Bài học kinh doanh từ PHI LÍ TRÍ của DAN ARIELY.
Mọi người thích có nhiều sự lựa chọn, kể cả khi nó có hại về lâu về dài.
Một cuốn sách đặc biệt hấp dẫn và thú vị, buộc người đọc phải nhìn lại bản thân, nhìn lại “Điểm Mù” trong cách tư duy.
Chúng ta đôi khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng, thậm chí là thường xuyên phi lý trí và phi lý trí có hệ thống.
Phi lí trí thuộc thể loại kinh tế học hành vi, giãi nghĩa cho hành động lực đứng sau hành vi của con người. Hay nếu đưa vào ngành F&B thì là sẽ là câu hỏi điều gì làm cho khách hàng chọn đến với thương hiệu của bạn?
Tâm trí của con người có xu hướng tìm kiếm sự so sánh. Hơn nữa, chúng ta thường làm điều này một cách lười biếng nhất có thể: bằng cách so sánh với đối tượng dễ dàng nhất ở xung quanh.
Bạn có thể thấy điều đó qua Menu của các ông lớn trong ngành F&B, những ông kẹ và là những bậc thầy tâm lí thật sự.
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một hiệu ứng tâm lý dẫn dắt khách hàng. Cụ thể doanh nghiệp sẽ tung “THÍNH” mồi câu để lôi kéo khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm mà mua mà chúng ta mong muốn.
Dễ dàng thấy đc khi chọn 4 miếng đùi gà thì bạn đã lợi hơn 4k và 6k chi lựa chọn thứ 3.
Hãy đi vào thực tế hơn, case study sẽ là KFC với thực đơn trưa nay ăn gì. Thay vì đưa ra những phần riêng lẻ, thì những combo sẽ giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Một phần cơm có giá 39.000đ, nhưng combo vừa có cơm vừa có nước chỉ có giá 35.000đ sau giảm giá.
Nếu để ý kỹ chắc chắn giá một phần cơm chỉ là “giá mồi” để bạn thấy phần combo cơm + nước giá rẻ hơn.
Chỉ với việc tạo ra combo cho khách hàng thì cửa hàng tăng x2 doanh số. Và kích thích người tiêu dùng chọn mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm.
Quán mình mới làm menu nè :))
Con số “9” được đánh giá rất cao trong bán lẻ.
Bất kể tại một chi nhánh tại quốc gia nào, menu các công ty đa quốc gia thường sẽ hoàn toàn không thêm ký hiệu tiền tệ vào giá của sản phẩm. Bởi người dùng nghĩ tới tiền, và càng nghĩ về tiền, họ sẽ ít muốn sử dụng.
Còn một mẹo khá thú vị nữa là: Khi ghi đầy đủ thì thường sẽ thiết kế tô đậmnhững chữ số đầu tiên và thu nhỏ hoặc làm mờ con số, kí tự phía sau.
Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý "đường phố".
Nếu số tiền giảm giá cho các sản phẩm ở hàng chục hàng, trăm nghìn thì nên để theo phần trăm. Và tương tự khi là hàng triệu đồng khi nên để số tiền.
Ví sờ dụ đơn giản:
1. Nếu bạn đang bán ly nước 69.000đ hãy nói giảm giá 30%, khách hàng sẽ ấn tượng hơn khi nói 20.000đ.
2. Còn với chiếc máy pha cà phê 10.000.000đ khi nói giảm 1.000.000đ sẽ ấn tượng hơn so với giảm 10%.
Điều đó cũng khá tương đồng với những thí nghiệm thú vị của Dan Ariely:
Nếu chúng ta đi mua một cây bút 10k mà cửa tiệm A bán 15k. Chúng ta sẵn sàng không mua đi nơi khác. Nhưng tương tự vậy, nếu chúng ta vào cửa tiệm mua cái áo 500k, mà biết được ở cửa tiệm khác bán 495k, người ta đồng ý mua ngay, chả ai thèm bỏ công đi nơi khác.
Bản chất của ngày khai trương là đánh dấu việc xuất hiện của bạn tại khu vực đó, hình ảnh của bạn phải xuất hiện trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
Và nếu hôm đó là ngày khai trương của quán bạn: Mua 1 tặng 1 liền cho nóng. Hãy tưởng tượng ly cf sữa 25k và bạn dù giảm giả hẳn 30% thì vẫn rất khó hình dung đúng không nào. Hay nói cách khác nó quá nhỏ để khách hàng của bạn có thể cảm nhận được. Còn khi được tặng nó miễn phí mà, ít ai lại chọn đi cà phê một mình mà nếu có thì họ có thể đem về, truyền miệng vẫn là cách rất hiệu quả. Là cách xưa nhưng không hề cũ đúng không nào?
Nếu bạn muốn thu hút một đám đông hãy bán sản phẩm miễn phí.
Nó làm tôi nhớ lại khi cùng mẹ đi siêu thị Coopmart vào những năm 2015 khi còn là cậu học sinh cấp 2. Khi ấy hàng Thái như đứng đầu ở chuỗi tiêu dùng, họ phủ sóng mọi ngách trên kệ tủ siêu thị nước ta và cũng có nhiều chiêu rất là quái.
Hồi đó họ có cái chiều tặng kèm chén hoặc dĩa được gói kèm theo sản phẩm tiêu dùng. Mỗi khi đi mua sắm mẹ có thói quen mang những chúng về để đầy nhà, mặc dù mẹ nhiều khi còn chả đụng đến. Hồi đó chưa có dịnh vụ ship về tận nhà nên hai mẹ con phải ca na cúm núm chở về tận nhà cách đó khoảng 10km. Mẹ nói là mẹ mua cho con, con là nhất. Nhưng tôi biết mẹ rất thích cái dĩa hoa văn đó và bà sẵn sàng mua cả một xe đẩy chỉ vì trên kệ hàng có ghi dòng chữ Free. Nhân tiện nói về việc đi ship, mình để ý thấy các anh chủ quán cà phê hẻm tuy mặt bằng không lớn nhưng doanh số cùa họ khá là ổn bởi vì tập khách hàng của họ là các anh chị văn phòng và cộng sự kinh doanh của họ là những anh chàng shipper. Những anh chị chủ đó chú trọng vào việc mang đến li nước nhanh và tiện vì họ vốn không có lợi thế về P- Place trong mô hình 4P và họ cũng nhận ra việc đó không quá quan trọng.
Tương tự bạn cứ hãy tặng sản phẩm đặc trưng nào quán bạn đang bán như nếu bạn ghé thăm quán mình thì được free ngay cà phê hòa tan gói khi dùng bất kì đồ uống nào tại Merry Coffee :)))
Mức giá đầu tiên mà chúng ta nghe thấy sẽ ảnh hưởng đến mức giá mà chúng ta sẵn sàng chi trả sau nàyTên ngắn hơn của ẻm là hiệu ứng mỏ neo thì phải.
Bạn sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để mua một chai rượu ngon hay một hộp chocolate Thụy Sỹ? Bạn có thể nhẩm nhanh Cost để tạo nên 1 ly đồ uống là bao nhiêu. Có con số nào hiện lên trong đầu bạn không?
Cách con người quyết định mức giá mà mình sẵn sàng trả cho các sản phẩm cực kỳ phi lý trí. Cụ thể, con người sẽ sử dụng mức giá được đưa ra đầu tiên làm “mỏ neo”, từ đó xác định mức giá hợp lý cho những lần chi tiêu tiếp theo.
Đó là lí do vì sao khi thiết ké giá Menu thì các món quen thuộc kiểu như: cafe đá, bạc xỉu, cacao... thì bạn nên để không quá chêch lệch so với xung quanh. Chính vì những món ấy đã quá quen thuộc và in đậm vào tâm trí khách hàng nó như là cái "mỏ neo" á, và nhiệm vụ của bạn là phát triển sản phẩm riêng của quán mình. Không cần phải làm quá rầm rộ hãy cứ hoạt động bình thường và điều chỉnh, lọc ra những điểm mạnh cần được đầu tư.
Đó cũng là bài học mà mình hít được của rất nhiều đám bạn trong nhóm F4 phiên bản độc lạ Bình Dương. Mỗi đứa thì mối bài học khác nhau, lần lượt ra đời rồi rơi rụng như lá màu thu. Mình thấy có bài viết này rất hay và cũng na ná câu chuyện của những đứa bạn.
Chúng ta thường định giá quá cao những gì mình đang sở hữu.Khi sở hữu thứ gì đó, con người có xu hướng yêu thích nó. Điều đó làm cho con tim của bạn làm thay phần việc của não bộ. Nhưng khách hàng thật sự ích kỉ nên hãy trao cho trước khi muốn nhận lại bất cứ điều gì.
Bản thân là người thích tâm sự và lắng nghe người khác nên có thể gọi mình là nhà sưu tầm nỗi buồn, lấy đi và cho họ chút gì đó gọi là niềm vui. Nên nếu bạn yêu thích và muốn lắng nghe thê nhiều câu chuyện trường đời thì hãy ủng hộ bài viết này nhé.
Bài viết nổi bật khác
- Hot nhất
- Mới nhất