Đám cướp biển đã bắt cóc đi 6 thành viên thủy thủ đoàn từ một con tàu đang hoạt động ở Vịnh Ghi-nê, gần bờ biển phía tây châu Phi. Chủ sở hữu doanh nghiệp của con tàu và người quản lý lao động của các nạn nhân đã gọi đến cho tôi từ Anh để giúp đàm phán việc thả họ ra. Bước đầu tiên tôi làm là trấn an mọi người lại. Chúng ta không thể xử lý được tình huống này trong trạng thái hoang mang và căng thẳng tột độ. Bước thứ hai là chọn ra một người từ đội xử lý khủng hoảng của doanh nghiệp mà tôi có thể tin tưởng để tương tác với bọn bắt cóc — một người có thể nói đúng ngôn ngữ và phương ngữ, có sự ổn định và vững vàng về mặt cảm xúc, và quan trọng nhất, có khả năng lắng nghe cũng như tạo sự kết nối với những kẻ đang giam giữ đồng nghiệp của anh ta. Tôi đã nhanh chóng quyết định được John.

Trong suốt vài tuần, anh ấy và tôi đã ngồi cạnh nhau trong một văn phòng của công ty, 16 tiếng một ngày, cùng với một chiếc điện thoại đặt ở trước mặt trên bàn. Dĩ nhiên, chúng tôi vẫn giành thời gian nghỉ ngơi để ăn và ngủ, đặc biệt là khi không mong đợi một cuộc gọi. Nhưng sự tập trung của chúng tôi vẫn dồn vào chiếc điện thoại đó. Và khi đám bắt cóc liên lạc, hoặc khi chúng tôi được yêu cầu gọi cho chúng, chúng tôi ngay lập tức chuyển toàn bộ sự chú ý vào nó.

Ban đầu chúng yêu cầu số tiền chuộc là 5 triệu USD. Theo kinh nghiệm và đào tạo của tôi, nếu chúng tôi đồng ý với số tiền đó ngay lập tức, chúng sẽ yêu cầu thêm. Hoặc, chúng sẽ lấy tiền và lại tấn công một con tàu của công ty khác vào tuần tới. Vậy nên với sự huấn luyện của tôi, John bắt đầu giao tiếp với bọn bắt cóc.

"Đó là một số tiền rất lớn, và chúng tôi không hề có đủ. Chúng tôi sẽ cần thời gian để xem có thể huy động được bao nhiêu đã. Hãy nói chuyện lại sau hai ngày nữa."

Sau đó, "Có vẻ như anh đang cảm thấy không hài lòng vì chúng tôi không thể làm việc nhanh hơn, nhưng tôi xin đảm bảo rằng chúng tôi vẫn đang cố gắng hết sức. Xin hãy chăm sóc các con tin."

Sau đó, "Được rồi, để tôi chắc chắn rằng tôi hiểu đúng ý anh. Nếu chúng tôi giao tiền như đã thỏa thuận, anh hứa sẽ thả và trả lại các con tin an toàn? Và sẽ không có yêu cầu thêm hay trì hoãn gì nữa?"

Mục tiêu của chúng tôi không chỉ là kéo dài thời gian mà còn là xây dựng mối quan hệ và lòng tin với đầu dây bên kia. Đây là yếu tố then chốt để thành công trong các tình huống căng thẳng cao độ. Bằng cách trò chuyện cởi mở, tò mò và không phán xét, John có thể nắm được nhu cầu thực sự của những kẻ bắt cóc, vượt qua những yêu cầu ở bề nổi (tiền chuộc), để chấm dứt cuộc khủng hoảng này. Những nhu cầu đó bao gồm sự tôn trọng và cảm giác có kiểm soát, cùng với sự đảm bảo họ sẽ không bị phục kích, bắt giữ, hay bị sát hại trong quá trình giao tiền chuộc.

Cuối cùng, nhờ kiểm soát được cái tôi của mình, tránh gây cảm giác thù địch và thể hiện được sự đồng cảm cũng như lắng nghe sâu sắc. John đã lấy được sự tin tưởng từ họ, cùng với đó là quyền được gây ảnh hưởng và hợp tác. Vậy là những kẻ bắt cóc đã tin anh khi anh ấy nói công ty chỉ có thể trả được $300,000 và không thêm một đồng nào nữa. Thỏa thuận được thực hiện, các con tin được trả về an toàn và không còn vụ tấn công nào tái diễn nữa.

Xuyên suốt hàng chục năm làm nhà đàm phán trong các vụ bắt cóc và tống tiền, tôi đã xử lý rất nhiều vụ việc nhạy cảm tương tự trên khắp thế giới. Nếu tôi đã không giúp giải cứu con tin ở châu Phi, Mỹ Latinh, hay ở Trung Đông, thì tôi đang đối mặt với những kẻ tấn công mạng tống tiền ở Mỹ, châu Âu và châu Á. Qua những trải nghiệm, quan sát và các cuộc thảo luận của tôi với các chuyên gia cùng lĩnh vực, tôi đã phát triển được sự am hiểu của mình về những gì hiệu quả và những gì không trong các cuộc đàm phán căng thẳng cao độ. Gần đây hơn, với vai trò là cố vấn cho các giám đốc điều hành và doanh nghiệp, tôi nhận ra rằng những quy tắc tương tự có thể được áp dụng để đạt được kết quả tốt hơn trong các cuộc đàm phán kinh doanh hàng ngày.

Cho dù bạn đang yêu cầu tăng lương, vận động thêm nguồn lực cho đội ngũ, hay đàm phán chi tiết hợp đồng với khách hàng hoặc nhà cung cấp. Bất kể tình huống thế nào, những người đàm phán cần phải ghi nhớ một quy tắc vàng: Nó không nằm ở bạn.

Cách duy nhất để thuyết phục người khác theo hướng của bạn và tìm ra giải pháp để cả hai bên có thể đồng ý là lắng nghe một cách thật sâu sắc và đồng cảm, đảm bảo rằng người kia cảm thấy được nhìn nhận, lắng nghe và thấu hiểu. Đây cũng là một cách rất hiệu quả khi cả hai bên đang bất đồng quan điểm với nhau. Nó cho phép bạn xây dựng lòng tin, quản lý sự kỳ vọng, và tìm ra cách để đáp ứng nhu cầu then chốt từ phía bên kia. Đây cũng là thứ mà tôi gọi là Năm cấp độ lắng nghe, và nó đóng vai trò làm nền tảng quan trọng cho một cuộc đàm phán hiệu quả.

Như Ernest Hemingway từng viết, "Khi người khác nói, hãy lắng nghe một cách trọn vẹn. Hầu hết mọi người không bao giờ thực sự lắng nghe." Những người đàm phán làm được điều này sẽ trở nên khác biệt. Nhưng để làm được điều đó đòi hỏi sự kỷ luật trong cả tâm trí và cơ thể, đặc biệt khi cảm xúc đang cao trào. Việc sử dụng đúng tư duy và kỹ thuật có thể giúp bạn.

Nhiều người chỉ nghe đủ lâu để nắm được ý chính những gì đối phương đang nói trước khi họ bắt đầu hình thành phản ứng hoặc quay sang để kiểm tra tin nhắn hay vật lộn với một vấn đề khác trong đầu. Kiểu lắng nghe cấp độ một này có thể được mô tả là "intermittent listening", hay lắng nghe ngắt quãng, và nó sẽ không giúp bạn hiểu được đối phương đủ rõ để đạt được thành công. Nó cũng thể hiện sự thiếu tôn trọng.

Lắng nghe cấp độ hai liên quan đến việc lắng nghe chỉ để phản bác. Bạn chú ý đến thông điệp cho đến khi nó chạm vào một từ khóa, và ngay lập tức bạn chen vào để tranh luận. Việc ngắt lời như vậy làm suy yếu cuộc giao tiếp và mối quan hệ, vì rõ ràng bạn đang tập trung vào quan điểm của mình mà bỏ qua lợi ích của đối phương.

Ở lắng nghe cấp độ ba, bạn tìm kiếm sự logic: sử dụng suy luận để làm rõ nội dung và lý do đằng sau những gì người kia đang nói. Đây là một sự tiến bộ, bởi vì bạn đang cố gắng hiểu lập luận của đối phương, nhưng vì quá trình này chỉ diễn ra trong đầu của bạn nên vẫn chưa đủ. Mục tiêu là chuyển toàn bộ sự chú ý sang đối phương và thu thập thêm thông tin.

Điều đó xảy ra ở lắng nghe cấp độ bốn, khi bạn bắt đầu chú ý đến cả cảm xúc lẫn logic đằng sau quan điểm của đối phương và phản hồi theo cách cho thấy bạn nhận thức được điều đó. Bạn cũng bắt đầu gợi mở thêm cuộc đối thoại bằng những câu như "Có vẻ như anh đang cảm thấy thất vọng trước đề xuất của chúng tôi" hay "Dường như anh rất tâm huyết với đề xuất này."

Cấp độ năm đưa sự tò mò mang tính đồng cảm như vậy lên một tầm cao hơn. Lúc này, bạn lắng nghe để hiểu rõ hơn và diễn giải cách đối phương nhìn nhận bản thân cũng như quan điểm của họ. Điều này cho phép bạn đặt ra những câu hỏi khuyến khích sự khám phá và thấu hiểu từ cả hai bên, đồng thời xây dựng mối quan hệ để bắt đầu tạo ảnh hưởng và đạt được sự hợp tác. Đây chính là mục tiêu cuối cùng của mọi cuộc đàm phán.

Có người gọi đây là "lắng nghe chủ động" (active listening), một thuật ngữ được nhà tâm lý học Carl Rogers và đồng nghiệp Richard Farson đặt ra để mô tả quá trình ta "bước vào" tâm trí của đối phương và thực sự hiểu được những gì họ đang truyền đạt. "Hơn thế nữa, chúng ta cần phải thể hiện cho người nói biết rằng ta đang quan sát sự việc qua góc nhìn của anh ấy." trích từ cuốn sách Active Listening xuất bản năm 1957.

Vậy chính xác thì làm cách nào để chứng minh cho đối tác đàm phán thấy bạn đang dành sự chú ý lớn đến logic, cảm xúc, quan điểm và cuối cùng là nhu cầu cũng như mong muốn của họ? Làm cách nào để họ bắt đầu xem bạn như một cộng sự thay vì một đối thủ?

Trong lĩnh vực của tôi, chúng tôi sử dụng từ viết tắt là MORE PIES để ghi nhớ các kỹ thuật nhằm đảm bảo và thể hiện được khả năng lắng nghe cấp độ năm. Đây không phải là dạng bài tập mang tính hình thức mà là một cách để rèn luyện sự tập trung, giúp bạn hiểu và đồng cảm với đối phương tốt hơn.

Minimal encouragers: Lời khuyến khích tối thiểu

Sử dụng các từ ngắn và đơn giản để khuyến khích như "Vậy à?" "Thật ư?" "Rồi sao nữa?" "Ừm" "Tiếp tục đi" và "Thú vị đó" là những cách quan trọng để thể hiện bạn vẫn đang chú ý đến đối phương, đặc biệt khi nói chuyện qua điện thoại hoặc sau khi người kia đã nói trong một thời gian dài. Mục tiêu là khuyến khích họ tiếp tục nói và cảm thấy được hiểu ý. Hãy xen vào với tốc độ hợp lý (ví dụ, một lời khuyến khích sau vài câu nói), và nếu đó là cuộc nói chuyện trực tiếp, hãy đảm bảo biểu cảm khuôn mặt và ngôn ngữ cơ thể của bạn phù hợp với giọng điệu, dù nó là tò mò, trung lập hay đồng tình. Đừng để bị mất tập trung và đưa vào những câu khích lệ không phù hợp, bị lạm dụng như "Tuyệt" hay "Được rồi", vì chúng có thể tạo ấn tượng rằng bạn đã hiểu hoặc đồng ý, khiến đối phương ngừng nói.

Open questions: Câu hỏi mở

Khuyến khích mọi người nói chuyện một cách tự do và chia sẻ góc nhìn của họ, qua đó bộc lộ nhiều hơn về điều gì quan trọng (hoặc không) đối với họ, những giới hạn họ không thể hoặc không muốn vượt qua, và những lĩnh vực có thể thỏa hiệp. Chúng giúp bạn kéo dài thời gian, thu thập thông tin, làm rõ những hiểu lầm và xoa dịu cảm xúc, vì chúng buộc đối phương phải thực sự cân nhắc câu trả lời và các giải pháp tiềm năng, thay vì phản ứng theo bản năng bằng một câu "có" hoặc "không" hay vô thức chọn giữa những phương án bạn đưa ra.

Câu hỏi mở hiệu quả thường bắt đầu với "Điều gì" hoặc "Làm thế nào", ví dụ như "Vấn đề thực sự ở đây là gì?" "Điều này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến [bên hoặc tình huống liên quan]?" "Điều gì cần xảy ra để anh có thể [hành động mong muốn]?" Tránh những câu hỏi bắt đầu với "Tại sao", vì chúng có thể khiến người kia cảm thấy bị công kích hoặc phán xét. Ví dụ, khi một khách hàng đang đe dọa đổi sang đơn vị cung cấp khác, thay vì hỏi, "Tại sao anh/chị muốn rời đi?" hãy cân nhắc các cách hỏi như "Họ đang cung cấp điều gì mà chúng tôi chưa có?" hay "Chúng tôi có thể làm gì để anh/chị ở lại?"

Hãy giữ cho câu hỏi đơn giản và tập trung vào một chủ đề nói. Tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành, các từ hoặc các ý tưởng trừu tượng. Rồi sau khi bạn đã đặt câu hỏi, hãy im lặng và cho đối phương thời gian để trả lời đầy đủ. Bạn cũng nên thử khuyến khích họ trao đổi câu hỏi với mình, thay vì tạo cảm giác thành một cuộc phỏng vấn một chiều.

Tôi cũng lưu ý rằng câu hỏi đóng (close questions) tuy được thiết kế để nhận câu trả lời "có" hoặc "không" cũng có thể hữu ích, đặc biệt khi bạn cần thông tin cụ thể, ví dụ: "Anh/chị có đề nghị nào khác không?" Tuy nhiên, nếu lạm dụng quá nhiều, chúng có thể khiến cuộc trò chuyện giống như một cuộc thẩm vấn. Với câu hỏi dẫn dắt (leading questions) nhằm khuyến khích hoặc hướng người trả lời vào một câu trả lời mà người hỏi mong muốn, ví dụ như: "Đối thủ nào của chúng tôi đang cố gắng lôi kéo anh/chị?" cần phải được tránh nếu có thể, vì chúng dễ tạo ấn tượng rằng bạn đang đưa ra giả định, phán xét hoặc vội vàng đi đến kết luận.

Reflecting back: Phản chiếu lại

Hoặc bắt chước lại một vài câu hoặc từ khóa đối phương đã sử dụng. Đây là một cách khác để thể hiện mình đã lắng nghe, giữ cho đối phương nói tiếp, và tạo dựng mối quan hệ. Trong những tình huống đàm phán căng thẳng, có sức nóng cao, cách này có thể giúp cảm xúc bạn bình tĩnh lại, để từ đó đưa ra được những câu hỏi mở hoặc phản hồi thích hợp. Tưởng tượng một tin tặc đe dọa thả một con virus ra nếu hắn không nhận được tiền trước nửa đêm ("Virus ư?") hay bên cung cấp quát vào mặt bạn rằng công ty bạn nên thanh toán hóa đơn nhanh hơn ("Nhanh hơn?").

Bằng cách lựa chọn cẩn thận những từ để bắt chước, bạn cũng có thể lái cuộc trò chuyện sang chiều hướng mình mong muốn. Ví dụ, thử nghĩ rằng bạn đang thuyết phục sếp bổ sung thêm một nhân viên toàn thời gian cho nhóm của mình, nhưng sếp nói rằng ngân sách không cho phép trong năm nay được nữa. "Ngân sách không cho phép?" sẽ là một cách phản chiếu lại để có thể khiến sếp giải thích thêm, mở ra cơ hội để cả hai cùng thảo luận về những phương án khác.

Tất nhiên, đối phương có thể hiểu nhầm việc bạn lặp lại lời họ như một sự thách thức. Tuy nhiên, vì đây là một cách đơn giản để khuyến khích họ nói rõ hơn, phản chiếu lại vẫn nên là một phần trong bộ kỹ năng của bạn.

Emotional labeling: Dán nhãn cảm xúc

Đây là một cách giúp đối phương kiểm soát cảm xúc của họ (cũng như hành vi, định kiến hoặc quan điểm cố hữu), từ đó duy trì khả năng suy nghĩ khách quan và lý trí. Chúng tôi gọi điều này trong lĩnh vực của mình là "name it to tame it." Nó bao gồm việc đưa ra một nhận định trung lập về cảm xúc mà bạn cho rằng đối phương đang trải qua, vấn đề họ đang đối mặt, cách họ hành xử hoặc quan điểm của họ theo cách mà cho phép đối phương có thể đồng ý hoặc bất thành với bạn. Ví dụ như, "Có vẻ như anh đang khó chịu với tôi" hoặc "Nghe có vẻ như số tiền này là rất quan trọng với cậu" (Một số cách mở đầu khác "Tôi cảm thấy anh đang...," "Tôi có ấn tượng rằng...")

Ngay cả khi bạn mắc sai sót trong việc dán nhãn cảm xúc, hành vi, hay quan điểm, bạn vẫn cho thấy rằng mình đang lắng nghe và muốn hiểu rõ hơn về đối phương. Từng thay đổi trong giọng điệu, ngôn ngữ cơ thể hoặc nội dung lập luận đều là cơ hội để bạn biết được những gì đối phương đang trải qua.

Paraphrasing: Diễn giải

Chuyển những gì bạn hiểu được về thứ mà người kia đã nói sang thành câu từ của chính bạn để đảm bảo cả hai đang hiểu đúng ý nhau. Nên tập trung vào nội dung nói thay vì sử dụng lại đúng câu từ của họ (nó được gọi là Tóm tắt và tôi sẽ nói rõ sau). Có nhiều cách để bắt đầu bao gồm "Vậy có vẻ như ý anh đang muốn nói là...," "Những gì tôi nghe được rằng..." hay "Tôi có thể chia sẻ suy nghĩ của tôi về quan điểm của anh trong vấn đề này không?"

Trong một vụ bắt cóc, diễn giải luôn được sử dụng để trả lời trước các yêu cầu tiền chuộc nhằm đảm bảo không có hiểu lầm xảy ra. Nó cũng đóng vai trò tương tự trong môi trường kinh doanh. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn cho đối phương cơ hội để làm rõ hoặc điều chỉnh lại những gì bạn đã diễn giải bằng cách nói những câu như "Hãy chữa tôi nếu tôi có đang hiểu sai..." "Tôi hiểu vậy có đúng không?"

Thông thường, bạn sẽ chờ đến khi đối phương ngưng lại sau khi họ đã nói để đưa diễn giải của bạn vào. Đây cũng là một cách khác để kéo dài thời gian nếu bạn đang không biết nên đưa cuộc trò chuyện đến đâu. Đây cũng là một trong những khoảnh khắc hiếm hoi khi bạn có thể gián đoạn người kia để gia tăng sự thấu hiểu.

"I" statements: Trình bày "tôi"

Cho phép bạn giải thích cách tình huống hoặc cuộc đàm phán đang ảnh hưởng đến mình, đồng thời khuyến khích đối phương thay đổi mà không tạo cảm giác đổ lỗi cho họ. Gồm có 3 thành phần: hành vi hoặc tình huống (mô tả những gì người kia đã làm, hoặc những gì đã xảy ra); cảm xúc (cách nó gây ảnh hưởng đến bạn); và hệ quả (kết quả là gì). Chẳng hạn như, bạn có thể nói, "Khi anh bác bỏ đề xuất của tôi ngay lập tức, tôi cảm thấy thất vọng vì dường như anh đã không đánh giá cao những gì tôi đóng góp." Dù những cách nói như vậy không mang tính đối đầu, chúng giúp nhận diện những điểm chưa thống nhất và những rào cản tiềm ẩn trong đàm phán, điều này đòi hỏi sự quan tâm và giải quyết cẩn trọng.

Effective pauses: Ngắt hiệu quả

Tạo không gian cho đối phương suy nghĩ, tiếp tục trò chuyện hoặc thậm chí trút bầu tâm sự theo hướng có thể mang lại nhiều thông tin hữu ích cho bạn. Tất cả những gì bạn cần làm là không vội phản hồi ngay sau khi họ dường như đã nói xong, chờ đến khi khoảng lặng bắt đầu trở nên hơi khó chịu, rồi tiếp tục giữ nó thêm vài giây nữa. Tôi đã thấy kỹ thuật này phát huy hiệu quả rõ rệt khi cảnh sát thẩm vấn nghi phạm, nhân chứng, hay nạn nhân, vì hầu hết mọi người cảm thấy bị ép buộc phải lấp đầy bầu không khí yên tĩnh. Những người giao tiếp thiếu kinh nghiệm thay vì giữ im lặng thì lại thường vội vàng chen ngang. Nếu bạn là một trong số đó, hãy cố gắng kiềm chế. Đến tận bây giờ, tôi vẫn giữ một quả bóng giảm stress trên bàn làm việc với dòng chữ W.A.I.T., vừa mang ý nghĩa “chờ đợi” vừa nhắc nhở: "Why am I talking?" (Tại sao tôi lại nói?).

Summarizing: Tóm tắt

Cũng giống như Paraphrasing, bạn cũng thể hiện hiểu biết của mình về những gì đối phương đã nói ra. Nhưng điểm khác biệt là bạn lặp lại bằng lời của họ thay vì là của bạn để giúp họ nhìn nhận rõ ràng hơn lập luận của mình và tạo dựng sự tin tưởng. Kỹ thuật này hiệu quả nhất khi đối phương đã cung cấp nhiều thông tin hoặc trình bày một câu chuyện dài dòng, rời rạc. Bạn thêm vào giá trị bằng cách cô đọng thông tin thành phần dễ tiếp thu và nhấn mạnh những điểm quan trọng. Ví dụ, khi sếp phản đối đề xuất mở rộng nhóm của bạn, bạn có thể nói: "Nếu em hiểu đúng ý của sếp, thì công ty không còn ngân sách cho năm nay nữa. Tuy nhiên, có thể sẽ có một cuộc phân bổ nhân sự nhỏ trong năm tiếp theo. Vậy em có nên chuẩn bị một bản mô tả công việc (job description) cho vị trí này để sẵn sàng khi có cơ hội? Em hiểu như vậy là có đúng không?" Cách tóm tắt như vậy sẽ giúp sếp có cơ hội xác nhận hoặc điều chỉnh thông tin nếu cần.

Khi bạn áp dụng những kỹ thuật này để trở thành một người lắng nghe cấp độ năm, bạn sẽ nâng cao khả năng thấu cảm, tìm ra điểm chung và gia tăng cơ hội đạt được sự hợp tác từ đối phương. Như nhà tâm lý học pháp y và giáo sư Đại học Liverpool Laurence Alison giải thích trong cuốn sách Rapport (đồng tác giả với Emily Alison), "Khi chúng ta có thể khám phá những niềm tin và giá trị cốt lõi của ai đó, ta thường nhận ra rằng chúng giống với của chúng ta hơn ta tưởng." Ông cũng nói thêm kể cả khi chúng khác nhau, "chúng ta tuy không phải nhất trí với nhau nhưng cũng nên tìm cách hiểu được nhau." Alison cũng khuyến nghị người đàm phán nên tự đánh giá bản thân bằng cách đặt ra 4 câu hỏi:

- Tôi có đang thành thật hay chỉ cố gắng thao túng đối phương? - Tôi có đang thể hiện sự thấu cảm và nhìn nhận vấn đề từ góc độ của họ, hay chỉ tập trung vào quan điểm của riêng mình? - Tôi có đang tôn trọng và củng cố quyền tự chủ cũng như quyền lựa chọn của họ, hay đang ép buộc họ làm theo ý mình? - Tôi có đang lắng nghe một cách cẩn thận để thể hiện sự thấu hiểu sâu sắc hơn và xây dựng sự gắn kết không?

1. Căng thẳng: Bạn quá phân tâm để lắng nghe. 2. Chuẩn bị trước: Bạn tập trung vào điều mình sẽ nói tiếp theo thay vì lắng nghe đối phương. 3. Đánh trống lảng: Bạn đột ngột chuyển chủ đề. 4. Định hướng: Bạn trình bày mọi thứ theo cách có lợi cho quan điểm của mình. 5. Đưa lời khuyên: Bạn đưa ra giải pháp quá vội vàng. 6. Đọc suy nghĩ: Bạn thử suy đoán suy nghĩ và cảm xúc của đối phương thay vì chỉ việc lắng nghe. 7. Giả định: Bạn nhập cuộc với quan điểm mạnh mẽ nhưng lại thiếu dữ kiện. 8. Kinh nghiệm: Bạn mặc định mình hiểu sự việc vì đã từng trải qua nó hoặc bạn đã gặp đối tác từ trước. 9. Làm vừa lòng: Bạn chỉ làm ra vẻ lắng nghe một cách đồng cảm. 10. Lọc ý: Bạn chỉ lắng nghe một số điều nhất định và phớt lờ những điều khác. 11. Mơ mộng: Bạn lắng nghe nửa vời những gì người kia nói. 12. Nhận diện: Bạn gắn toàn bộ thứ họ nói với trải nghiệm của chính bạn. 13. Phán xét: Bạn nhanh chóng đưa ra ý kiến chủ quan về tình huống và đối phương dựa trên góc nhìn của riêng mình. 14. Tê liệt phân tích: Bạn tiếp tục tìm kiếm thêm thông tin thay vì đi đến giải pháp tiềm năng. 15. Tránh né: Bạn rút lui ngay khi có dấu hiệu căng thẳng 16. Vị thế: Bạn không cảm thấy mình và đối phương đang ở ngang hàng với nhau.

Cuối cùng, những người đàm phán hiệu quả nhất không chỉ dừng lại ở việc lắng nghe và xây dựng tốt mối quan hệ, mà còn tiến xa hơn đến việc đưa ra những lập luận mang tính xây dựng và đề xuất cụ thể. Khi bạn đã dành thời gian để thực sự hiểu đối phương một cách khách quan, không cảm tính và không phán xét (và đảm bảo rằng họ cũng nhận thấy và tin tưởng điều đó), bạn sẽ có đủ nền tảng để trình bày nhu cầu, lợi ích, và quan điểm của mình, đưa ra những đề xuất cụ thể và gợi ý giải pháp.

Đó chính là điều tôi đã giúp anh John làm với những kẻ bắt cóc, và cũng là điều tôi đang làm hiện nay với các nhà điều hành trong vai trò là huấn luyện viên và cố vấn đàm phán trong môi trường doanh nghiệp. Chẳng hạn như, tôi gần đây có làm việc với một số lãnh đạo mới được thăng chức tại một công ty dịch vụ chuyên nghiệp toàn cầu, những người đang né tránh các cuộc trò chuyện khó với khách hàng. Một khi đã học được lắng nghe cấp độ năm và các kỹ thuật trong MORE PIES, họ đã cảm thấy thoải mái hơn với việc đàm phán và chốt được nhiều thỏa thuận có ích cho cả hai bên.

Cuộc đàm phán thành công bắt đầu bằng việc bạn kiểm soát tốt cảm xúc của chính mình. Nhưng sự tập trung vào bản thân nên dừng lại ở đó. Vì phần còn lại sẽ hoàn toàn xoay quanh đối phương. Lắng nghe thật tốt và cho họ thấy ta đang làm như vậy. Đó chính là cách xây dựng lòng tin và cuối cùng đạt được những giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Bài viết gốc: Negotiate Like a Pro

Thực hiện: Trần Hoàng Nguyên (Decemberr)

___________________________________________________________________

Ủng hộ tác giả

Nếu bạn cảm thấy hài lòng với bài dịch, bạn có thể cân nhắc ủng hộ tác giả tại: Số tài khoản: 0923 94 2137 Tên: Trần Hoàng Nguyên Ngân hàng: MB Bank

___________________________________________________________________

Cảm ơn vì đã đọc.