Growth Hacker: người hùng “tăng trưởng đột phá” của nhiều startup trẻ

Bài viết gốc: Growth Hacker: người hùng "tăng trưởng đột phá" nhiều startup trẻ.

Hiện nay, với sự biến đổi không ngừng của thị trường, các công ty doanh nghiệp liên tục đưa ra những sản phẩm mới nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, làm thế nào để tối ưu hóa sản phẩm của bạn, mang lại những trải nghiệm tốt cho khách hàng nhưng không tiêu tốn quá nhiều nguồn lực? Thuật ngữ “Growth Hacking” đã ra đời và giúp giải quyết các vấn đề vô cùng khó nhằn của doanh nghiệp. Bài viết sau đây sẽ cung cấp cho bạn đọc một cái nhìn tổng thể về ngành Growth Hacking cũng như chân dung của một người Growth Hacker và hành trang cần thiết dành cho những bạn trẻ muốn dấn thân vào ngành nghề mới mẻ này.

Tại thung lũng Silicon (Mỹ) từ năm 2010, số lượng công ty startup công nghệ tại Mỹ tăng vọt. Với sức ép cạnh tranh rất lớn, họ cần tìm cách để tối ưu hóa sự tăng trưởng với mức hao phí nguồn lực nhỏ nhất. Chính vì vậy, thuật ngữ Growth Hacking được ra đời.

Growth Hacking có thể hiểu là cách sử dụng những chiến lược tập trung chủ yếu vào sự tăng trưởng. Nó thường được ưu tiên trong các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, giúp công ty phát triển nhanh trong một thời gian ngắn với nguồn ngân sách hữu hạn.

Ra đời vào năm 2010, Growth Hacking đã trở thành chiếc phao cứu sinh cho rất nhiều startup công nghệ thời bấy giờ. Một số ví dụ điển hình của những doanh nghiệp nước ngoài đã “hồi sinh” và phát triển lớn mạnh nhờ Growth Hacking như: AirBnb, Spotify, Hubspot,…

Câu chuyện tăng trưởng đột phá điển hình nhờ Growth Hacking là Dropbox. Trong vòng 5 năm (2007 – 2012), Dropbox đã đạt được những con số vô cùng ấn tượng: 100 triệu người dùng trên 200 đất nước khác nhau. Điểm mấu chốt là vào năm 2009, khi đó họ có một ý tưởng nhằm mở rộng quy mô người dùng qua hệ thống giới thiệu (referral system). Nếu bạn mời được một người sử dụng và mở tài khoản trên Dropbox, bạn sẽ được tặng thêm 250MB dung lượng lưu trữ. Kế hoạch sáng tạo này đã tạo một bước nhảy vọt về số lượng người dùng. Hiện nay, kĩ thuật này cũng được rất nhiều sản phẩm, ứng dụng nhằm tăng số lượng người dùng.

Hiện nay, độ hot của ngành này vẫn không hề suy giảm và thậm chí đang trở thành một nghề mới mẻ tại những đất nước đang phát triển. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng này. Rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng Growth Hacking và bắt đầu đạt được những thành công ngoài mong đợi.

Theo số liệu của ngân hàng SoftBank Group (Nhật Bản), có khoảng 1.500 dự án khởi nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam, nhiều hơn so với những quốc gia khác như Trung Quốc, Indonesia hay Ấn Độ. Trong thời đại công nghệ số 4.0, nhiều công ty đang ở giai đoạn khởi đầu đã nhận thấy được cơ hội tăng trưởng thực tiễn có thể chạm mốc 300-2000%. Điều này đã góp phần mở rộng sân chơi của Growth Hacking tại Việt Nam và biến ngành nghề này thành một phần thiết yếu của những công ty startup trẻ.

Đi cùng với sự phát triển của ngành là sự mở rộng quy mô nhân sự. Đối với những ngành nghề trending nói chung và Growth Hacking nói riêng, sự thiếu hụt nhân sự là điều không thể tránh khỏi. Một phần vì là đây là ngành nghề mới, nhiều bạn trẻ còn ngần ngại chưa dám dấn thân. Ngoài ra, đây cũng là ngành có yêu cầu về nhân sự khá đặc thù, đòi hỏi kinh nghiệm và kiến thức dày dặn.  

Vậy những yêu cầu cụ thể về nhân sự trong Growth Hacking là như thế nào, các bạn trẻ cần thông thạo những kiến thức, kĩ năng nào để tự tin bước chân vào ngành nghề này?

Growth Hacker là những người vận dụng linh hoạt những chiến lược với một mục đích duy nhất: tối ưu mức tăng trưởng của công ty với chi phí thấp nhất. 

Công việc của họ đòi hỏi việc kết hợp những kỹ năng, kiến thức trong mảng kỹ thuật, xử lý thông tin và khả năng sáng tạo để tiếp cận được tập đối tượng rộng hơn, cải thiện các tính năng của sản phẩm và quảng bá thương hiệu nhằm tăng số lượng user, tăng doanh thu cho công ty. 

Quy trình làm việc của một Growth Hacker gắn liền với 2 mô hình: Pirate Funnel và GROWS.

Đầu tiên, Growth Hacker sẽ sử dụng mô hình Pirate Funnel (hay còn được gọi là phễu A3R3) để tìm ra vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải.

Phễu A3R3 sẽ chia nhỏ quy trình của công ty theo 6 bước: 

Awareness (nhận thức): Bạn tiếp cận được bao nhiêu người? 

Acquisition (chuyển đổi): Có bao nhiêu người thử sử dụng sản phẩm/truy cập trang web của bạn?

Activation (hành động): Có bao nhiêu người bắt đầu thực hiện những bước đầu tiên (đăng ký, cài đặt ứng dụng,…)

Retention (giữ chân): Có bao nhiêu khách hàng đã quay lại sử dụng sản phẩm lần thứ 2, thứ 3,….

Revenue (doanh thu): Có bao nhiêu người bắt đầu chi trả cho sản phẩm của bạn? Họ chi trả bao nhiêu?

Referral (giới thiệu): Có bao nhiêu người đã giới thiệu sản phẩm của bạn cho những người quen của họ? 

Sau khi trả lời được những câu hỏi này, những lỗ hổng trong sản phẩm của công ty sẽ được làm rõ. Ví dụ: Số người trong giai đoạn Activation giảm rõ rệt so với số người trong giai đoạn Acquisition. Growth Hacker sẽ phải đặt câu hỏi: Tại sao sau khi dùng thử họ không tiếp tục đăng ký để sử dụng sản phẩm? Liệu sản phẩm đang có vấn đề gì khiến họ còn chần chừ chưa muốn sử dụng?

Nếu đã tìm ra được nguyên nhân gốc rễ làm kìm hãm sự phát triển của sản phẩm, Growth Hacker sẽ đến với một quy trình mới.

Quy trình làm việc của 1 Growth Hacker dựa trên một vòng tròn tuần hoàn:

G – Gather ideas (Thu thập ý tưởng): Sau khi biết được nguyên nhân của vấn đề, Growth Hacker sẽ cố gắng đưa ra (nhiều nhất có thể) những ý tưởng thử nghiệm xoay quanh sản phẩm của công ty. Không quan trọng ý tưởng này có điên rồ hay không, trong giai đoạn này, số lượng các ý tưởng là yếu tố được ưu tiên nhất.

R - Rank ideas (Xếp hạng và chọn lọc ý tưởng): Chắc chắn công ty sẽ không đủ thời gian và nguồn lực để thử nghiệm tất cả những ý tưởng được nêu ra. Đó chính là lý do vì sao Growth Hacker phải tiến hành xếp hạng và chọn lọc những ý tưởng chất lượng và hữu ích nhất cho quá trình thử nghiệm. Để trả lời cho câu hỏi làm thế nào để có thể lọc được những ý tưởng tuyệt vời nhất, bạn có thể tham khảo 2 mô hình PIE và ICE tại đây.

O – Outline tests (Lên kế hoạch thử nghiệm): Growth Hacker luôn hướng đến sự tăng trưởng và hiệu quả công việc. Chính vì vậy, trước khi đưa sản phẩm ra thử nghiệm, họ luôn cần lên kế hoạch kỹ càng bằng cách đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi:

            + Thử nghiệm nên kéo dài bao lâu? Growth Hacker cần tính toán một khoảng thời gian hợp lý để khách hàng có đủ trải nghiệm với sản phẩm mới và công ty có đủ thời gian để nhìn ra những phản ứng của khách hàng với sản phẩm.

             + Nên kết hợp những bên liên quan nào? Growth Hacker có thể cần làm việc cùng những team về công nghệ/kỹ thuật để hiểu rõ về độ khả thi của sản phẩm hay bên Marketing để quảng bá sản phẩm đến tập khách hàng phù hợp.

          + Nên tập trung vào tập khách hàng nào? Việc xác định được khách hàng mục tiêu sẽ giúp quá trình thử nghiệm đi đúng hướng, đúng đối tượng hơn.

             + Phải theo dõi những gì? Lập kế hoạch về những chỉ số phải theo dõi giúp Growth Hacker dễ dàng hơn trong việc phân tích và nghiên cứu dữ liệu.

W – Work: Sau khi đã lên kế hoạch chỉn chu, bây giờ là lúc Growth Hacker tung sản phẩm thử nghiệm ra thị trường.

S – Study outcome (Nghiên cứu kết quả): Đây là một trong những bước vô cùng quan trọng. Growth Hacker sẽ phân tích tất cả những dữ liệu đã thu thập được trong quá trình thử nghiệm và đưa ra những phương pháp để tối ưu hóa sản phẩm.

Sau khi đi qua 5 bước, output sau cùng của bạn là một sản phẩm đã được tối ưu hóa và có mặt trên thị trường. Trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm bạn sẽ tiếp tục quan sát và lên những phương án, thử nghiệm tiếp theo để tiếp tục cải tiến sản phẩm, tạo thành một vòng tuần hoàn 5 bước.

Để trở thành một growth hacker, bạn cần có sự hiểu biết về rất nhiều mảng, nhưng bạn không nhất thiết phải là chuyên gia trong tất cả lĩnh vực. Tuy nhiên, bạn phải nắm bắt được những kiến thức cơ sở, nền tảng để nhìn được bao quát bức tranh tổng và đưa ra những quyết định phù hợp. Một Growth Hacker cần có 20% kiến thức cần thiết để thực hiện 80% công việc.

Nhìn chung, để trở thành một Growth Hacker, bạn cần tìm hiểu kiến thức ở 3 mảng lớn: Data Analytics, Marketing & Psychology và Technical tools & Automation.

Data Analytics: Đây là một kỹ năng thiết yếu vì Growth Hacker luôn làm việc dựa trên số liệu. Cụ thể, gắn với 2 mô hình trong quá trình làm việc của một Growth Hacker: Trong A3R3, họ cần kỹ năng phân tích dữ liệu để có thể dựa vào những con số từ câu trả lời để tìm ra những vấn đề của công ty, rồi từ việc phân tích những vấn đề đó để tìm ra nguyên nhân cốt lõi. Trong GROWS, kỹ năng về phân tích sẽ có ích cho họ trong giai đoạn R (Rank ideas), W (Work), S (Study Outcome)

Marketing & Psychology: Rất nhiều người làm Marketing đã lấn sân sang lĩnh vực Growth Hacking. Điều này chứng minh rằng kiến thức về lĩnh vực Marketing là một phần vô cùng quan trọng đối với Growth Hacker. Đối chiếu với quy trình làm việc, bạn cần kiến thức về tâm lý kết hợp với dữ liệu để phán đoán được tâm lý khách hàng từ đó đưa ra những ý tưởng thử nghiệm phù hợp với sản phẩm. Khi đem sản phẩm thử nghiệm, bạn cần kỹ năng Marketing để sản phẩm tiếp cận đúng tập khách hàng mục tiêu. Khi tung sản phẩm hoàn thiện ra thị trường, kiến thức về Marketing sẽ hỗ trợ bạn trong việc mở rộng quy mô khách hàng, tối ưu trải nghiệm, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Technical Skills: Kỹ năng về mảng này sẽ giúp bạn nhìn thấy sẽ khác biệt rõ ràng giữa một Growth Hacker và một Marketer. Nếu bạn là một sinh viên Kinh tế đang muốn trở thành một Growth Hacker nhưng còn chần chừ vì có rào cản kiến thức về công nghệ thì đừng vội lo lắng. Mặc dù đây là một mảng kỹ năng cần thiết nhưng nó chiếm trọng số không lớn so với 2 mảng trên. Bạn chỉ cần có hiểu biết về những phần đơn giản như HTML/CSS, front-end code,…

Tốc độ quan trọng hơn sự hoàn hảo: Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, trung bình trong 10 thử nghiệm thì sẽ chỉ có 1 thử nghiệm đem lại sự thành công. Với những người đã có nhiều năm kinh nghiệm thì con số này tăng lên 3 lần. Như vậy, để có thể thành công và mang lại sự tăng trưởng đột phá, chỉ có một cách duy nhất là thử nghiệm thật nhiều. Trong ví dụ của Dropbox được đề cập trong phần đầu của bài viết, công ty đã có 7 đợt thử nghiệm lớn trong vòng 5 năm để đạt được thành công.

 

Tâm thế sẵn sàng đón nhận những vấn đề mới và tìm cách giải quyết riêng: Mỗi công ty, doanh nghiệp sẽ có những đặc điểm khác nhau về tập đối tượng, nguồn lực, sản phẩm. Do đó, Growth Hacker luôn tìm kiếm những giải pháp khác biệt, mới lạ cho sản phẩm của mình.

Những quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính: Growth Hacker sẽ thu thập và nghiên cứu dữ liệu trong suốt quá trình làm việc. Họ sẽ không nói “Tôi nghĩ…”, “Tôi cho rằng…” mà sẽ dựa vào những cơ sở dữ liệu thu thập được để đưa ra những quyết định đúng đắn.