Giải mã sức hút của “Trà chanh giã tay” – Tân binh tạo trend liệu có thành tàn binh?

Ông chủ của Phở 24- Lý Quí Trung, đại gia đình kinh doanh đa ngành có chốt hạ 1 câu mà mình nhớ mãi:

"Tôi đã làm gì các bạn cũng biết, nhưng mỗi lần khai trương một dịch vụ F&B tôi đều rất hồi hộp".

Trường Giang sóng sau xô sóng trước.

_ F&B đòi hỏi sự nhạy bén thị trường, không phải kênh khởi nghiệp dễ dàng như các bạn nghĩ. Thậm chí nó còn là cạm bẫy lớn nhất dành cho ai nghĩ nó dễ khởi nghiệp... Đâu phải tự dưng có câu nói: "Khi muốn hại ai đó hãy để họ đặt chân vào F&B".

_ Chưa có nước nào nhiều F&B như Việt Nam, thị trường lớn nhưng cạnh tranh lại là “đại dương đỏ”. Thực tế số lượng nhà hàng, quán nước hay doanh nghiệp kinh doanh ẩm thực mở ra ngày một nhiều. Điều này khiến cho thị trường F&B bị bão hòa và mất cân bằng về lượng cung cầu. Dạo gần đây thì có tân binh trà chanh giã tay mới tham gia vào trận chiến không khoan nhượng này. Không khó để bắt gặp cảnh khách hàng vây kín “vòng trong vòng ngoài” xung quanh một quầy vỉa hè nhỏ bán trà chanh giã tay. Vậy hãy thử cùng mình phân tích thử mô hình đang trend này theo 6 chữ P trong Marketing nha.

PRODUCT.
SẢN PHẨM

Có 2 loại chanh tươi QĐ: vàng và xanh, có 1 số nơi còn sử dụng chanh giấy của VN thêm vào lấy nước.

_ Trà chanh giã tay: sự kết hợp cân bằng giữa vị chua và thơm sả của chanh hòa quyện cùng hương thanh thanh, chát nhẹ của trà nhài, trà xanh hoặc trà xanh Ngọc Lan tạo nên thứ đồ uống giải khát thơm ngon, độc đáo.

Trà chanh giã tay siêu hot một là ở CMT8 Q.1 với cái khác ở Nguyễn Trãi Q.5.

_ Nguyên liệu: là chanh Quảng Đông hay còn gọi hoa mỹ là“chanh nước hoa”. Chanh này có kích thước to hơn chanh ta nhưng ít nước, quả hình bầu dục, nhọn hai đầu, vỏ dày, mùi thơm đậm đà, thoang thoảng hương sả, hương bưởi khi được giã cực kỳ dễ chịu. _ Nếu chọn sai loại chanh sẽ làm đồ uống bị đắng và không ngon, màu không vàng.

_ Tuy mới phổ biến tại Hà Nội và Sài Gòn nhưng đã thu hút đông đảo sự chú ý của nhiều khách hàng. Vòng quanh Tiktok, bạn sẽ thấy cơn sốt này ngày một lan tỏa với cách thức pha chế độc lạ, dễ uống, trà chanh giã tay được đã trở thành món đồ uống “hot trend” rần rần trong thời gian qua. Minh chứng nhu cầu dành cho sản phầm là rất cao.

PRICE
GIÁ CẢ.

Poster này đẹp.

_ Đối tượng khách hàng mà bạn hướng tới chủ yếu là: Gen Z sinh viên, dân văn phòng... là những tệp khách trẻ, có tài chính khá và “chịu chi” cho việc ăn uống khám phá.

_Định giá dựa trên cạnh tranh: xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và đặt giá của bạn cho phù hợp. Sản phẩm trà chanh dã tay lựa chọn định vị theo hướng "sản phẩm đặc sản" thuộc phân khúc bình dân với giá giao động khoảng 20-25k. Thực tế, để thu hút và tăng cạnh tranh sẽ có nơi bán với giá thấp 19 cành, bản thân mình thì không thuận với việc bán phá giá và cách mình chọn lại là Add value: bằng các loại topping như thạch hay trân châu đen, trắng 3Q, thạch lô hội...

Add value (giá trị gia tăng): trong thị trường cạnh tranh, nếu bạn chỉ cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như đối thủ thì khó để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt.

_ Yếu tố cần cân nhắc nữa là món thức uống này không có công thức riêng, “điểm ăn tiền” lại nằm ở phần nguyên liệu. Nguồn nguyên liệu chính là chanh Trung Quốc nên có thể nói là “khó tìm khó nhập" mà điều đó vô hình chung làm bạn canh sai giá COST. Hiện nay, giá chanh Quảng Đông phổ biến từ 90– 100.000 đồng/kg và như điều tất yếu đến thời điểm khan hàng thì các thương lái chắc chắn sẽ đẩy giá rất cao. Xui rủi thay thì có 1 số điểm bán mình thấy mặt nhưng không tiện kể tên là mạo nhận chanh Quảng Đông nhưng thật ra là chanh Hải Nam ,trái Chúc An Giang... Nhà cung cấp thì mang tới hàng rep, hàng loại 1-2 đa phần sẽ làm sản phẩm bị đắng, mất mùi khi pha.

PLACE.
THIÊN THỜI- NHÂN HÒA- ĐỊA LỢI.

_ Một điều chắc chắn khi bán thức uống này mô hình bạn sẽ chọn nên là Take away. Trong tiếng Anh cụm từ take away có nghĩa là mang đi, từ này được dùng phổ biến nhất trong lĩnh vực đồ ăn nhanh, thức uống chủ yếu là cà phê. Mình sẽ phân tích chữ P này theo phương thức của người Á Đông:

THIÊN THỜI- ĐỊA LỢI- NHÂN HÒA.

THIÊN THỜI:

ĐÚNG LÚC, ĐÚNG THỜI ĐIỂM đó mới là cách hiểu đúng của Thiên Thời là vậy.

_ Thời điểm:Ai cũng biết khí hậu nước ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa, đa dạng và thất thường.

Miền Bắc: không có mùa mưa rõ rệt. Mùa đông rét lạnh và ít mưa, mùa hạ nóng và mưa nhiều nhất là vào buổi chiều hoặc tối đêm.

Miền Nam: nhiệt độ cao quanh năm, có 1 mùa mưa và 1 mùa khô tương phản sâu sắc. Mùa mưa bắt đầu từ tháng 5-> 11: sáng nắng - chiều mưa, kéo dài nhiều ngày và nhiều tuần liền. Thậm chí, sáng đi làm trời tạnh ráo và trưa trời đang nắng gay gắt đến chiều về thì mưa như trút nước.

=> Từ đó phải để ý rằng xe của bạn sẽ "chịu trận" với ông trời như thế nào. Không đối diện với hướng nắng- mưa: nên trách hướng nắng trực tiếp là Đông Nam và chọn hướng chính Nam. Đôi khi cả con đường đều nắng thì việc bạn buôn bán cũng là khoai. Tương tự không kém là thời tiết có vào mùa mưa chưa, có rất nhiều người tuần bán 7 ngày nhưng chỉ dọn ra và kéo vô mưa vài giọt thôi là coi như nghỉ bán.

_ Ngoài ra thời điểm còn là lúc cùng hướng với di chuyển với khách hàng như giờ đưa con đi học hay tan làm... Với các thành phố sôi động như SG, Hà Nội... thì nhu cầu sản phẩm nhanh- gọn- tiện là rất nhiều. Còn với các thành phố có nhịp sống chậm hơn là Vinh, Buôn Ma Thuột hay Đà Lạt thì nên cân nhắc. Nhiều tệp khách hàng trẻ ở đây sẵn sàng cà phê chém gió hàng giờ thì liệu họ muốn móc hầu bao cho các sản phẩm mang đi?

Nguyên liệu chủ động tại địa phương nên ở bên Trung số lượng nhượng quyền đã rất nhiều.

_Đúng lúc: hãy nhanh tay trở thành F0 sớm nhất có thể. Bởi suy cho cùng thì khi cơn sốt qua đi thì người lãi chính là các đơn vị bán máy và nguyên vật liệu, bài học từ bánh đồng xu vẫn còn đó là minh chứng rõ nhất. Hãy khẳng định như "đinh đóng cột" rằng mình là tiệm đầu tiên xuất hiện tại khu vực này và nếu muốn bán lâu dài hạn thì ưu tiên TP.HCM hơn là Hà Nội, do thời tiết khô và nóng quanh năm người ta sẽ dễ dàng tìm đến các món nước mát lạnh. Đó là những bài học xưa nhưng chưa bao giờ là cũ cả, mình sẽ để đây bài học chua chát của ông chủ Phở 24:

Nghiên cứu thị trường thiếu sót: Năm 2015 ông Trung tiếp tục khởi nghiệp với nhà hàng Bon Bistrong ở Sydey - Úc và cũng đóng cửa sau đó 2 năm. Theo ông Trung thời điểm đầu mở nhà hàng rất có tiềm năng, cư dân xung quanh đông đúc, lại gần trường học…nhưng do không tìm hiểu kỹ thị trường, cửa hàng mở ra đúng thời điểm học sinh nghỉ hè 4 tháng. Khách sau đó vắng hoe, lỗ nên đóng cửa.

ĐỊA LỢI:

Theo lời bộc bạch của ông Trung trong quyển sách về khởi nghiệp của bản thân:

“Do ham mặt bằng rẻ và chọn sai vị trí ngay từ đầu nên đã thất bại". Năm 2009 ông Trung khởi nghiệp với Viva Saigon và đóng cửa đúng 1 năm. Quán nằm trên lầu tọa lạc tại Quận 7 trong khi mô hình kinh doanh này hướng đến đối tượng khách hàng là du khách, khách Việt cao cấp - những đối tượng này chủ yếu sống và làm việc tại Quận 1-3.

Như bạn đã biết “Địa lợi” làm cho người ta nghĩ đến những lợi ích liên quan đến đất. Và sự thật việc lựa chọn vị trí quyết định tới 80% thành công trong việc kinh doanh:

_ Mặt bằng: phải nhìn thấy từ xa, họ bắt đầu có suy nghĩ sẽ mua. Phải có bóng mát, khách mua đứng chờ cũng cảm thấy thoải mái. Phải vỉa hè sạch sẽ, có cảm quan tốt, nhiều nguồn năng lượng mới né mấy chổ ổ voi- gà, nắp cống hay trụ điện, trụ cứu hỏa => Từ khoảnh khắc muốn mua đến quyết định mua.

_ Gần tụ điểm: suy nghĩ sai lầm phổ biến mà nhiều người mắc phải. Luôn nghĩ rằng cứ mang sản phẩm ra bán ở nơi đông người như ngay cạnh đèn xanh đèn đò, trạm xăng... Đúng là nơi đó có khách hàng tiềm năng nhưng trước hơi xăng+ hơi nóng và tiếng còi xe thúc giục thì họ cũng sẽ "tìm ẩn" thôi.

_ Quá gần các khu vực chợ: không phải tự nhiên mà mọi người hay gọi là chợ búa bởi thật sự môi trường nơi đây rất phức tạp. Vệ sinh môi trường như vứt rác, phóng ếu... hay tệ hơn là các vấn nạn dành mặt bằng hay thu tiền bảo kê chắn chắn là hiện thực.

_ Trách tuyệt đối việc ngượng hướng và các cung đường 1 chiều, đường lưu thông tốc độc cao và có bờ kênh ngăn cách. Hoặc đường cụt hay đường hẻm... không dành chô hình take away. Ở đây, mình chỉ khuyến khích bạn khai thác ở những tuyến đường có lưu lượng lưu thông ổn định, tốc độ trung bình: dễ có khách vãng lai mới, và gia tăng khách hàng trung thành là vô cực.

NHÂN HÒA:

Quan hệ trong kinh doanh có hai hình thức cơ bản: Cạnh tranh hay hợp tác. “Buôn có bạn – bán có phường” là bản chất của chữ “Hòa” trong kinh doanh. Mình sẽ làm rõ ý này:

_ Buôn có bạn: tức là bạn sẽ chọn mặt bằng theo các cửa tiệm đã vốn đông khách sẵn. Tạo dựng quan hệ với những người khác nhau để cùng tạo ra liên minh buôn bán, người bán bánh thì người bán nước mà tạo ra hệ sinh thái. Phân tích ví dụ: như khi nhắc tới ăn vặt thì không thể không nhắc tới Phố ẩm thực quận 4, phố đi bộ Nguyễn Huệ, phố ăn vặt Hồ Thì Kỳ...

_ Bạn có thể thấy điều đó qua cách thức kinh doanh của người Hoa hay mình còn gọi là kinh doanh cộng sinh. Khi ai cũng kinh doanh giống nhau thì phải xoáy mạnh vào sự khác biệt, có thể điểm mặt gọi tên: Thịt nướng trai dẹp, đồ nướng đặc sản, cà phê hạt nguyên chất...

_ Bản thân mình từng chứng kiến rất nhiều lần chủ nhà sẵn sàng đền cọc, đuổi thẳng cảng người bán vì thấy họ đông và mở ngay sau đó 1 quầy bán tương tự nên việc có kĩ năng mềm + tờ giấy trắng mực đen là điều tiên quyết.

Promotion
CHIẾN LƯỢC.

_ Chiến lược truyền thông của các hãng F&B được thực hiện một cách tổng thể trên tất cả các kênh Social để tạo nhận diện thương hiệu và thu hút sự quan tâm của khách hàng. Trong thị trường cạnh tranh hiện nay, “bắt trend” là điều không thể thiếu và khi muốn vực dậy lại traffic cho quán hay cùng thực hiện với chạy Ads, Marketing Campain như trường hợp của quán mình thì đây là lúc tuyệt vời.

Còn xét về mô hình Offline ở đây là bạn phải đánh dấu được sự xuất hiện của mình với mọi người xung quanh:

Trách mang hình ảnh và sản phẩm không liên quan vì nhìn khá chối mắt.

_Standee: màu sắc thì nên chọn màu tương phản thu hút mắt nhìn. VD: Xanh+ Đỏ. Yêu cầu người in quảng cáo lun từ đầu vì nhiều khi các anh thợ làm việc kiểu Copy paste cứ lấy mẫu chung chung rồi in thôi. Có 2 mẫu thông dụng là: Cuốn hoặc cuộn và recommend mẫu 3 chân vì có thể để được ở ngoài trời nè. Ngoài ra bóng bay hay chong chóng cũng là phương án bạn có thể tham khảo bổ sung.

_ Quầy take away nổi bật sẽ quyết định đến khả năng “níu mắt” người mua, nên chọn cho mình một phong cách trang trí khác biệt và vẫn thể hiện sự liên kết với sản phẩm. Sự nổi bật từ nhiều element này sẽ khiến khách hàng dễ nhớ và dễ tìm kiếm bạn. Bạn nghĩ sao?

Process
QUY TRÌNH.

_ Khác với trà chanh truyền thống, điều đặc biệt của trà chanh giã tay đến từ cách làm ra chúng. Người pha chế sẽ phải bào hết vỏ chanh đi, thái lát mỏng và giã mạnh tay chanh cùng đá lạnh cho đến khi tinh dầu từ chanh tỏa ra hương thơm. Bạn phải show điều đó ra làmtăng độ tin tưởngcủa khách hàng khi họ được tận mắt thấy được các quy trình tạo ra sản phẩm.

_ Tiếp tục nhé, quy trình còn là cách bạn đưa li nước đến với người thưởng thức. Một ví dụ thực tế mà bản thân đã được trải nghiệm:

. Không ở trung tâm thành phố: mật độ dân thưa thớt nên việc bạn nhận đơn và ship 2-3km, thậm chí 5-6km là bình thường. Đồ uống mang đi thích hợp với quán nhỏ và không có lợi thế về mặt bằng nên muốn lấy công làm lãi thì phải đi ship thật nhiều.

. Trong lòng thành phố: thì ngược lại, dễ có đơn nhưng yêu cầu là bạn phải thật nhanh. Có thể bạn chưa biết, nước mang đi ship mà lâu thì dễ bị tan đá dễ làm loãng đi hương vị mà cũng dễ có nguy cơ bị Boom hàng.

People
CON NGƯỜI.

_ Vệ sinh: đã giã là phải văng, phải bắn tùm lum nên dây là điều bạn nên lưu ý khi mà chỉ có bạn mới có thể take care được đứa con tinh thần của mình. Mà quầy bán cả ngày thì có bụi, khách hàng chờ thì chả biết nhìn đâu thế là ánh mắt ta chạm nhau thôi.

_ Mất sức của nhân viên: tuyển người phụ giúp giã chanh, trả lương cao nhưng có người làm thử một buổi là xin nghỉ ngang ngay. Buộc người bán phải là đàn ông hoặc rất khỏe để vận động liên tục một ngày vài trăm ly là điều vô cùng khó- GIÃ BẰNG CẢ TÍNH MẠNG mà.

_ Đừng lướt qua vì câu nói này ảnh hưởng sâu đậm đến suy nghĩ vận hành quán của mình. Đó là lời chia sẻ mà bản thân tâm đắc của ông Trung:

“Sản phẩm dù ngon mấy cũng khó thành công được. Thành công nằm ở mô hình kinh doanh là chính chứ không phải ở sản phẩm”.

_ Theo mình được biết, cha đẻ của món trà chanh giã tay là thương hiệu: UNCLEQ, và thật sự thương hiệu này phủ sóng cực kỳ mạnh tại Quảng Châu Trung Quốc và phát triển tốt trong một thời gian dài. Họ cũng có câu nói tương tự như vậy:

"Kẻ thông minh đi tìm sản phẩm Người kiệt xuất săn lùng mô hình."

=> Nên muốn kiếm thêm thu nhập thì OK còn để làm giàu thì sẽ là khó. Cái làm bạn giàu chỉ có thể là giàu trải nghiệm và kinh nghiệm cho những lần chinh chiến tiếp theo.

Và nếu thấy bài viết này hay và hữu ích thì hãy nhấn mũi tên lên để remix bài này lên lun. Hoặc để lại commnet của bạn ở bên dưới nếu bạn muốn đóng góp gì đó.