Trả lời bởi James Alchuter, Tác giả, doanh nhân, podcaster, nhà đầu tư.
Nắm rõ được các thiên kiến là điều không thể thiếu đối với các cuộc mua bán, đàm phán, sự thành công, các mối quan hệ tốt hay các kết quả tích cực. Và mọi thứ bạn cần biết về thiên kiến nhận thức có thể được giải thích qua chỉ một phân đoạn phim.
"Lose Yourself" là bài hát trong bộ phim "8 Mile". Mặc dù nó rất đáng xem, nhưng bạn không cần phải ngó qua để hiểu những điều được viết dưới đây. Tôi sẽ cung cấp cho bạn mọi thứ bạn cần biết.
Eminem là một thiên tài về lôi kéo và thi đua và anh đã thể hiện được khả năng của mình trong một phân đoạn trong bộ phim kể trên. Phân đoạn mà tôi sẽ phân tích chi li từng cảnh một để giúp bạn nắm được mọi thứ cần biết về bán hàng, thiên kiến nhận thức và cách đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Trước tiên, đây là nội dung chính cần biết của bộ phim.
Eminem đóng vai một gã da trắng nghèo kiết lông bông, sống trong một bãi đỗ cho nhà ở di động. Gã bị đánh đập, làm toàn những công việc dở tệ, bị cắm sừng,... Nhưng với gã rap là một phần không thể thiếu và, bằng cách nào đó, gã thăng hoa.
Ở cảnh đầu tiên, gã đang ở trong một “trận đấu” với một rapper khác và gã bị cứng họng. Gã bỏ cuộc mà chẳng nói một lời. Xuyên suốt bộ phim, gã hiện lên là một anh chàng luôn bị ‘cóng’ trước áp lực và dường như bị đọa đày phải làm bạn đồng hành với thất bại.

Cho đến khi gã chọn chính mình.
Cảnh tôi xin giới thiệu và phân tích dưới đây là về trận đấu cuối cùng trong phim. Gã là người da trắng duy nhất giữa một rừng khán giả toàn người da đen. Gã đối đầu với nhà đương kim vô địch vốn được khán giả yêu mến.
Gã ta thắng, và tôi sẽ chỉ cho bạn bằng cách nào. Áp dụng những kỹ thuật của gã, bạn có thể vượt qua bất kỳ đối thủ nào.
Sau khi đè bẹp đối thủ, gã ta sẵn có thể tiếp tục làm bất cứ điều gì mình muốn. Giành chiến thắng trong bất kỳ trận chiến nào. Hay thậm chí tổ chức các trận đấu hàng tuần. Nhưng gã bỏ đi vì gã có kế hoạch riêng, làm những thứ khác. Gã chọn chính mình. Đây là bộ phim đầy chất tự truyện. [Bởi] với 300 triệu đĩa [bán được] sau đó, Eminem chính là rapper thành công nhất trong lịch sử.
Trước hết, hãy cùng xem cảnh này (có phụ đề) trước và sau khi tôi giải thích:
Rồi, giờ ta hãy chia nhỏ để phân tích. Làm thế nào mà Eminem lại chiến thắng dễ dàng như vậy?
Tạm gác lại tài năng của anh sang một bên (giả sử cả hai bên đều tài năng như nhau), Eminem đã vận dụng một loạt các thiên kiến nhận thức để giành chiến thắng trong trận đấu này.
Bộ não con người ngày nay đã phát triển hơn trong 400.000 năm qua. Trên thực tế, người ta cho là, trước đây khi bộ não được sử dụng nhiều hơn để tồn tại trong các lối sống du mục, con người có chỉ số IQ cao hơn ngày nay. Nhưng một điều rất quan trọng là não bộ đã tạo nên các thiên kiến như một lối tắt để phục vụ việc sinh tồn.
Ví dụ, một điều rất phổ biến là chúng ta có xu hướng chú ý đến tin tức tiêu cực hơn tin tích cực. Lý do rất đơn giản: nếu bạn đang ở trong rừng và bạn nhìn thấy một con sư tử ở phía bên phải và một cây táo ở phía bên trái, bạn biết rằng mình tốt nhất nên bỏ qua cây táo và chạy càng nhanh càng tốt khỏi con sư tử. Đây được gọi là "thiên kiến tiêu cực" và đó là lý do gốc rễ nhất tại sao báo chí vẫn tồn tại: bằng cách khai thác triệt để yếu tố này của con người.
Giờ chúng ta không cần những lối tắt đó nữa. Vì trên phố làm gì có nhiều sư tử lắm đâu. Nhưng bộ não đã mất 400.000 năm để tiến hóa và mới chỉ trong 50 năm gần đây chúng ta đã có thể tương đối an toàn trước hầu hết các mối nguy hiểm, đe dọa cố hữu. Công nghệ và ý tưởng của loài người đã rất phát triển nhưng bộ não của chúng ta không thể phát triển đủ nhanh để theo kịp chúng.
Do đó, những thiên kiến được sử dụng trong hầu hết các chiến dịch bán hàng, kinh doanh, chiến dịch tiếp thị, phim, tin tức, mối quan hệ, mọi thứ. Hầu như tất cả các tương tác của bạn đều bị chi phối bởi các thiên kiến và hiểu được chúng sẽ rất hữu ích cho việc nhận biết khi nào suy nghĩ của bạn đang bị ‘dắt mũi’.
Bộ não rất yêu và muốn bảo vệ bạn. Nhưng não không đủ thông minh vì thế giới bên ngoài phát triển nhanh hơn sự phát triển của nó. Vì vậy, bạn phải học cách vượt qua các tín hiệu từ não và phát triển trực giác và khả năng làm chủ những thiên kiến này.
1) Thiên kiến Cùng nhóm tương đồng (Ingroup Bias – Hậu thuẫn người cùng nhóm)
Hãy để ý câu đầu tiên của Eminem: “Nào, anh em nào ở 313, giơ con mẹ nó tay ra rồi cùng làm theo qua”.
313 là mã vùng của Detroit. VÀ không chỉ Detroit. Nó còn ám chỉ giới lao động cổ-xanh ở Detroit, là nơi mà toàn bộ khán giả, và Eminem, đến từ. Vì vậy, anh ta đã xóa sạch ‘thiên kiến ngoài nhóm’ có liên quan đến chủng tộc của mình và chuyển trọng tâm thành "ai ở 313 và ai KHÔNG ở 313".
2) Hiệu ứng Bầy đàn (Herd Behavior – Đám đông phục tùng)
Anh ta nói, "giơ tay ra rồi cùng làm theo qua". Thế là mọi người bắt đầu đưa tay lên không cần suy nghĩ. Vì vậy, bộ não của họ nói với họ rằng họ đang làm điều này vì những lý do hợp lý. Ví dụ, họ đang theo Eminem.
3) Thiên kiến về Điều sẵn có (Availability Cascade – Thác thông tin đổ dồn)
Bộ não có xu hướng tin thứ gì đó nhiều hơn nếu chúng được lặp đi lặp lại, bất kể chúng có đúng hay không. Đây được gọi là Thiên kiến về điều sẵn có. [Khi mà] bạn thấy có một loạt các thông tin có sẵn và tất cả đều giống nhau, vì vậy bạn cảm thấy cần phải tin vào điều đó. Nó phải là sự thật.
Chú ý đến cách Eminem lặp lại câu đầu tiên của mình. Ở lần nói thứ hai, anh không cần phải nhắc lại "làm theo qua" nữa. Anh ta nói, "Nhìn, nhìn đây." Lúc này khán giả đã đang làm và nghe theo sự dẫn dắt của Em rồi. Vì vậy, anh ta nói "Nhìn đây" bởi vì anh ta sắp chỉ vào đối thủ. Toàn bộ là để dọn đường cho thiên kiến nhận thức tiếp theo.
4) Thiên kiến Biệt lập hoặc Thiên kiến Ngoài nhóm (Distinction Bias or Outgroup Bias – khác biệt với phần còn lại)
Bộ não có xu hướng phân loại rạch ròi hai thứ hơn khi chúng được đánh giá cùng một lúc so với khi chúng được đánh giá riêng biệt. Eminem muốn đối thủ của mình, “Papa Doc”, được xem là một kẻ ngoại lai so với nhóm gồm anh và khán giả, dù thực tế là tất cả bọn họ đều thuộc cùng một nhóm đối tượng có nhiều điểm tương đồng,..
Eminem nói: "Giờ nhìn xem dù dáng đứng rất ngầu, nhưng anh bạn này có đưa tay ra đâu".
Nói cách khác, mặc dù Papa Doc là người da đen, giống như toàn bộ khán giả, anh ta không còn “ở trong nhóm” mà Eminem đã xác định và dẫn dắt: nhóm 313. Em đã thay đổi hoàn toàn trọng tâm vấn đề từ chủng tộc sang mã vùng.
5) Thiên kiến Hiệu ứng mơ hồ (Ambiguity Bias – Nhập nhằng thì khó tin)
Eminem không đề cập đến Papa Doc bằng tên. Anh ta nói "anh bạn này". Nói cách khác, có “nhóm 313” mà tất cả khán giả chúng ta đều là một phần và bây giờ xuất hiện anh chàng khả nghi này đang cố gắng xâm nhập chúng ta. Hãy xem các cuộc tranh luận chiến dịch tranh cử Tổng thống. Một ứng viên sẽ hiếm khi đề cập đến một ứng viên khác bằng tên. Thay vào đó, họ thường nói, "Tất cả các đối thủ của tôi có thể nghĩ X, nhưng chúng tôi biết rằng Y tốt hơn".
Khi bộ não bắt đầu nhìn một người dưới góc độ không rõ ràng, nó sẽ bối rối và không thể đưa ra lựa chọn liên quan đến sự mơ hồ đó. Vậy là, người không bị bao quanh bởi sự mơ hồ sẽ chiếm được cảm tình.
6) Thiên kiến Chứng nhận chuyên môn (Credential Bias)
Bởi vì bộ não ưa thích các lối đi tắt hơn cả, nó sẽ tìm kiếm thông tin từ những người có tín nhiệm cao hoặc nền tảng tốt nhiều hơn là từ những người vô danh. Tức là, ví dụ, nếu một người đến từ Harvard và nói với bạn hôm nay trời sẽ mưa và một người bình thường nào đó nói với bạn hôm nay trời sẽ nắng, bạn sẽ có xu hướng tin người đến từ Harvard hơn.
Eminem thực hiện điều này một cách tinh tế từ câu thứ năm. Anh ta nói, "một, hai, ba, rồi đến bốn". Đây là những ca từ được trích nguyên văn từ bài hát đầu tiên của Snoop Doggy Dogg với Dr. Dre, "Ain’t Nothin But a G Thing". Đây là câu mở đầu của bài hát và có lẽ là một trong những câu rap nổi tiếng nhất từ trước đến nay. Nói ngoài lề nội dung phim một chút, thực ra Eminem đã được phát hiện bởi Dr.Dre. Và có một “gia phả” thú vị gồm: NWA, Dr.Dre, Eminem và 50 Cent – những rapper nổi tiếng nhất từ trước đến nay.
Trong bối cảnh trận đấu này, Eminem trực tiếp liên kết mình với các rapper thành công và nổi tiếng Dr. Dre và Snoop khi anh ta sử dụng câu rap đó.
Sau đó, anh ta sử dụng lại Thiên kiến về điều sẵn có bằng cách nói, "một Pac, hai Pac, ba Pac, bốn." Đầu tiên, anh ta sử dụng lại một, hai, ba và bốn nhưng lần này có thêm Pac, ám chỉ rapper Tupac (Two-pac). Vậy là, giờ anh ấy đã liên kết mình trong trận đấu nhỏ này ở Detroit với ba trong số những rapper vĩ đại nhất mọi thời.
7) Thiên kiến Cùng nhóm/Ngoài nhóm (Ingroup/Outgroup Bias)
Eminem chỉ vào những khán giả ngẫu nhiên và nói “Đây Pac, kia Pac”, gom tất cả những người đó vào chung với anh ta và liên kết nền tảng của họ với những rapper tuyệt vời kể trên. Rồi sau đó, anh ta chỉ vào đối thủ của mình, Papa Doc, làm một cử chỉ lắc tay trên cổ ám chỉ việc chặt đầu và nói, "Pac hả ? Không tới lượt mày!". Có nghĩa là Papa Doc không có sự liên kết nền tảng, không đáng tin, không giống như Eminem và khán giả.
8) Kỹ thuật marketing trực tiếp cơ bản: Liệt kê trước các vướng mắc của khách hàng. (Basic Direct Marketing: list the objections up front)
Bất kỳ nhà tiếp thị trực tiếp hoặc nhân viên bán hàng nào cũng biết kỹ thuật tiếp theo mà Eminem sử dụng. Khi bạn đang bán một sản phẩm, hoặc bán chính bản thân bạn, đối tượng hoặc nhóm đối tượng bạn đang bán thường sẽ đưa ra những lời phản đối. Khách hàng luôn có những vướng mắc và bạn cũng biết những vướng mắc đó. Nếu bạn không nói về chúng và khách hàng cũng không đề cập đến chúng, thì họ sẽ không mua sản phẩm của bạn. Nếu họ đưa chúng ra trước, thì tình thế sẽ giống như bạn đang che giấu điều gì đó, và [thêm nữa] bạn còn lãng phí một chút thời gian của khách hàng khi buộc họ phải tự mình kể ra.
Vậy nên, kỹ thuật bán hàng đỉnh cao ở đây là giải quyết tất cả các phản đối trước khi chúng kịp hình thành.
Loạt lời rap tiếp theo của Eminem đã thực hiện điều này một cách xuất sắc.
Anh ta nói, "Tôi biết mọi thứ nó định nói để bụp lại tôi".
Và sau đó anh ấy liệt kê từng cái một:
"Tao da trắng"
"Tao ăn bám và vô công"
"Sống với mẹ trong một cái nhà di động"
*"Bạn tao, Future, chịu sống đời cố nông"
“Thằng ngu bạn tao Cheddar Bob, lỡ chĩa súng vào đùi nó và bóp cò”.
"Sáu thằng ngu tụi mày khè tao nhảy cẫng lên muốn rớt cả giò"
(*My boy, Future, is an Uncle Tom: Future là tên của nhân vật da đen làm host cho trận đấu rap, cũng là bạn thân của nhân vật do Eminem đóng. Uncle Tom ám chỉ nhân vật nô lệ da đen trong tiểu thuyết Túp lều bác Tom, một người suốt đời cam chịu những bất công, tàn bạo của hết chủ nô này đến chủ nô khác)
Rồi anh ấy cứ thế liệt kê thêm. Và đến cuối danh sách rồi thì chẳng còn gì để nói xấu anh ta nữa. Anh ta đã chỉ hết ra mọi thứ và hóa giải chúng. Trong một trận đấu rap (hoặc một cuộc chào hàng), nếu bạn có thể vạch ra mọi điều mà đối thủ có thể nói, thì họ sẽ không còn gì để đề cập đến nữa. Khi không có gì để nói, khán giả, hoặc khách hàng tiềm năng, sẽ mua hàng của bạn.
Thử nhớ lại những bức thư tiếp thị bạn nhận được trong email mà xem. Tất cả đều dành nhiều trang viết về những mối quan tâm của bạn. Đây là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất trong tiếp thị trực tiếp.
9) Thiên kiến Hiệu ứng khôi hài (Humour Bias – Tấu hài dễ nhớ)
Eminem đã để dành phần đỉnh nhất của mình cho cú chốt. “Nhưng tao cũng biết đôi điều về mày” anh ấy rap với một chất giọng đầy tinh nghịch khi nhìn chằm chằm vào Papa Doc, khiến cho câu nói trở nên nổi bật và gần như hài hước. Và có một thứ gọi là Hiệu ứng khôi hài, diễn tả việc người ta thường nhớ những điều được nêu ra một cách hài hước hơn là nhớ những điều nghiêm trọng.
10) Khoét sâu sự khác biệt (Extreme Outgroup – Đẩy đối phương ra xa khỏi nhóm)
"Mày học ở Cranbook." Và sau đó Eminem quay sang "nhóm 313" để nhấn mạnh khi anh ấy giải thích Cranbook là gì. "Ấy là một trường tư thục." BÙM! Giờ đây không có cách nào để khán giả có thể đứng về phía Papa Doc được nữa, nhưng Eminem không dừng lại mà tiếp tục nới rộng thêm sự khác biệt. “Tên thật của nó là Clarence. Bố mẹ có cuộc hôn nhân thật an yên”.
BÙM BÙM! Hai thứ nữa tách biệt Papa Doc ra khỏi đám đông: một gã mọt sách, học ở một trường giàu có và có bố mẹ sống chung một nhà. Hoàn toàn khác với gần như tất cả khán giả, kể cả Eminem. Không có gì ngạc nhiên khi Papa Doc không sống ở khu 313, điều mà ban đầu được nhắc đến theo cách hơi hài hước nhưng giờ đây đã được khẳng định.
11) Thiên kiến Chứng nhận (một lần nữa)
Eminem nói, “Chẳng có cái gọi là…” và khán giả đồng thanh đáp vì họ biết chính xác những gì anh ấy đang định trích dẫn “Tội phạm nửa mùa” (Halfway Crooks), một câu trong một bài hát của Mobb Deep, một nhóm nhạc rap lớn ở Bờ Đông khác (vậy là giờ Eminem đã thiết lập sự liên kết giữa mình với cả Bờ Tây và Bờ Đông). Và bằng cách sử dụng khán giả để nói nốt "Tội phạm nửa mùa", tất cả bọn họ lại ở cùng một nhóm trong khi "Clarence" có bố mẹ đang chờ ở nhà với cơm lành canh ngọt.
12) Sự khan hiếm (Scarcity)
Nhạc dừng, có nghĩa là Eminem phải dừng lại và nhường lượt cho Papa Doc. Nhưng anh ấy vẫn tiếp tục. Anh ấy nói, trích nguyên văn, “Kệ mẹ các bạn”, “Kệ con mẹ nếu các bạn thích xoắn”. “Anh đây đếch cần thắng. Anh mày phắn”.
Anh ta làm cho mình trở nên khan hiếm. Sau khi chiếm được cảm tình tuyệt đối từ khán giả, về cơ bản, anh ấy nói ‘giá mua’ mà họ đưa ra là chưa đủ. Anh ta tạo ra sự khan ‘hàng’, tức bản thân anh ta, bằng cách nói rằng sẽ rời đi. Rất có thể anh ấy sẽ không bao giờ quay lại. Điều gì sẽ xảy ra khi giảm lượng cung hàng hóa trong khi nhu cầu đang tăng? Kinh tế học cơ bản. Giá tăng.
Anh ấy đã áp đảo hoàn toàn trong trận đấu đến nỗi giờ đây, trái ngược với đoạn đầu phim, Papa Doc bị cứng họng. Tuy nhiên, không phải do anh ta bị ‘cóng’ mà vì chẳng còn gì để nói nữa. Eminem đã nói tất cả những gì anh ta có thể nói rồi. Papa Doc không thể đưa ra bất kỳ "phản đối" nào nữa vì Eminem đã giải quyết tất cả chúng rồi. Tất cả những gì anh ta có thể làm là tự vệ, điều này sẽ khiến anh ta bị đặt vào thế yếu. Và anh ta hoàn toàn không thuộc “Nhóm 313” nên không có cách nào để nhập hội trở lại.
Đơn giản là không còn gì để nói. Vì vậy, Eminem thắng trận.
Và Eminem sẽ làm gì với chiến thắng ấy? Giờ anh ấy có thể làm bất cứ điều gì rồi.
Nhưng anh ta tách mình khỏi toàn bộ cộng đồng đó. Anh ta bỏ đi ở cuối phim, tránh xa khỏi tất cả những gì mà anh đã chiến đấu vì.
Anh ấy sẽ Chọn chính mình để thành công và không dựa vào những suy nghĩ vụn vặt trong các trận đấu ở Detroit.
Anh ấy đã bán được 220 triệu đĩa trên toàn thế giới. Anh ấy còn phát hiện và đào tạo 50 Cent – người cũng đã bán được hàng trăm triệu đĩa (và là một ví dụ khác cho “Hãy chọn chính mình” như Robert Greene đã mô tả một cách khéo léo trong cuốn sách “Định luật thứ 50”).
Liệu có ngớ ngẩn khi phân tích một bài rap để tìm ra ý tưởng cho việc làm thế nào để trở nên tốt hơn trong bán hàng và giao tiếp? Tôi cũng chẳng biết nữa. Nói tôi nghe thử xem.
__________
Bài dịch của bạn Giao Bui tại group QRVN: https://www.facebook.com/groups/vietnamquora?post_id=2756249511274834
Bắt đầu với tâm lý học Tâm lý học thường ngày Tâm lý học etcetera