Các loại thành kiến về nhận thức (Phần 1)

Con người có xu hướng phản ứng tích cực với “thưởng” và tiêu cực với “phạt”. Bạn có thể dế dàng thấy trong cuộc sống, ngay từ đứa trẻ lên ba cũng biết ăn hết tô cháo để cuối cùng được mẹ cho nghịch đồ chơi công nghệ cao –smartphone, hay chúng ta phải xi nhan khi rẽ đường nếu không muốn gặp cảnh sát.

Trong công việc, đừng bao giờ đánh giá thấp yếu tố thưởng phạt trong việc khuyến khích người khác hoàn thành nhiệm vụ của họ. Nếu bạn tìm được đúng động cơ để động viên người khác thì bạn đã góp phần đẩy cao năng suất làm việc của họ. Nếu bạn nhận ra bạn không thể thuyết phục người khác thì chắc hẳn bạn đã không sử dụng đúng cơ chế thưởng -phạt phù hợp.

Một ví dụ điển hình trong Tam quốc, đó là sự khác biệt tạo nên một nhà lãnh đạo tài ba là Tào Tháo. Tào Tháo đã thuyết phục Tôn Kiên đầu hàng bằng cách thưởng nhiều vàng bạc gấm vóc lụa là quí báu và tha chết cho, sau đó hẹn 12 giờ trưa hôm sau dẫn quân về đầu hàng. Trong khi các quan triều đình nghi ngờ và sợ Tôn Kiên bội ước thì đúng ngày hôm sau, Tôn Kiên đã kéo quân sang, cắm binh khí chờ đứng bóng và đầu hàng Tào Tháo.

Thoạt nhìn qua, cơ chế này nghe có vẻ rất hữu ích. Thế nhưng nó cũng có mặt trái của nó,mà điều đó được gọi là mâu thuẫn tâm lí thực dụng (incentive caused bias), đó là khi người ta hiểu rõ người khác và dùng cơ chế thưởng để hướng người khác đi theo ý của mình nhưng theo hướng tiêu cực. Ví dụ như một nhà báo được trả công cao để viết bài làm xoa dịu dư luận về một vấn đề nhạy cảm, trong khi đáng lí ra vấn đề đó cần được phân tích để đưa sự việc ra ánh sáng.

Cũng trong Tam quốc, khi biết Lưu Bị chưa từng nếm mùi phú quí, Chu Du đã ngon gọt mời Lưu Bị và em gái về tòa Đông Phủ lộng lẫy và có nhiều gái đẹp ở Đông Ngô. Với mong muốn làm nhụt chí Lưu Bị. Kết quả là Lưu Bị đã bị mê hoặc bởi những thứ phù hoa đó mà không trở về Kinh Châu nữa. Mãi sau đó một năm, nhờ mưu trí của Gia Cát Lượng mà Lưu Bị đã quay trở về, kế hoạch của Chu Du không thành. Vậy bạn hãy tượng nếu mưu đồ đó thành công thì Kinh Châu giống như con rắn đã mất đầu vậy. 

Trong cuộc sống, một con người bình thường luôn có nhu cầu yêu thích người khác hoặc là muốn người khác yêu thích mình. Nó mang ý nghĩa rất tích cực, chẳng hạn vì yêu cô nàng xinh đẹp thủ khoa Y mà bạn có thể nỗ lực học thật giỏi để đậu vào trường Y, hay ngưỡng mộ sự thành công của cha mẹ mà phấn đấu trở thành đứa con này thành công được như vậy,...

Nhưng tâm lí yêu thích cũng có mặt trái của nó và bạn nên biết để điều chỉnh hành vi của mình, đừng hành động theo cảm xúc:

Thứ nhất là bạn có thể làm ngơ với những lỗi lầm của đối tượng đó và phục tùng những ý muốn của họ.

Thứ hai là bạn ưa thích mọi thứ về đối tượng chỉ đơn giản vì bạn yêu thích họ.

Cuối cùng là bạn sẵn sàng loại bỏ hết những sự thật phũ phàng để thúc đẩy tình cảm.

Điều này khá rõ ràng nếu bạn có biết về chứng khoán, bạn yêu thích uống sữa ABC nhưng không có nghĩa là bạn cũng sẽ đầu tư mua cổ phiếu công ty ABC. Mà trên hết bạn phải phân tích kĩ lưỡng báo cáo tài chính, tìm hiểu về hoạt động công ty,... để đưa ra quyết định đúng đắn.

Tâm lí ghét bỏ hiện diện khắp nơi từ trong gia đình lây lan ra tới các quốc gia.  Và có hai điều chúng ta cần lưu ý:

Một là chúng ta sẽ có xu hướng phủ nhận những điều tích cực mà đối tượng chúng ta ghét bỏ mang lại.

Hai là chúng ta sẽ ghét mọi thứ về đối tượng đó chỉ vì liên kết xầu trong quá khứ.

Điều này giúp bạn giải thích cho việc tại sao chúng ta thường không hay nói về những mặt tốt về tên độc tài Hitler. Vì đơn giản với những tội ác mà Hitler gây ra, ghét còn không hết thì còn để ý tới điểm tốt của hắn làm gì. Còn đối với cá nhân tôi, tôi phục Hitler ở chỗ hắn là một người có tài hùng biện và tinh thần dân tộc cực cao, chỉ có điều nó đi hơi sai hướng mà thôi.

Dù biết rằng hút thuốc là không tốt cho sức khỏe và khi nhắc nhở thì bạn lại dựa vào kinh nghiệm bản thân kiểu như:

- Hey, tôi hút thuốc cả đời rồi mà chưa chết đây này.

Và bạn tiếp tục hút...

Thay vì phải chậm lại và ngồi phân tích vấn đề, bạn lại nhanh chóng đưa ra những suy luận. Cái bẫy này rất thường xuyên diễn ra vì về bản chất, bộ não chúng ta được lập trình để loại bỏ nghi ngờ để quyết định thật nhanh. Bạn đưa ra quyết dịnh một cách hấp tấp mà chưa thực sự tìm hiểu đủ thông tin về chúng. Đặc biệt khi chúng ta tiếp cận những vấn đề mới mẻ ngoài tầm hiều biết của bản thân. Cho nên, lời khuyên của tôi là trước khi quyết định thì bạn nên dành thời gian tìm hiểu kĩ về nó.

Chu Du vì đố kị mà chết. Dù chúng ta luôn được dạy rằng trong cuộc sống, tất cả mọi công việc đều phải theo nguyên tắc win-win, hay là hãy vui mừng khi bạn của bạn thành công. Nhưng thú thật đi nào, làm được điều ấy không hề dễ. Bạn đã từng mủi lòng khi bạn thân của bạn đi với một cô bạn gái xinh đẹp? Bạn có thấy hơi chột dạ khi bài kiểm tra của thằng kế bên được điểm cao hơn mình? Hay là bạn thổn thức vì con nhỏ bạn mặc chiếc váy này còn đẹp hơn cả mình?,...   Nếu còn tật xấu này, bạn hãy cố gắng bỏ chúng, vì đố kị sẽ chỉ khiến bạn đau khổ hơn mà thôi.

Những sự liên tưởng mà chúng ta từng biết trong quá khứ sẽ tác động đến hành vi mua, nhận thức hay cảm nhận của chúng ta về tình huống nào đó.

Những nhà làm marketing nắm rất rõ về hiệu ứng này, chẳng hạn như chúng ta tin rằng kem đánh răng P/S là sạch răng thơm miệng, được nha sĩ khuyên dùng, hay là uống Coca cola là sẽ mang đến niềm vui, tụ họp bạn bè, hay là ăm mì Omachi sẽ không nổi mụn,- mà những hình ảnh này do chính quảng cáo tạo dựng nên. Dù đôi khi chúng không chính xác và không có tính khoa học cho lắm.

Giới thiệu thêm với các bạn, trong hành vi khách hàng (một nhánh nhỏ của Marketing), có một khái niệm cũng tương tự gọi là học tập theo hình mẫu. Học tập là kết quả của quá trình xử lí thông tin. Học tập theo hình mẫu là bạn bắt chước một hình mẫu sau khi thấy kết quả tích cực hay tiêu cực nào đó từ hình mẫu.

Ví dụ Nike sử dụng các vận động viên nổi tiếng để quảng cáo cho sản phẩm của mình, khi thấy hình tượng của mình sử dụng sản phẩm, mình cũng có xu hướng sử dụng sản phầm đó, đó là mang tính tích cực. Cũng có vài trường hợp không mong muốn như là vụ Nike hủy hợp đồng dài hạn với võ sĩ Manny Pacquiao chỉ vì anh này lỡ dùng từ không đúng mực chế giễu cộng đồng người gay.

Ở xu hướng tâm lí này, chúng ta cũng có thể mắc sai lầm khi dựa vào thành công trong quá khứ. Nghe thì thật lạ, vì thành công thì mang lại kinh nghiệm, mà kinh nghiệm đó là độc nhất, chỉ mình ta mới có, sao lại có thể không dùng lại được trong tương lai? Vì đơn giản khi bạn dựa vào kinh nghiệm trong quá khứ, nó có thể không đúng ở hiện tại do hoàn cảnh là khác nhau. Bạn đánh bài vài ván đầu thắng không có nghĩa là bạn sẽ luôn luôn thằng, chúng ta từng thắng Mỹ nhưng không có nghĩa điều đó có thể lặp lại. Cho nên, lần tới để tránh bẫy tâm lí trong quá khứ ta nên suy xét đến rủi ro có thể gặp phải và các yếu tố bất ngờ như may mắn liệu có lặp lại. Từ đó, bạn có thể kiểm soát được hành động của mình.

Nguồn:

Ấn phẩm đầu tư The golden newsletter Vietnam XII phát hành tháng 7