Grammarly đã dần phát triển đến 6.9 triệu người dùng hàng ngày trong 9 năm như thế nào?

Dịch từ bài How Grammarly Quietly Grew Its Way to 6.9 Million Daily Users in 9 Years của Hiten Shah

Từ 2008, Grammarly đã phát triển một cách lặng lẽ để trở thành một trong những sản phẩm tự cấp vốn cho chính mình thành công nhất trên nền tảng web.

Đống sáng lập Alex Shevchenko và Max Lytvyn đã xây dựng một sản phẩm phổ biển trong suốt 9 năm qua và đã được chấp nhận một cách rộng rãi. Đến nay, Chrome extension miễn phí của Grammarly đã có hơn 10 triệu download, và công ty đã đạt dược 6.9 triệu người dùng tích cực hàng ngày (daily active users — DAU). Năm này qua năm khác, Grammarly đều tăng gấp đôi số liệu trong những bảng phân tích (metrics) như số người dùng và doanh thu.

Năm nay, Grammarly đã gọi vốn lần đầu tiên — 110 triệu bởi General Catalyst.

Grammarly đã đạt được những thành công trên bằng cách không ngừng tập trung vào một giá trị lõi duy nhất: giúp mọi người giao tiếp với nhau tốt hơn ở bất kỳ đâu mà họ viết (online) như một thói quen hàng ngày. Hãy cùng đào sâu vào chính xác cách mà Grammarly đã phát triển để đạt được 7 triệu người dùng hàng ngày — và những gì mà họ có thể phát triển từ những thành tựu này.

Nếu quen với Grammarly, có lẽ bạn đã gặp bức ảnh này lần đầu tiên qua Chrome extension miễn phí của Grammarly.

Extension miễn phí này làm nổi bật bất kỳ lỗi chính tả nào mà bạn tạo ra khi gõ ở bất kỳ đâu trên web. Khi nâng cấp lên bản trả phí, bạn sẽ có quyền truy cập vào những chức năng sâu hơn như kiểm tra chính tả và kiểm tra đạo văn, cũng như lời khuyên sửa phù hợp theo ngữ cảnh để cải thiện khả năng viết của bạn.

Sản phẩm chính là kiểm tra ngữ pháp và bài viết, tương tự với sản phẩm mà Grammartly đã đưa ra từ nhiều năm trước. Nhưng điều thú vị mà không giống hầu hết các công ty khác, Grammarly không áp dụng mô hình freemium từ đầu. Thực tế, nó là mô hình kiếm tiền về sau (monetized backwards).

Là một công ty tự cấp vốn cho chính mình (a self-funded company), Grammarly bắt đầu bằng cách bán sản phẩm cho những doanh nghiệp. Họ sử dụng doanh thu từ việc bán sản phẩm cho các trường đại học để cải thiện sản phẩm chính (core product), trước khi mở rộng ra bán cho thị trường đại chúng (consumer market). Theo thời gian, Grammartly chuyển sang mô hình freemium, họ đã kiếm được lợi nhuận từ trước với hàng triệu người dùng — và có thể sử dụng số tiền ấy cho sự thay đổi này để thu hút nhiều người dùng hơn.

Sau đó, công ty mở rộng sản phẩm để những người theo dõi (subscribers) có thể sử dụng công cụ này một cách trực tiếp trên Microsoft Office, rồi trên web qua Chrome extension. Đó là khi số lượng người dùng của họ thức sự “cất cánh” (took off).

Hãy xem từng giai đoạn phát triển kinh doanh của Grammarly — từ những ngày đầu như một doanh nghiệp làm sản phẩm bình thường đến hiện tại — như một công xưởng của mô hình freemium (freemium powerhouse).

Ngày nay, sản phẩm của Grammarly sử dụng những thuật toán tinh vi và khả năng máy học (machine learning) để phân tích và đưa ra hàng tỉ nhũng gợi ý về chính tả mỗi tháng. Nhưng trước đó, vào năm 2008, khi Grammarly bắt đầu, họ chỉ cố gắng đặt mọi thứ với nhau để tạo thành một sản phẩm (cobble together a product — mình ko chắc lắm về đoạn này) có thể hoạt động với nguồn lực có hạn.

Những ngày đầu, 2 đồng sáng lập Grammarly là Alex Shevchenko và Max Lytvyn chỉ tập trung vào 2 điều:

1. Xây dựng một không gian (Building around a space) mà họ cảm thấy quen thuộc và là nơi họ có thể nhanh chóng tìm được những khách hàng trả tiền

2. Sử dụng những ý kiến đóng góp và doanh thử từ chính những khách hàng đấy để cải tiến sản phẩm.

Khi bạn là một sản phẩm không gọi vốn (self-funding a product), bạn thường không có nhiều tiền mặt để đầu tư từ đầu. Bạn phải tìm cách có được những khách hàng sẵn sàng trả tiền càng sớm càng tốt để giữ tỉ lệ đốt tiền (burn rate) trong khả năng kiểm soát.

Trước khi xây dụng Grammarly, họ đã xây dựng MyDropbox, một công cụ kiểm tra đạo văn cho các trường đại học.

Trước Grammarly, hai đồng sáng lập đã phát triển một phần mềm kiểm tra đạo văn là MyDropbox vào 2002. Đến 2007, MyDropbox đã phát triển đến 800 trường đại học và tiếp cận được 2 triệu sinh viên. Vấn đề là sản phẩm này quá hẹp, chỉ sử dụng cho học thuật, điều mà tự giới hạn tiềm năng phát triển của nó. Hai đồng sáng lập không nói về số tiền mà họ bán MyDropbox, chỉ biết đó là một số tiền nhỏ.

Với sản phẩm mới, Gramarly, Shevchenko và Lytvyt đã rút ra được những bài học cho mình. Từ đầu, Grammarly đã được thiết kế để trở thảnh một sản phẩm thực sự giúp mọi người viết tốt hơn — một vấn đề với một thị trường có cơ hội lớn hơn MyDropbox rất nhiều. Trong khi đạo văn là vấn đề chỉ đáp ứng nhu cầu của trường đại học, viết và giao tiếp là vấn đề tất cả mọi người quan tâm.

Tất nhiên, Grammarly vẫn cần tạo ra doanh thu. Vì thế nên khi hai đồng sáng lập xây dựng Grammarly, họ sử dụng những quan hệ có từ trước với các trường đại học như một điểm bắt đầu — mặc dù họ vẫn biết rằng họ sẽ phát triển để tiếp cận đến tập khách hàng rộng hơn. Shevchenko nói thêm “Không như Ukrainian (một trường học), những tổ chức giáo dục ở phía Tây luôn dành sự quan tâm cho những công nghệ mới.”

Giao diện chính đầu tiên (early landing page) mà Grammarly đưa ra thị trường là một sản phẩm chỉnh sửa trên web cho các trường đại học và sinh viên:

Phiên bản chính thức, bare-bones (mình ko biết dịch từ này ntn) Grammarly chỉ đơn giản là một công cụ đơn giản (a WYSIWYG editor- What You See Is What You Get editor) mà bạn có thể copy và paste text vào.

Cũng như sản phẩm đầu tiên, Grammarly tập trung vào sinh viên và hướng sự tập trung vào landing page của mình. Tại thời điểm ấy, Grammarly ước tính có hơn 150.000 sinh viên đã đăng ký thành viên.

Grammarly tiếp tục phát triển cho thị trường giáo dục. Trong năm 2011, Grammarly ước tính khoảng 300.000 sinh viên đăng ký thành viên và hơn 250 trường đại học là khách hàng.

Sản phẩm đầu tiên của Grammarly chỉ là một web app đơn giản. Bạn có thể copy-paste text vào web editor và nhấn nút “Start Review”. Grammarly sẽ làm nổi bật bất kỳ lỗi chính ta nào và cung cấp một danh sách những cách sửa gợi ý. Không như công cụ kiểm tra chính tả của Microsoft Word, cái mà chỉ quét những lỗi chính tả hiển nhiên và lỗi ngữ pháp, Grammarly kiểm soát mọi thứ — từ lỗi ngữ pháp tùy theo ngữ cảnh đến cách viết.

Yếu tố hạn chế trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm là khả năng công nghệ chưa hoàn chỉnh. Tạo nên một thuật toán thông minh đủ để hiểu tiếng anh tốn nhiều thời gian và tiền bạc. Để vượt qua điều này, Grammarly đã làm một việc rất đơn giản: yêu cầu ý kiến đóng góp từ người dùng. Shevchenko đã chỉ ra: “Hệ thống của chúng tôi không hoàn hảo, vì thế chúng tôi đã thêm tùy chọn có quyền bỏ phiếu đúng/sai cho mỗi gợi ý… Grammarly, như chúng ta thấy ngày nay, là kết quả tất yếu của sự đóng góp của người dùng.”

Thay vì cố gắng xây dựng một thuật toán hoàn hảo và đắt tiền từ những ngày đầu, Grammarly đã dựa trên những đóng góp của người dùng để cải thiện sản phẩm. Dòng chảy liên tục (steady stream) của những ý kiến đóng góp này có ý nghĩa giúp Grammarly ngày càng trở nên hoàn thiện hơn, trong khi những đối thử như Microsoft Word vẫn đứng yên.

Như Shevchenko đã nói, “Mục tiêu của chúng tôi là tập trung vào vấn đề và giải quyết nó thay vì thu hút sự chú ý của nhà đầu tư.” Điều này nghĩa là bán Grammarly cho các trường đại học và cải thiện khả năng kiểm trả ngữ pháp của nó. Một cách đơn giản, chiến lược này đã thành công ngoài mong đợi. Theo một nguồn tin, Grammarly đã kiếm được khoảng $10 triệu doanh thu trong năm 2012, chỉ 3 năm sau khi được thành lập.

Khi bạn bắt đầu kiếm được lợi nhuận và nhìn thấy kết quả, đó cũng chính là thời điểm bạn cần nhấn pedal để phát triển nhanh hơn. Mặc dù Grammarly đã đạt được những thành công ban đầu, nhưng để phát triển thành một doanh nghiệp nhiều triệu $ thì họ không ngồi yên.

Bán cho các trường đại học đã mang lại lợi nhuận và giúp Grammarly có vốn để duy trì hoạt dộng trong thời gian đầu, nhưng sự phát triển thường bị cản trở bởi vòng đời của sản phẩm (hampered by long sales cycles). Thời điểm đó, Grammarly cũng đã chú ý một vấn đề là họ chỉ đang phát triển nhóm khách hàng là sinh viên và các tổ chức giáo dục. Hai yếu tố này đã hướng Grammarly xây dựng sản phẩm để tiếp cận với thị trường đại chúng.

Đồng sáng lập Max Lytvyn nói:

“Chúng tôi đã ra mắt sản phẩm đầu tiên với ý định rõ ràng là người người học ngôn ngữ và sinh viên sẽ là những khách hàng đầu tiên. Nhưng sau đó chúng tôi thấy rằng khách hàng của chúng tôi đa dạng hơn: nhà báo, nhân viên kinh doanh, chuyên viên tư vấn, chính phú và những người viết về công nghệ/y tế…. Đó thực sự là một trải nghiệm tuyệt vời khi nhìn thấy người dùng của chúng tôi hứng thú với Grammarly như thế nào.”

Trong khi Grammarly luôn mong muốn giúp mọi người viết tốt hơn thì chứng kiến sự đa dạng của người dùng đã chứng tỏ khả năng sống sót của sản phẩm (business viability) đối với thị trường đại chúng. Và với một thị trường rộng như thế cũng có nghĩa là Grammarly có thể thu thập dữ liệu mà họ cần để tiếp tục cải tiến sản phẩm cốt lõi của mình. Như Lytvyn nói, “Nếu chúng tôi chỉ tập trung vào một nhánh riêng, chúng tôi sẽ giới hạn khả năng học của hệ thống (the system’s ability to learn) một cách đáng kể.”

Với thị trường đại chúng, Grammarly đưa ra đề nghị 7 ngày dùng thử, sau đó sẽ thu $11.99.tháng, thu một năm một lần. Trong những năm tiếp theo, số lượng khách hàng đăng ký (subscriptions) đã vượt xa số hợp đồng với các doanh nghiệp — thậm chỉ chiếm tới 80% trên tổng doanh thu.

Hãy xem cách mà Grammarly chuyển từ một công ty xây dựng sản phẩm (company build) thành một doanh nghiệp kinh doanh

Let’s take a look at how Grammarly’s messaging shifted as the company built its consumer business:

Grammarly chuyển mục tiêu sang thị trường lớn hơn, họ bắt đầu đầu tư mạnh hơn vào các kênh mạng xã hội như Facebook và Twitter.

Grammarly bắt đầu tinh chỉnh landing page để hướng đến thị trường rộng hơn. Dòng chữ nổi bật (tagline) trên landing page của họ là “Công cụ kiểm tra ngữ pháp tốt nhất thế giới,” trong khi một đoạn trích trên mạng xã hội là “Được tin dùng bởi 3,000,000 người” (nhiều hơn cả số sinh viên). Cùng lúc ấy, Grammarly đã phát triển Facebook của họ đạt được hơn 1 triệu fans.

Grammarly ra mắt MS Office plugins, cho phép người dùng sử dụng công cụ kiểm tra ngữ pháp và phát hiện đạo văn trực tiếp trên Word và Outlook.

Chuyển sang thị trường đại chúng đồng nghĩa với việc Grammarly đã chú ý và chi trả nhiều hơn cho marketing và cách mà khách hàng mới đến ở mỗi kênh. Trước đó, Grammarly đã tạo những nội dung liên quan đến ngữ pháp và post lên Facebook. Nhưng như social media manager Kimberly Joki nói, “Nó chỉ phục vụ một nhóm người nghe nhất định, thậm chí còn không truyền tải được thông tin đến họ.” Vì thế công ty đã thay đổi lại cách tiếp cận.

Không chỉ đơn giản là post những lỗi ngữ pháp thường gặp, công ty bắt đầu tạo ra những nội dung thủ công (crafting content) trong nhiều tình huống hơn — từ post những tip viết CV, một cuộc phỏng vấn với Weird AI, lời khuyên viết email một cách chuyên nghiệp. Đến năm 2013, Grammarly đã có hơn một triệu follower trên Facebook. Đến 2016, con số này là 7 triệu.

Sự thay đổi trong chiến lược marketing đến từ sự kết nối chặt chẽ với cách mà team tham gia vào quá trình xây dựng sản phẩm. Cùng với Grammarly’s web editor, người dùng phải copy-paste text từ file Word của họ sang trình duyệt — điều tạo nên sự bất tiện lớn. Như Max Lytvyn nói, “Không chỉ mang lại người dùng cho Grammarly, chúng tôi muốn mang Grammarly đến với mọi nơi mà mọi người viết. Chúng tôi sẽ đem trực tiếp Grammartly đến nơi mà Grammarly có thể tiếp cận với không gian lưu trữ tài liệu của các tổ chức và tự động kiểm tra chúng như cách mà mọi người viết nó.”

Bước đầu tiên để đạt được mục tiêu này là xây dựng một plugin (phần bổ sung) cho Microsoft Word và Outlook. Bằng cách này, người dùng có thể tiếp cận và sử dụng Grammarly ngay tại nơi mà họ sử dụng phần lớn thời gian để viết.

Điều mà Grammarly hiểu là bạn không thể tự nhiên thức dậy vào một ngày đẹp trời và quyết định thay đổi nhóm khách hàng cốt lõi (core customer segment) của mình. Bạn phải kiên trì làm việc và thay đổi từ từ thông qua các kênh thông tin, marketing và sản phẩm.

Với Grammarly, cách tiếp cận này đã đúng. Năm 2013, Grammarly đã tăng 2,326% doanh thu tính từ 2009, với hơn 3 triệu người dùng đăng ký.

Chuyển qua mô hình freemium

Xây dựng sản phẩm hướng đến thị trường đại chúng và MS Office plugins là những bước đầu trên con đường mà Grammarly đạt được 7 triệu DAUs. Sự ra mắt của Grammarly Chrome extension và sự chuyển dịch sang mô hình freemium là bước chuyển tiếp theo của động cơ phát triển (growth engine) này.

Sự thành công của MS Office plugins đã làm cho team Grammarly càng bị thuyết phục rằng họ cần phải đưa sản phẩm của mình đến nơi mà mọi người thực sự viết. Và nó có nghĩa là ngay lập tức (real time), ngay trên trình duyệt web. Năm 2015, người dùng Grammarly không chỉ viết trên MS Word. Họ viết trên Google Docs, gõ email trên trình duyệt web, và điền thông tin vào các đơn ứng tuyển xin việc online. Với browser extension miễn phí, Grammarly đã giảm sự bất tiện (reduced friction) cho người dùng bằng cách đặt sản phẩm của mình ở bất kỳ nơi nào có thể viết được.

Trong một cuộc phỏng vấn, Grammarly Head of Growth Yuriy Timen đã nói, “Có khoảng 2 tỉ người viết bằng tiếng anh (north of two billion English writer) khắp thế giới và chúng tôi tin rằng sản phẩm của mình của thể phục vụ tất cả số đó.” Chuyển sang mô hình freemium nghĩa là một lần nữa, Grammarly lại mở rộng thị trường và đưa họ trực tiếp tới với người dùng (put itselft directly in front of users).

Let’s look at how Grammarly’s messaging evolved along with the freemium plan:

Grammarly ra mắt browser extension miễn phí cho Google Chrome và Safari. Công ty chuyển sang mô hình freemium. Grammarly’s landing page khiến việc cài Chrome extension này dễ dàng hơn bằng việc click vào nút “Get Grammarly — it’s free” (call to action).

Grammarly tiếp tục phát triển Chrome extension phổ biến rộng rãi của mình bằng việc thêm extension cho Safari và Firefox.

Hai năm sau khi ra mắt, chỉ riêng Grammarly’s free Chrome extension đã có hơn 8 triệu active users và hơn 8 triệu lượt download trên Chrome Webstore. Grammarly’s marketing site đã cách tân lại để thu hút nhiều người dùng mới cài đặt extension hơn.

Một cách chiến lược, xây dựng mô hình freemium thông qua Chrome extension đã phục vụ cho 2 mục đích chính.

Đầu tiên, giảm sự bất tiện và giúp Grammarly trở nên dễ tiếp cận hơn, Grammarly đã đặt mình ngang hàng với các đối thủ tiềm năng như MS Word hay Google Docs. Trong khi những sản phẩn khác chỉ tự kiểm tra lỗi chính tả ngay trong sản phẩm của mình (build-in spellcheckers), Grammarly không chỉ tốt hơn 10 lần, mà còn có thể dễ dàng tiếp cận tại bất kỳ đâu mà mọi người có thể viết online.

Thứ hai, nó tạo nên một kênh thu hút lớn hơn và cách để tăng số lượng bán ra (upsell) hợp lý hơn cho mô hình freemium bằng cách cho phép người dùng mới có thể sử dụng mọi tiện ích một cách miễn phí ngay lập tức. Thay vì cố gắng convert người dùng sau 7 ngày dùng thử, Grammarly có thể giám sát quá trình sử dụng của người dùng miễn phí và dùng dữ liệu đấy giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi (từ free — premium).

Một phần của lý do việc này có tác dụng vì Grammarly có một vài chức năng quan trọng — cách gợi ý/góp ý, phát hiện đạo văn, và kiểm tra ngữ pháp nâng cao. Bằng cách thu hút người dùng đến với Grammarly bằng việc tạo thói quen sử dụng với bản free, họ có thể thực sự khuyến khích người dùng chuyển lên sử dụng phiên bản thu phí. Như Grammarly’s head of product marketing nói, “Mong muốn của chúng tôi là đảm bảo rằng người dùng biết những chức năng nào sẵn có với họ, cũng như với phiên bản trả phí — và cân bằng trong việc nhắn tin khuyến khích nâng cấp.”

Trong trình duyệt, Grammarly’s Chrome extension cho người dùng sử dụng bản miễn phí thấy được bao nhiêu lỗi mà Grammarly có thể sửa với bản trả phí cũng với tin nhắn khuyến khích nâng cấp.

Grammarly cũng gửi những báo cáo hàng tuần như thế này cho người dùng:

Grammarly cá nhân hóa từng email theo thói quen người dùng, và chỉ gửi email cùng với nội dung khuyến khích nâng cấp nếu nhận thấy người nhận sử dụng sản phẩm đủ để đáp ứng chi phí.

Những công ty như Dropbox hay Trello cũng sử dụng mô hình freemium với nhóm khách hàng để “land-and-expand” (mình ko biết dịch đoạn này thế nào) cho những doanh nghiệp lớn. Grammarly làm hoàn toàn ngược lại. Họ tập trung vào ngách để kiếm lợi nhận như các tổ chức giáo dục và trường đại học để tự kiếm vốn cho việc phát triển sản phẩm trước khi xây dựng mô hình freemium cho sự phát triển rất nhanh chóng.

Grammarly đã phát triển được 9 năm, và vẫn chỉ mới bắt đầu. Năm nay, công ty đã nhận đầu tư lần đầu, với $110 triệu led bới General Catalyst để tuyển dụng thêm, cũng như phát triển các thuật toán máy học (machine-learning algorithms powrering) của sản phẩm.

Trong một cuộc phỏng vấn, General Catalyst Managing Director, Hemant Taneja đã nói, “Grammarly đang có cơ hội có thể phát triển rất hấp dẫn. Họ có một sự phát triển người dùng và kết quả kinh doanh bền vững (sustainable business), nhưng vẫn giữ được mission rất rõ ràng, họ sẽ cần mở rộng team và tiếp tục tìm những giải pháp để giải quyết những vấn đề khó hơn nữa. Và có lẽ họ sẽ cần mở rộng lĩnh vực (the use cases) và các nhóm khách hàng mà họ hỗ trợ trong cùng một thời điểm.”

Trong khi AI và máy học (machine learning) đã xuất hiện ở khắp nơi trong thời kỳ bong bóng công nghệ hiện nay, Grammarly đang thực sự sử dụng những công nghệ mới này để giải quyết những vấn đề thực tế mà hàng triệu người đối mặt hàng ngày.

Rõ ràng, có rất nhiều cơ hội cho công ty tiếp tục phát triển. Dây chỉ là một vài hướng mà Grammarly có thể mở rộng trong tương lai:

- Machine learning and AI: mỗi khi mỗi ai đó typing trong khi sử dụng Grammarly’s Chrome extension, webapp, hay MS Office plugins, công ty sẽ thu thập dữ liệu để có thể cải tiến sản phẩm tốt hơn. Phiên bản mới nhất của ứng dụng là lần ra mắt Grammarly Insights 2.0. Insights gửi cho người dùng một báo cáo hàng tuần về cách mà họ viết, bao gồm mọi thứ từ các số liệu thống kê về từ vựng đến năng suất viết bài của họ. Trong tương lai, Grammarly có thể sử dụng machine learning không chỉ để cung cấp một thuật toán tốt hơn mà còn giúp cá nhân hóa những gợi ý cho từng người dùng (deliver highly personalized recommendations to users).

- Mở rộng những kênh mới: cùng với những cố gắng marketing của Grammarly như việc bắt đầu hướng đến những kênh tìm kiếm và phát triển nội dung mất phí, có rất nhiều cơ hội cho công ty thử với những kênh mới để thu hút khách hàng. Một trong số đó là truyền hình. Tôi đã từng điều hành một panel cùng Grammarly’s Head of Growth, Yuriy Timen, người đã từng nói về những nỗ lực của công ty với quảng cáo trên truyền hình và billboards. Với một sản phẩm phổ biến mà bất kỳ ai cũng có thể sử dụng, những kênh truyền hình phát sóng có thể giúp Grammarly có cơ hội để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

- Quay lại với doanh nghiệp: mối đe dọa lớn nhất với Grammarly đến từ Microsoft và Google — cả hai đều có rất nhiều chuyên gia về machine-learning và rất quan tâm đến việc tăng năng suất làm việc. Grammarly có thể chống lại mối đe dọa này bằng cách quay lại với mảng khách hàng doanh nghiệp. Cùng với việc mở rộng thị trường, Grammarly sẽ tiếp tục xây dựng sản phẩm tự phục vụ cho khách hàng doanh nghiệp (build out its self-serve enterprise product), Grammarly@edu, nhằm phục vụ cho các trường đại học và tổ chức giáo dục.

Trong khi AI và machine learning được nhắc đến khắp nơi trong thời kỳ bong bóng công nghệ này thì Grammarly dã sử dụng những công nghệ mới này để giải quyết những vấn đề thực tế của hàng triệu người mỗi ngày.

Một câu nói nổi bật trên website của Grammarly: “Sứ mệnh của chúng tôi là giúp đỡ mọi người thành công thông qua việc giúp họ giao tiếp tốt hơn.” Đó là một mục tiêu đầy tham vọng — và là một trong những yếu tố giúp Grammarly tạo nên một hành trình đầy ý nghĩa năm này qua năm khác.

Bạn muốn xây dựng một doanh nghiệp như Grammarly? Đây là một vài bài học chính mà bạn có thể học được từ thành công của Grammarly:

Rất nhiều công ty làm sản phẩm (product-driven companies) thất bại vì cái bẫy “làm sản phẩm rồi khách hàng sẽ tự đến”. Họ đã mắc sai lầm vì tập trung vào những việc khó, các vấn đề kỹ thuật, nghĩ rằng doanh thu sự tự đến một cách tự nhiên. Grammarly thành công vì: 1). Xây dựng một sản phẩm tốt và 2). “Nướng” sản phẩm vào kênh phân phối. (Bakes the product into distribution)

Nếu Grammarly bị mắc kẹt trong việc xây dựng một web application tốt nhất cho kiểm tra ngữ pháp, họ vẫn sẽ có thêm một một vấn đề nữa là sự cạnh tranh của các sản phẩm top như MS Office hay Google Docs. Nếu MS hay Google xây dựng một công cụ kiểm tra ngữ pháp tốt hơn, không có lý do gì để khách hàng trả thêm $12.99/tháng cho Grammarly.

Xây dựng Chrome extension miễn phí giúp giảm sự bất tiện cho những người muốn sử dụng Grammarly, đổi lại, sẽ có rất nhiều cách để mọi người có thể sử dụng sản phẩm. Như một Chrome extension, Grammarly theo người dùng tới bất cứ đâu mà họ đến trên web — khi họ gửi email công việc, viết một cuốn sách bằng Google Docs, bình luận trên Reddit, hay tweeting. Sự khác biệt ở đây là: giữa việc làm một sản phẩm mà mọi người sử dụng một hay hai lần trong một tuần để kiểm tra ngữ pháp hay viết một email quan trọng, hoặc xây dựng một sản phẩm mà mọi người sử dụng bất kỳ khi nào họ viết, hàng ngày.

Tôi không nói rằng xây dựng một máy ngôn ngữ học có tính toán (a computational linguistic machine) là dễ dàng. Nhưng tôi cho rằng thành công của Grammarly phần nhiều là do cách phân phối sản phẩm bên cạnh việc Grammarly thực sự là một công cụ tốt.

Mọi người đều thích nói về growth hacks dẫn đến việc tốc độ phát triển ở mức 2 chữ số so với các công ty khác. Trong khi những chiến thuật này tạo nên những câu chuyện hay, sự tăng trưởng đột ngột (one-off hits) không tạo nên một doanh nghiệp bền vững. Grammarly có thể tăng gấp đôi những chỉ số như sự tăng trưởng khách hàng (customer acquisition) và doanh thu hàng năm một cách từ từ theo thời gian.

Cùng với một team không nhiều người (modest-sized team), Grammarly không có nhiều nguồn lực (từ gốc là bandwidth) để thử một loạt các kênh marketing trong cùng một lúc. Thay vào đó, họ tập trung vào xây dựng Facebok như một kênh truyền thông chính cho các chiến dịch marketing của mình. Grammarly’s social media manager giải thích: “Trong giai đoạn đầu, một trong những bước đầu tiên chúng tôi làm là so sánh các kênh truyền thông đang có và quyết định xem đâu sẽ là kênh mà team sẽ đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực nhất.”

Họ đã thử với sự kết hợp của những nội dung mẫu (a mix of content forms), từ ảnh đến những text posts. Sau đó họ áp dụng những gì đã học vào những kênh mới như Twitter và truyền hình.

Nếu bạn muốn định hướng sự tăng trưởng của công ty trong hôm nay, đừng chia nhỏ nguồn lực của mình mỏng đi bằng cách thử tất cả các kênh trong cùng một thời điểm. Tìm ra đâu là nơi khách hàng của bạn dành nhiều thời gian online, và đâu là kênh hiệu quả nhất để tiếp cận họ. Tối ưu cách tiếp cận trên kênh đó trước khi chuyển qua kênh tiếp theo.

Rất nhiều doanh nghiệp quên nghĩ về mô hình kinh doanh của họ. Ngày nay, nhiều công ty, đặc biệt là các công ty Saas (software as a service — phần mềm như một dịch vụ), tập trung vào bán những sản phẩm ở giai đoạn đầu cho những startup và các công ty nhỏ khác để đạt được những sự tăng trưởng đầu tiên. Sau đó họ chuyển lên phân khúc cao hơn nhằm có nhiều lợi nhuận và những hợp đồng lớn.

Grammarly làm hoàn toàn ngược lại. Họ bắt đầu bán sản phẩm cho những doanh nghiệp, sau đó chuyển sang (pivoting) một trong những công ty theo mô hình freemium thành công nhất trên internet. Điều này có tác dụng vì phần lõi của sản phẩm (core of Grammarly’s product) là tất cả mọi thứ giúp mọi người viết tốt hơn — điều mà họ làm hàng ngày. Trong khi thị trường giáo dục là một trong những điểm xuất phát hiển nhiên thì gắn liền với giáo dục lại làm giới hạn sự tăng trưởng của Grammarly. Grammarly đã sửa lại mô hình kinh doanh để khai thác cơ hội lớn nhất có sẵn (the biggest opportunity available) đối với sản phẩm của họ.

Không có một công thức dễ dàng (cookie-cutter formula) nào đễ xây dựng một doanh nghiệp. Nếu bạn xây dựng một công ty hôm nay, hãy chú ý đến cách mà bạn sẽ kiếm tiền từ sản phẩm của mình — và mọi cách mà bạn không thể làm được điều đó. Dòng tiền hiện tại thường không đủ để bạn tiếp tục phát triển doanh nghiệp từ 5 đến 10 năm theo hướng đó.

Trong suốt 9 năm qua, Grammarly đã âm thầm xây dựng một trong những doanh nghiệp thành công nhất, cùng với rất nhiều cơ hội để phát triển. Có khoảng 2 tỉ người sử dụng tiếng anh để giao tiếp trên thế giới, và Grammarly đang tìm cách để kéo càng nhiều người trong số đó đến với sản phẩm của mình. Tôi rất hứng thú chờ đợi để xem những bước đi tiếp theo của Grammarly!

— — — — — — — — — — -

Follow me: https://medium.com/@maingocanh