Buổi 1: ngày 23/ 5/ 2021 Mỗi ngày sẽ duy trì học hỏi để tăng kiến thức, những kiến thức mình học được sẽ được viết tại đây và lưu lại.

Phần III: Nghiên cứu khách hàng

1. Phương pháp 3W

Who: Sử dụng những cụm từ ngắn để mô tả độc giả
What: Ghi ra những sở thích chung của từng độc giả trong nhóm tượng trưng này.
Why: Ghi ra những yếu tố mà một người khách hàng sẽ nghĩ đến, phân vân khi mua sản phẩm. vd: Tại sao họ chọn cái này mà không chọn cái khác.
vd: Bán khóa học
who: đối tượng mua: chủ doanh nghiệp, sinh viên,...
what: chủ doanh nghiệp thì quan tâm đến những cái mà đối tượng này thích. Lợi nhuận, thương hiệu, trở thành người xếp tốt.
Why: Ghi ra những lựa chọn: khóa học này thiên về cái gì, có nhiều thực hành, hoặc là ít thực hành,...Sắp xếp các yếu tố quan trọng sau đó giảm dần. 
Nguyên tắc đối tượng: Độc giả thích cái gì thì mình viết về cái đó.

2: Nhu cầu của khách hàng

- Cấp độ 1: Khách hàng không có vấn đề 
vd: khách hàng ko ốm thì không có nhu cầu mua thuốc, không có tóc thì không có nhu cầu mua lược.
- Cấp độ 2: Có vấn đề, không có nhu cầu
vd: bất động sản, bảo hiểm, robot hút bụi.
Chúng ta có thể mô tả cấp độ nhu cầu này đơn giản như sau: đây là nhóm khách hàng bản chất là có vấn đề, nhưng họ chưa biết trên đời có những giải pháp phù hợp với họ, giúp họ giải quyết được vấn đề, nên họ chưa phát sinh nhu cầu cụ thể nào với sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta.
- Cấp độ 3: Có nhu cầu, nhưng đang đi tìm kiếm giải pháp.
vd: Cùng là nhu cầu giảm cân, thế nhưng đi tìm giải pháp như:
    Tập thể dục là một hệ thống giải pháp.
Trị liệu bằng đánh mỡ bụng là một hệ thống giải pháp.
Sử dụng thực phẩm chức năng cũng là một giải pháp.
Hút mỡ cũng là một hệ thống giải pháp.
vd: Cùng nhu cầu là một nơi cư trú:
    Thuê nhà là một giải pháp.
    Mua nhà cũng là một giải pháp
Người đang có nhu cầu cư trú phải đắn đo, phân vân xem nên mua hay là thuê nhà.
- Cấp độ 4: Đã biết giải pháp nhưng đang tìm kiếm thương hiệu
Có nhu cầu giảm cân:
    Nếu chọn phương pháp hút mỡ thì hút ở đâu, bệnh viện nào, thẩm mỹ nào
    Nếu chọng tập thể dục thì tập ở đâu, phòng gym nào.
    Nếu chọn thực phẩm chức năng thì chọn loại nào, uống loại nào
- Cấp độ 5: Đã biết đến thương hiệu, đang phân vân ra quyết định.
Người ta đã biết đến giải pháp, thương hiệu của chúng ta nhưng đang phân vân
vd:
    Khách đã đọc landingpage giới thiệu sản phẩm
    Khách đã xem hết video giới thiệu sản phẩm
    Khách đã dự sự kiện giới thiệu sản phẩm
Thế nhưng vì một lý do nào đó như chi phí, hay chưa đủ độ tin cậy mà họ chưa thể đưa ra lựa chọn mua.
- Cấp độ 6: là họ đã mua sản phẩm của chúng ta rồi, nhưng đang phân vân mua lại
Khách hàng đã mua sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta ít nhất 1 lần rồi, nhưng đang phân vân không biết có nên mua lại hay không.

Những cách tiếp cận thông tin đến khách hàng, từ không có nhu cầu cho đến có nhu cầu

Cấp độ 1: Lợi ích và vấn đề

Người không có vấn đề, thì phải tìm cách tạo ra vấn đề cho người ta
vd: bán lược cho sư
    Tạo ra vấn đề bằng cách, mua lược tạo cho phật tử
Vd: bán băng vệ sinh cho đàn ông
    BVS có thể làm lót giày
Ít nhất trong các trường hợp trên, hướng cho người không có vấn đề thành có vấn đề. đưa ra các lợi ích cho người ta

Cấp độ 2: lợi ích và vấn đề

Người ta có vấn đề rồi, nhưng không có nhu cầu. Tạo ra nhu cầu thì xoáy vào lợi ích vào vấn đề, nêu bật lợi ích.
Vd: người ta không có nhu cầu bảo hiểm thì phải xoáy vào vấn đề tại sao người ta không có nhu cầu bảo hiểm, rồi tạo ra lợi ích, tạo ra nhu cầu cho họ.
Người ta không có nhu cầu giảm cân, xoáy vào tại sao nta không giảm cân, và đưa ra lợi ích rồi tạo ra nhu cầu.

Cấp độ 3: So sánh các hệ thống giải pháp

Người ta đang tìm kiếm giải pháp và có nhu cầu rồi, thì không cần phải nói giảm cân tốt ntn, tại sao phải giảm cân. Lúc này đưa ra thông điệp tại sao nên sử dụng hệ thống giải pháp này mà không phải hệ thống giải pháp khác, hệ thống giải pháp của tôi ưu việt hơn hệ thống khác ntn, tại sao phải đi hút mỡ mà không phải uống tpbs, tại sao nên đi tập gym mà kp đi đánh mỡ bụng, chúng ta phải so sánh các hệ thống giải pháp.

Cấp độ 4: Tính năng, giá, khuyến mãi, thương hiệu

Lúc này là đang tranh giành, chiếm lĩnh khách hàng
Muốn thuyết phục nta thì phải đưa các tính năng nổi bật, giá ntn, khuyến mãi ntn, thương hiệu của tôi ra sao.

Cấp độ 5: Khuyến mãi và lý do để tin tưởng

Lúc này nta đã biết đến thương hiệu, thì phải đưa ra những lý do bạn mua của tôi thì bạn hơn gì, tại sao thời điểm này phù hợp, lý do để tin tưởng

Cấp độ 6: Chính sách ưu đãi dành cho khách hàng trung thành và mở rộng cách dùng sản phẩm

Nta đã mua rồi và nta đang phân vân để mua lại.
Cung cấp chính sách dành cho khách hàng trung thành hoặc cung cấp cách sử dụng mới lạ.
Vd: Sử dụng tinh bột nghệ với mật ong, hoặc sử dụng nghệ với mật ong, với ABCD,....làm gia tăng nhu cầu mua tiếp lần 2, 3
Lưu ý: Không phải lúc nào khách hàng cũng phát triển theo từng cấp độ. Khách hàng có thể đi lùi.

Phần Insight

Insight (Sự thật ngầm hiểu) >< Sự thật hiển nhiên: Là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong mỗi người.
Customer Insight là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng

Insight để làm gì?

- Chiếm lợi thế trên mặt trận truyền thông >Thu hút sự chú ý, đồng cảm của độc giả
- Cải tiến phát triển sản phẩm >

Cách tìm kiếm Insight

Tìm bằng phương pháp động lực

- Tại sao người ta cần sản phẩm này, đưa ra lý do, > tại sao bạn cần lý do đó, lại trả lời,....
Vd: Tại sao người phụ nữ cần robot hút bụi
- hút bụi cho sạch nhà
- tiết kiệm công sức
- tiết kiệm thời gian.
Tại sao người phụ nữ phải hút bụi cho sạch nhà? > hưởng thụ không gian sống trong lành, giữ gìn sức khỏe nếu nhà có trẻ nhỏ.
Tại sao phải tiết kiệm công sức? >Vì đi làm về đã mệt rồi, vì lười.
Tại sao tiết kiệm thời gian? > dành thời gian chăm sóc cho con, nội trợ, công việc, bản thận, hưởng thụ,...
Tiếp tục hỏi và trả lời để đi sâu vào mong muốn của khách hàng.
Không nên đi quá xa vời so với sản phẩm, mà tập trung liệt kê càng nhiều các F3 càng tốt.

Tìm kiếm insight bằng pp khó khăn

Tìm ra những khó khăn thường xuyên mà khách hàng gặp phải.
Vd: sản phẩm giảm cân
Sản phẩm giảm cân thế hệ cũ:
- Uống một ngày nhiều lần
- vị khó uống.
- Bất tiện khi mang đi làm hoặc đi xa.
Khóa học online thế hệ cũ:
-không được hỏi đáp trực tiếp với giảng viên.
- không được giảng viên hỗ trợ sau khi học.

Tìm kiếm insight bằng pp Rào Cản

Viết những bải quảng cáo đánh vào:
Không có tiền > chứng minh giá không hề đắt, viết cách làm sao để có tiền để mua sp.
Không quan tâm > viết bài nói về tại sao lại phải quan tâm sp, vd: giảm giá sốc 30k, bảo vệ sức khẻo, tính mạng,...
Không tin > Chứng minh, phá vỡ rào cản,..
Tổng kết: Insight có 3 dạng, động lực, khó khăn, rào cản.
3 yếu tố gồm: tính phổ biến của nhiều người, tính liên quan và tính khả thi.
Hôm nay học tới đây thôi, mai học tiếp. Kết thúc bài 14