Thời điểm hiện nay, Startup mọc lên như nấm sau mưa. Theo thống kê tại Silicon Valley, mỗi năm có khoảng 150 triệu Startup được sinh ra, và chỉ chưa đầy 1% trong số đó tồn tại được sau 2 năm. Vì thế việc gọi vốn thành công đã trở thành một trong những dấu mốc quan trọng của Startup, nó như một sự bảo chứng đến từ nhà đầu tư cho thấy các nhà khởi nghiệp này có tiềm năng.
Đến với sự kiện TFI Connect, Ng Saikit, Giám đốc điều hành của quỹ Captii Venture — quỹ đầu tư mạo hiểm có trụ sở tại Malaysia, đã có buổi chia sẻ xoay quanh vấn đề gọi vốn dựa trên góc nhìn nhà đầu tư. Ông cũng chia sẻ đến các Founder kinh nghiệm gọi vốn nhà đầu tư trong buổi Pitching, về những điều nhà đầu tư muốn nghe và những tiêu chuẩn họ nhìn vào khi quyết định có rót vốn cho 1 Startup hay không.
Nhà đầu tư mạo hiểm, họ thực sự là ai?
Nhà đầu tư mạo hiểm là những nhà đầu tư dùng tiền đầu tư vào các công ty mới thành lập còn chưa niêm yếu trên thị trường, có tốc độ tăng trưởng cao và tiềm năng lớn.
Vì thế, các quỹ đầu tư mạo hiểm sẽ không để tâm tới các mô hình kinh doanh tiệm cận điểm hòa vốn. Họ thường quan tâm đến các công ty tăng trưởng khoảng 200–400%/năm, với kì vọng Startup sẽ đạt giá trị từ 10–100 lần tại điểm kết thúc là khi IPO hoặc sáp nhập, mặc dù công ty có thể đang chìm trong nợ và chắc phải còn rất lâu nữa mới nhìn ra điểm hòa vốn và bắt đầu thu lợi nhuận.
Khi nhìn vào một Startup, các nhà đầu tư thường quan tâm đến yếu tố đội ngũ, tiếp thị thị trường và động lực phát triển sản phẩm. Hãy cùng đi sâu hơn đến vấn đề này tại phần tiếp theo.
Ông Ng Saikit - Giám đốc Captii Venture chia sẻ tại sự kiện TFI Connect
Nhà đầu tư, họ muốn nghe điều gì?
Startup, quan trọng nhất là yếu tố con người. Khi bắt đầu buổi thuyết trình, các Startup thường bắt đầu với việc giới thiệu chức vụ như CEO, CTO, thực tế điều này không gây được ấn tượng với nhà đầu tư.
Nhà đầu tư chỉ quan tâm đến việc bạn thật sự là ai, điều gì khiến bạn trở nên thật đặc biệt trong mắt nhà đầu tư mà không phải một ai khác.
Pitching, các Founder thay vì giới thiệu chức vụ, nên tập trung vào việc nói về kinh nghiệm, những việc cả team đang làm, nói về định hướng phát triển và tầm nhìn dài hạn cho sản phẩm của mình.
Sản phẩm: Hãy nói về sản phẩm của bạn, sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì, và tạo ra lợi nhuận ra sao. Bạn chí có 15’ để có thiện cảm của nhà đầu tư, vì thế hãy cố gắng nói thật xúc tích rõ ràng, những yếu tố cốt tử có thể khiến nhà đầu tư chú ý.
Đâu là động lực để team của bạn xây dựng sản phẩm? Vì trong cái ngành Startup này, khi mà tỉ lệ Startup thành công chỉ chiếm chưa đầy 1%, để đội ngũ có thể phát triển sản phẩm, đôi khi ý chí khởi nghiệp phải là một thứ tôn giáo, đó mới là thứ có thể khiến công ty tiến về phía trước bất chấp khó khăn muôn trùng. Chắc chắn, nhà đầu tư sẽ quan tâm đến văn hóa doanh nghiệp, số lượng khách hàng hiện tại, time frame, cách bạn điều khiển hoạt động công ty ra sao, xử lý vấn đề và công việc nhanh như thế nào, công ty bạn đang đạt mức tăng trưởng ra sao. Hoạt động hiệu quả chính là một trong những yếu tố khiến nhà đầu tư quan tâm.
Thị trường: thị trường của bạn có tiềm năng hay không, có đủ lớn để phát triển dài hạn không, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh đã xuất hiện trên thị trường? Bạn dự định tăng trưởng thị trường thế nào? Đâu là cách bạn tìm kiếm khách hàng trên thị trường.

Và bạn hiểu insight thị trường của mình đến đâu. Thị trường luôn mang trong mình yếu tố phức tạp, việc hiểu rõ thị trường của mình là một trong những yếu tố quan trọng nhất, bạn sẽ là tấm vé để nhà đầu tư tiếp cận thị trường đó. Đó là yếu tố khiến sản phẩm của bạn có thể scale up và trở thành số 1 hoặc 2. Hiểu rõ thị trường của mình, sau đó mới nói về định hướng tăng trưởng tiếp theo.
Đối thủ: Bạn cần phải hiểu rõ đối thủ của mình là ai, đang làm gì trên thị trường. Bạn vẽ positioning map cho nhà đầu tư xem, có thể sản phẩm của bạn đang nằm dưới đáy, nhưng bạn phải có giá trị khác biệt và điểm cốt lõi khiến trong tương lai bạn trở nên vượt trội hơn kẻ đứng số 1.
Roadmap: bạn cũng phải có tầm nhìn về sản phẩm, các milestone rõ ràng trong kế hoạch tăng trưởng công ty. Bạn định xin bao nhiêu vốn đầu tư, và bạn sẽ sử dụng số tiền đó thế nào, bạn kì vọng điều gì. Xây dựng các KPI rõ ràng để đảm báo tiền của nhà đầu tư sẽ sinh lời từ Startup của bạn trong tương lai.
Pitching trước nhà đầu tư, xin đừng biến mình thành “Thùng rỗng kêu to”:
Pitching cũng gần giống như phỏng vấn xin việc vậy, hãy đưa những điểm mạnh nhất mà sản phẩm của bạn có.
Và xin ghi nhớ, đừng làm những điều này:
Cấu trúc thuyết trình lộn xộn: Một cấu trúc thuyết trình không trôi chảy sẽ làm mất thiện cảm từ nhà đầu tư về bạn. Nếu bạn không thể kể câu chuyện khởi nghiệp của mình cho nhà đầu tư, thì liệu bạn có thể thuyết phục hàng triệu khách hàng khó tính khác trên thị trường mua sản phẩm của mình không? Các founder nên tập trung đầu tư vào bài thuyết trình, xây dựng cấu trúc “Story telling” để bài thuyết trình trở nên trôi chảy hơn.
Đừng nói những gì mình không có: Giống như khi bạn kể một câu chuyện thật thú vị, nhưng người nghe của bạn lại không chút hứng thú. Và thế là bạn quyết định thêm thắt một vài chi tiết khiến câu chuyện trở nên thật tuyệt vời, nhưng cuối cùng bạn nhận lại là một bản chắp vạ tồi tệ khi các chi tiết không có thật trở nên thật gượng ép và thiếu tự nhiên.
Vì thế đừng kể những gì mình không có, chọn ra 1 câu chuyện, tập dượt cho thật tự nhiên. Nếu nhà đầu tư không thích, hãy tìm ra lí do tại sao, và gõ cửa những nhà đầu tư khác.
Không làm bài tập về nhà: Đừng quên nghiên cứu nhà đầu tư, “biết người biết ta” đó là yếu tố cốt lõi để dành chiến thắng. Hãy nghiên cứu xu hướng đầu tư và thị trường của họ, họ hay đầu tư vào giai đoạn nào và đầu tư bao nhiêu tiền, họ thường hay đầu tư vào ngành nào, giá trị quỹ và kinh nghiệm sử dụng vốn ra sao. Từ đó, bạn sẽ nghiệm ra bạn nên nói gì để “chọc đúng chỗ ngứa” để nhà đầu tư quyết định “rút ví”.
Đừng kể những câu chuyện màu hồng: cho dù bạn nghĩ sản phẩm của bạn khác biệt như thế nào, thì có cả trăm nghìn Startup đã từng đứng ở vị trí của bạn, và 90% trong số đó “chết yểu” chỉ sao 2 năm. Vì thế đừng cố bịp nhà đầu tư, họ hiểu thị trường này hơn bạn nhiều. Startup là phải thách thức, phải đột phá và khác biệt, vì thế đừng kể những câu chuyện dễ dàng. Nhà đầu tư có xu hướng thích những Startup dám nhìn thẳng vào khó khăn của mình hơn.
Đừng bắt đầu mà không có kế hoạch rõ ràng: bạn có một năm thành công, nhưng bạn không biết năm tiếp theo sẽ làm gì. Các nhà đầu tư không muốn một Startup an toàn và ít lỗ, điều đó đồng nghĩa với việc các bạn không làm gì cả. Các nhà đầu tư muốn tìm một Startup hỗn loạn với khả năng nhân số tiền của họ lên 200–300% mỗi năm kia.
Cho nhà đầu tư xem video sản phẩm (5 min): đó là điều tối kị. Bạn chỉ có khoảng 15’ nói chuyện với nhà đầu tư, để họ có cơ hội hiểu bạn thực sự là ai, và 1 quảng cáo tốt sẽ không có ích gì. Trừ khi bạn có một quảng cáo “chất lừ” như Steve Jobs, hay toàn bộ tính đột phá của bạn nằm trong công nghệ lõi của sản phẩm, thì có thể video sẽ tạo thiện cảm cho nhà đầu tư.
Không hiểu rõ sự khác biệt của sản phẩm: hãy chỉ ra thật rõ ràng yếu tố khác biệt trong sản phẩm của mình, và khách hàng thích thú với điều đó ra sao. Đừng nói theo kiểu: “Sản phẩm của tôi sẽ thắng vì nó là nền tảng tốt nhất”, điều đó cho thấy sản phẩm của bạn chẳng có gì để nói, và bạn cũng chẳng hiểu gì về nền tảng cũng như thị trường.
Vì thế, các Founder hãy suy nghĩ kì về những yếu tố này trước khi gọi vốn. Ít ra như vậy, ngay cả khi bạn gọi vốn thất bại, bạn cũng sẽ nhận được những lời khuyên hữu ích từ những chuyên gia giàu kinh nghiệm, để cải biến sản phẩm của mình cho phù hợp.
Hãy làm bài tập về nhà, bộ QnA Founder cần chuẩn bị trước khi gọi vốn đầu tư:
Sau đây là bộ câu hỏi mà Ng Saikit đã soạn ra mà các nhà đầu tư chắc chắn sẽ hỏi trong buổi Pitching. Các Founder nên chuẩn bị kỹ cho những câu hỏi này:
1. Vì sao bạn bắt đầu?
2. Điểm khác biệt (đây là yếu tố khiến bạn chiến thắng).
3. Điểm khác biệt đối thủ của bạn theo đuổi là gì.
4. Khi nào Startup đạt điểm hòa vốn.
5. Tốc độ Startup xài hết tiền đầu tư.
6. Bạn cần thêm bao nhiêu tiền đầu tư cho đến khi đạt điểm hòa vốn?
7. Bạn sẽ dùng tiền đầu tư như thế nào?
8. Bạn dự định sẽ đạt mục tiêu gì với số tiền vốn.
9. Bạn nghĩ sẽ nhận tiền đầu tư từ đâu nữa?
10. Liệu có nhà đầu tư nào quan tâm đến Startup của bạn, nếu không có thì tại sao?
11. Bạn nghĩ liệu có công ty nào có ý định mua lại Startup của bạn, vì sao?
12. Đâu là rủi ro lớn nhất cho Startup của bạn.
Ng Saikit khuyên các Founder nên đặc biệt chú ý đến câu hỏi số 4. Vì tại thời điểm khủng hoảng như hiện nay, các nhà đầu tư sẽ cực kì chú ý đến điểm hòa vốn, vì với các nhà đầu tư đó là chu kì xoay vòng vốn, là thời điểm mà Startup bắt đầu có thể kiếm tiền. Điều đó cũng làm tăng niềm tin của nhà đầu tư vào doanh nghiệp Startup.
Tất cả những kiến thức trên đã được chia sẻ bởi Ng Saikit, Giám đốc quỹ đầu tư mạo hiểm Captii Venture tại sự kiện TFI Connect: Tránh sẩy chân sau gọi vốn.
Đăng kí tìm hiểu chương trình TFI — khóa 6 tại đây: http://topi.ca/tfibatch6j
Link event: https://www.facebook.com/events/302504193496771/?fref=ts