ và loại bỏ bất ổn
  • Xây dựng một mối quan hệ trực tiếp và lâu dài
  • Phát sinh luồng dữ liệu liên tục
“Tư cách thành viên tập trung vào lòng trung thành, đẩy mạnh sự tham gia và củng cố hoạt động giới thiệu. Xu hướng tập trung vào giá trị lâu dài, trọn đời cho khách hàng. Càng gần gũi khách hàng bao nhiêu, chúng ta càng tránh được sự cạnh tranh bấy nhiêu.”
KTTV khá đa dạng, ở trong phần lớn cuốn sách là việc tác giả phân tích chiến lược, chiến thuật của 6 loại hình về các mặt như: định giá sản phẩm(gói dục vụ theo thuê bao), làm sao để nâng giá sản phẩm khi mà khách hàng đã quen thuộc với giá hiện tại của sản phẩm, và làm thế nào để xây dựng, thâu tóm nhóm khách hàng mục tiêu cho mô hình kinh doanh của tổ chức. 6 loại hình đó là:
  • Thuê bao số: Freemium: pandora, netflix,…
  • Cộng đồng trực tuyến: Facebook, linkedin…
  • Chương trình khách hàng thân thiện
  • Các công ty KTTV truyền thống
  • Các doanh nghiệp nhỏ và công ty tư vấn
  • Các tổ chức phi lợi nhuận
Để tìm hiểu sâu hơn và tò mò về các loại hình này thì bạn có thể tìm đọc cuốn sách.
Điểm nhấn ở đây là khi bạn tạo ra một sản phẩm theo hình thức thuê bao thì điều quan trọng là bạn phải tập trung vào nhóm khách hàng trả phí và trung thành nhất. Mọi thứ nên là xoay quanh họ.
Các hình thức miễn phí chỉ là những chiến thuật giúp bạn lôi kéo số lượng khách hàng tham gia vào phễu của bạn thôi. Hãy nhớ rằng mọi doanh nghiệp đều không thể kiếm tiền nếu không có ai trả phí, bất kể có 25 triệu người dùng(một bài học đến từ Napster).
“Mọi người sẽ không mua con bò nếu vắt sữa là miễn phí”.
Việc chuyển từ miễn phí sang trả phí là vô cùng khó khăn, bất kể giá trị. Nếu bạn cung cấp cái gì đó miễn phí. Hãy chắc chắn nó thuộc sở hữu của bạn. Vì thế lời khuyên cho bạn là nên tạo ra một bản trải nghiệm đầy đủ mọi tính năng của sản phẩm với thời gian giới hạn và một bản miễn phí giới hạn tính năng để chắc chắn ai cũng được tham gia.
Bài viết được review bởi: @buihuycuong