PHẦN 1: Tư duy quản trị; Vai trò của Marketing phát triển sản phẩm & dịch vụ.
Này thì khởi nghiệp này!
Nhân một ngày đầu năm đi mentor một bạn trẻ, đột nhiên mình "ngộ" ra một điều: Làm Marketing Truyền thống (cho doanh nghiệp hay Agency) và Marketing Khởi nghiệp khác nhau nhiều lắm.
1️⃣Đầu tiên, Việc TƯ DUY quản lý trong Marketing Doanh nghiệp (EM - Enterprise Marketing) là bài toán “Perfomance".
Tức là X = Y
X = số tiền bỏ ra
Y = số khách hàng nhận được
Suy ra X - Y = 0
Bài toán này luôn làm đau đầu các Trưởng Phòng, GĐ Marketing trong Doanh Nghiệp: Tối ưu hóa tài nguyên!
Còn SM (Startup Marketing - Marketing Khởi nghiệp) thì sao?
Khỏi nói cũng biết, bi đát hơn nhiều 😅
Chính vì vậy nếu đưa nguyên TƯ DUY quản lý EM vào SM thì tỷ lệ toang là rất cao
Vậy người làm SM phải làm sao?
Đầu tiên phải cố mà Vận dụng sáng tạo tài nguyên khác nhau, mục tiêu là đạt được nhiều hiệu quả hơn từ lượng nhỏ tài nguyên, và không hạn chế hành động do lượng tài nguyên hiện có.
Đơn giản là phải xác định từ đầu là phải think outside of the box khi đi làm SM!
Vì sao?
Vì nghèo!

2️⃣Tiếp theo, đó là vai trò của Marketing trong việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới.
Với EM, Marketing được sử dụng với mục đích hỗ trợ phát triển. Về cơ bản là khi Doanh nghiệp có chiến lược tung ra sản phẩm, dịch vụ mới, EM ngồi mà lên plan chạy campaign, tiếp thị, làm sự kiện, etc.
Một trong những mục tiêu trọng yếu của Doanh nghiệp truyền thống là tận dụng tối ưu bộ máy & tài nguyên sẵn có của họ. Khách hàng đôi khi sẽ được ưu ái ở vị trí thứ 2.
Còn với SM, Marketing là NỀN TẢNG của quá trình khởi nghiệp và trọng tâm của sáng tạo.
Việc phát triển sản phẩm mới cần dựa trên nhu cầu của khách hàng và sự chấp nhận của thị trường.
Và nếu không bán được sản phẩm, thì startup chắc không sống nổi qua con trăng tiếp theo.
PHẦN 2: Từ nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng đến vai trò của Marketer
Liệu cái sự bố láo của Thị Nở (Startup) có va vào cơn vã của Chí Phèo (Khách hàng) không?
Nếu như trọng tâm phần 1 là về tư duy quản trị và vai trò của Marketing trong phát triển sản phẩm/ dịch vụ thì đây là phần giúp bạn thực hành điều đó.
1️⃣ Nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường đối với EM (Marketing Doanh nghiệp - Enterprise Marketing) khá rõ ràng: làm bảng hỏi vài chục câu rồi dí cho khách, hoặc là gấp quá thì anh em bạn bè điền, làm focus group / interviews aka đi cafe chém gió với khách hàng tiêu biểu để lựa insights; tìm/xin các báo cáo chuyên ngành có chart có bảng đàng hoàng để đưa ra được bức tranh toàn cảnh thị trường và … vân vân & ☁️☁️
=> Bạn được giao đề bài tìm kiếm thị trường ngách, và bạn giải bài toán với các nguồn tài nguyên hiện hữu, dưới sự soi sáng (☀️) dẫn đường chỉ lối của lãnh đạo và tổ chức!
Còn SM (Startup Marketing) nghiên cứu thị trường như thế nào?
Việc không có hệ thống, quy trình hay tệp khách hàng có sẵn lại là điểm mạnh của SM lúc này: bạn được quyền lựa chọn phương thức tiếp cận thị trường!
Tuy nhiên để vượt qua sự hạn chế về mặt tài nguyên, lời khuyên của tôi là hãy tập trung thu thập thông tin của một nhóm khách hàng và networking một cách nhiệt tình
.
Về cơ bản, bạn phải tìm thị trường ngách mà chưa ai đụng vào. Hoặc là nơi các DN lớn đã thâm nhập nhưng sai insights và làm chưa tốt 🤔
Ví dụ kinh điển là về thời lập nghiệp của bác Vượng Vin Group: Mỳ tôm tại Ukraine là món dân bản địa chẳng ai mó vào, với quan điểm là món nhà nghèo, lại còn bẩn & cực. Nhưng cái kết thì bạn biết rồi, bác Vượng đã cho cả nước nó ăn mỳ tôm 😆
Một trong những cách bắt đầu tốt là đặt ngược lại câu hỏi của đầu bài mà các công ty lớn đã thử giải: họ đã giải bài toán đúng với nhu cầu thị trường chưa ❓
2️⃣ Nhu cầu khách hàng
Với EM, bạn có sản phẩm, và nhiệm vụ của bạn là phải bán nó cho một hoặc nhiều nhóm khách hàng.
Quá trình “làm sao bán cho tốt?” sẽ tập trung vào việc tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng: thu thập dữ liệu, tính toán, suy nghĩ để match giữa sản phẩm và khách hàng.
Còn với SM, đầu tiên hãy nhìn vào thực tế là sản phẩm của bạn đang ở giai đoạn rất sơ khai, và có rất nhiều không gian để cải tiến và phát triển
Lời khuyên của tôi ở đây tập trung vào một nhóm 🥇 early adopters , phác họa chân dung của họ thật tốt, thực sự tìm tòi suy nghĩ xem ưu tiên và nỗi đau của họ đang đối mặt.
Những insights bạn tìm được từ tệp khách hàng này sẽ đóng vai trò quyết định để định hướng phát triển công ty đấy!
Điều quan trọng khi đi phác họa chân dung khách hàng, đó là sự “CH N THÀNH” và “THẤU CẢM” đối với khách hàng:
❗️Bạn đến để tìm hiểu nhu cầu, tâm tư nguyện vọng của họ, chứ không phải áp đặt ý tưởng của bạn hay tìm cách bán hàng cho họ!
❗️Bạn tìm hiểu tâm tư - nguyện vọng - nỗi lo của họ, nhưng đừng đứng trên lập trường khách mà về quát anh em trong công ty nhé!
3️⃣ Vai trò người làm marketing
Marketer, dù ở vai trò và mô hình kinh doanh nào của DNTT, nhiệm vụ chính của bạn là “giúp sale bán hàng”, quản tốt cái khoảnh ruộng của bạn trong marketing mix là được …
Còn trong SM, bạn sẽ phải là là nhân tố để tương tác và thúc đẩy sự thay đổi không những trong, mà còn cả bên ngoài startup! (Khách hàng, đối tác, thị trường ..).
Nói đơn giản là trong SM, bạn sẽ đóng vai trò “người thương thuyết” 2 chiều, thâm chí nhiều chiều: trong công ty thì bạn đại diện cho khách hàng để feedback cho Bộ phận sản xuất, sale, hành chính, thiết kế … còn ngoài công ty thì bạn đại diện cho công ty để tìm kiếm insights khách hàng để phát triển sp, ...kiêm thêm cả việc “giúp sale bán hàng" nữa 😁
PHẦN 3: Về Chiến lược, Trọng tâm & Tổng quan
Đừng tốn thời gian viết dài viết dai thành ra viết dại khi làm SM nhé!
Nếu bạn bê nguyên kinh nghiệm và kiến thức của việc marketing doanh nghiệp vào 01 startup, có một khả năng xảy ra là bạn sẽ vẽ ra những thứ thật hoành tráng và để đó cho dzui 😗 Hãy tập trung đọc nốt phần cuối này nhé!
1️⃣ Về phương thức chiến lược
EM sẽ ứng dụng các công cụ targeting, positioning để tập trung vào một số tệp khách hàng cụ thể. Bạn phải lập kế hoạch xoay quanh vào marketing mix: chọn 4P hay 7P thì tùy độ chi tiết của bạn.
Còn SM thì sao? Khi bạn xác định “được” một thị trường ngách, bạn sẽ phải lập tức nhòm ngó thị trường ngách tiếp theo trên cùng một địa bàn.
Vì sao thế 🤔?
VÌ NGHÈO 🥺
Khi scale rộng lên, ví dụ như để mở rộng thị trường từ Hà Nội lan sang Đà Nẵng và Sài Gòn chẳng hạn, là bạn sẽ phải chi ra một đống tiền mà bạn không có 😅
Tiếp đó, nếu chỉ có 1 sp/dv đơn nhất phù hợp cho 1 thị trường ngách; Nguy cơ bị sao chép, sau đó đè bẹp bởi các đối thủ lớn là rất NHANH!
2️⃣. Về trọng tâm phát triển
Với EM, trọng tâm luôn là các thị trường mà DN đã có sẵn chỗ đứng và cần … cứng đúng chỗ đó 😇
Vì thế khi đưa ra mô hình marketing, bạn sẽ tập trung tối đa vào việc tối ưu hiệu quả các phần của Marketing Mix
Còn SM, vì đứng còn chưa vững và cũng chưa … cứng lắm 😉, trọng tâm phát triển sẽ đặt vào tìm kiếm, thử nghiệm và chiếm lĩnh nhanh các thị trường mới phát sinh, có tiềm năng, có khả năng tăng trưởng mới, và ... hay biến đổi
Cho nên việc bạn cần làm nhất không phải là hí hoáy với mô hình marketing mix của Startup, mà tìm cách cung cấp giá trị mới cho khách hàng (để họ trả tiền 💵💵💵 )
3️⃣. Tổng quan lại
Trong EM, Marketing đóng vai trò phễu chức năng, làm cho việc quản lý giao dịch và thị trường thuận tiện hơn.
Nói nôm na, là “Giúp Sale bán hàng” 😁
Còn SM, Bạn cần áp dụng tư duy startup marketing vào các chức năng bên trong và hệ thống. Tư duy Startup Marketing hỗ trợ việc thay đổi, tăng khả năng thích ứng và tính nhạy bén của startup với thị trường.
Tóm lại, anh em lựa chọn làm startup marketing cần cố gắng cần cù bù siêng năng nhÉ 😂
Nếu muốn tìm hiểu thêm về tư duy và phương pháp cụ thể để làm Marketing Khởi Nghiệp; Các bạn có thể tìm hiểu về Workshop "Startup Marketing - Tư duy và Phương pháp" tại đây nhé - http://bit.ly/Vsikhoa2