Hướng dẫn dành cho người mới khởi nghiệp để xây dựng chiến lược tiếp thị nội dung
Tất cả chúng ta đều biết rằng việc đưa những khách hàng tiềm năng đến một trang web mới không phải là điều dễ dàng. Thêm vào đó, hầu hết khách hàng của bạn sẽ không sẵn sàng rút thẻ tín dụng của họ ngay lần đầu tiên họ truy cập trang web của bạn.
Vâng, tôi biết. Đặc biệt là khi hơn một nửa số người tình cờ gặp trang web của bạn có thể sẽ không quay lại lần thứ hai.
Vậy làm thế nào để bạn thực sự bán hàng cho những khách hàng trực tuyến này? Không, bạn không nên.
Bạn nên cung cấp miễn phí cho họ những giá trị hữu ích và giúp họ dễ dàng bỏ tiền ra mua khi sẵn sàng.
Đừng tấn công khách hàng tiềm năng của bạn bằng các chiến thuật bán hàng và quảng cáo dồn dập như trên TV. Bí quyết là hãy cung cấp cho khách hàng của bạn chính xác những gì họ đang tìm kiếm khi họ đang chủ động tìm kiếm trên Google.
Chào mừng bạn đến với thế giới tiếp thị nội dung (Content Marketing)
Tiếp thị nội dung (Content Marketing) tập trung vào việc tôn trọng khách hàng của bạn. Tiếp thị nội dung cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn những thông tin hữu ích để giúp họ tự giáo dục về cách giải quyết các vấn đề mà họ gặp phải. Từ đó, tiếp thị nội dung giúp biến những cá nhân đó thành khách hàng khi họ sẵn sàng mua hàng của bạn.
Ở bài viết này tôi sẽ không tổng hợp một bài đăng để hướng dẫn mọi mô hình kinh doanh cách xây dựng chiến lược tiếp thị nội dung. Tất nhiên là mỗi mô hình kinh doanh, mỗi giai đoạn phát triển thì chiến lược tiếp thị nội dung sẽ khác nhau. Thay vào đó, tôi sẽ đưa ra một ví dụ về doanh nghiệp mới khởi nghiệp:
- Bạn đang bắt đầu xây dựng một trang web hoàn toàn mới - Bạn có hiểu biết cơ bản về khách hàng mục tiêu của mình là ai - Bạn có hiểu biết cơ bản về cách bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của mình
BƯỚC 1: THIẾT LẬP CONVERSION TOUCH POINTS
Mục tiêu của chúng ta đối với người truy cập vào trang web là tìm cách giữ liên lạc với họ sau khi họ rời đi.
Hầu hết khách truy cập của bạn sẽ không mua hàng của bạn ngay lần đầu tiên họ tiếp cận trang web của bạn. Công việc của bạn là tìm cách giữ liên lạc để có thể đưa họ trở lại trang web của bạn.
Bước đầu tiên của kế hoạch tiếp thị của bạn là thiết lập các Conversion Touch Points
Vậy Conversion Touch Points là gì?
Conversion Touch Points là phần thông tin liên hệ khách hàng cung cấp cho bạn để bạn có thể giữ liên lạc với khách hàng của mình (Ở Việt Nam mình gọi đơn giản là Data khách hàng). Đây có thể là địa chỉ email, số điện thoại, URL LinkedIn, Trang Facebook hoặc địa chỉ doanh nghiệp.
Vì vậy, làm thế nào để bạn thu thập Data khách hàng này? Tất nhiên là chúng ta có nhiều công cụ lấy thông tin khách hàng tiềm năng phù hợp. Ví dụ:
- Chat Bot (công cụ trả lời tự động) - Form thông tin khách hàng (đăng ký newsletter, sale chẳng hạn) - Đăng ký thành viên website - Điền email hay để lại số điện thoại để tải ebook miễn phí - ... nói chung là rất nhiều cách... một số web còn chèn cookie để lấy thông tin khách hàng...
Khi bạn thu thập địa chỉ email, hãy thêm chúng vào danh sách email của bạn để bạn có thể bắt đầu những chiến dịch email marketing như newsletter.
BƯỚC 2: THIẾT LẬP CONVERSION TRACKING
Thiên hạ có câu: "Sales are good, but data is better." (Bán hàng tốt, nhưng dữ liệu tốt hơn.)
Thu thập dữ liệu về khách hàng và các kênh marketing mà hoạt động hiệu quả nhất, nên là ưu tiên hàng đầu của bạn cho đến khi bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường.
Thuê một người rành về Google Analytics (hoặc tự học) để thiết lập theo dõi chuyển đổi thích hợp. Với những dữ liệu này bạn có thể biết: khách hàng quan tâm điều gì, khách hàng biết đến bạn từ đâu, từ kênh marketing nào, độ tuổi, họ dùng PC, Android, iOS, ... tìm ra Insight khách hàng (Sự thật ngầm hiểu)...
Dữ liệu nào là quan trọng để chúng tôi theo dõi?
Mỗi mô hình sẽ khác nhau. Một Data Analyst giỏi sẽ dành thời gian để hiểu doanh nghiệp của bạn và thiết lập theo dõi chuyển đổi dựa trên nhu cầu của bạn.
Điểm khởi đầu an toàn là thiết lập theo dõi chuyển đổi cho từng điểm tiếp xúc chuyển đổi trên trang web và các lần mua trang sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu của mỗi nhóm sẽ khác nhau.
BƯỚC 3: XÂY DỰNG MỘT ADWORDS CAMPAIGN
Bước tiếp theo là thiết lập Google AdWords.
Bắt đầu bằng cách xác định một danh sách lớn các từ và cụm từ mô tả sản phẩm của bạn và những điểm khó khăn mà sản phẩm của bạn giải quyết.
Nhóm các từ khóa này thành các chủ đề dựa trên các điểm tương đồng.
Thiết lập các chiến dịch quảng cáo tập trung vào từng chủ đề này và đầu tư một ít ngân sách cho mỗi chủ đề trong vòng 2 tháng tiếp theo.
LƯU Ý: hãy đảm bảo kết nối tài khoản AdWords và tài khoản Google Analytics để bạn có thể theo dõi dữ liệu trên hai nguồn.
BƯỚC 4: XEM LẠI KẾT QUẢ CHẠY ADWORDS CỦA BẠN
Mở AdWords và xem dữ liệu chuyển đổi cho từng chiến dịch.
Hãy chú ý đến Click-Through-Rate (Tỷ lệ nhấp - CTR), Cost-Per-Click (Giá mỗi nhấp chuột - CPC) và Cost-Per-Acquisition (Giá mỗi chuyển đổi - CPA). Ba số liệu này sẽ cung cấp cho bạn về sự hiệu quả hoạt động của từng chiến dịch quảng cáo.
Tìm kiếm những điểm hiệu quả và kém hiệu quả trong từng chiến dịch
- Có thấy chiến dịch nào CPA thấp hơn phần còn lại không? Tại sao? - Có vị trí (position) của một sản phẩm nào hoạt động hiệu quả hơn các sản phẩm còn lại không?
Xem xét lifetime-value* (Giá trị vòng đời khách hàng*) của một trong những khách hàng của bạn. Với tỷ suất lợi nhuận của bạn (hoặc tỷ suất lợi nhuận dự kiến trong tương lai), một khách hàng sẽ tạo ra bao nhiêu lợi nhuận trong suốt cuộc đời của họ cho doanh nghiệp của bạn.
*Customer lifetime value: Giá trị vòng đời khách hàng là giá trị mà một khách hàng chi trả cho sản phẩm của công ty bạn trong suốt cuộc đời của họ. Nguồn lợi nhuận dài lâu, bền vững cho các doanh nghiệp đến từ nguồn khách hàng trung thành vì giá trị vòng đời khách hàng rất cao.
Con số này so với CPA (Giá mỗi chuyển đổi) mà bạn đã thấy với mỗi chiến dịch AdWords như thế nào? Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng không giống với khách hàng (bạn có thể mong đợi ~ 14% inbound leads trở thành khách hàng).
Tạm dừng bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào có CPA (Giá mỗi chuyển đổi) cao hơn lợi nhuận lâu dài của một khách hàng.
Tìm kiếm những từ khóa trong các nhóm hoạt động tốt hơn các từ khóa còn lại. Những từ khóa này sẽ cho bạn hiểu rõ nhất về những gì khách hàng của bạn đang tìm kiếm khi họ có nhiều khả năng mua hàng của bạn.
Những từ khóa này cũng sẽ là điểm khởi đầu cho chiến dịch SEO của bạn.
BƯỚC 5: SEO (Search Engine Optimization)
AdWords là một trong những công cụ tốt nhất của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng. Khi được xây dựng đúng cách, bạn đang nhắm quảng cáo trực tiếp đến những khách hàng mục tiêu đang tích cực tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Nhược điểm duy nhất của AdWords là nó TỐN TIỀN. Giả sử mỗi nhấp chuột AdWords có giá 2$ và 2% số người truy cập trang web của bạn từ AdWords sẽ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, bạn sẽ trả 100$ cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn không muốn tốn tiền, đã có SEO ở đây. (Không tốn TIỀN thì tốn SỨC)
SEO, hay còn gọi là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, là chiến thuật tiếp thị cho phép doanh nghiệp của bạn xuất hiện trên trang đầu các công cụ tìm kiếm như Google khi khách hàng đang tích cực tìm kiếm bạn mà không phải chi 2$ cho mỗi người nhấp vào web của bạn.
Vì vậy, làm thế nào để bạn bắt đầu nền tảng SEO của mình?
Lấy các từ khóa hoạt động hàng đầu từ chiến dịch AdWords của bạn. Đây sẽ là khung cho chiến lược từ khóa của bạn - bước đầu tiên của nền tảng SEO.
Ở bài này sẽ không đi quá sâu vào SEO (vì SEO nói cả ngày cũng không hết). Tôi sẽ viết bài khác hoặc bạn có thể search Google có rất nhiều hướng dẫn về SEO.
BƯỚC 6: LÀM NỘI DUNG (CONTENT)
Sau khi củng cố nền tảng SEO của bạn, bước tiếp theo là xây dựng kế hoạch tiếp thị nội dung của bạn.
Lý tưởng nhất, bạn nên viết bài đều đặn 2.000 từ mỗi ngày (Bây giờ thì có Video Youtube thì 2 đến 3 video cố định theo khung thời gian trong tuần). Nhưng sự thật: Bạn không có thời gian để viết tất cả những việc đó.
Thay vào đó, bạn có thể thực hiện 2 cách tiếp cận để tạo nội dung:
- Xuất bản các bài đăng blog ngắn thường xuyên nhất có thể - Xuất bản các bài đăng blog dài chuyên môn ít thường xuyên hơn
Các Content Marketing thường hay tranh luận về cách tiếp cận nào tốt hơn cho SEO. Nói chung cũng tuỳ vào thuật toán của Google mỗi khi mỗi khác. Tuy nhiên kết hợp 2 cách trên thì kiểu gì cũng hiệu quả.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Xác định 3 đối thủ cạnh tranh trực tuyến lớn nhất của bạn:
Để tìm đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn? Hãy thử mô tả doanh nghiệp của bạn trong 2-3 từ. Nhập cụm từ đó vào Google và kéo tên của 2-3 doanh nghiệp xếp hạng cao hơn bạn cho cụm từ đó (ngoại trừ các ấn phẩm chỉ đơn giản viết về chủ đề đó).
Cắm các link trang web này vào BuzzSumo hoặc Ahrefs. Xem nội dung nào đang hoạt động tốt nhất trên mỗi trang web của họ.
Thêm từng bài đăng này vào lịch biên tập của bạn. Đây sẽ là cơ sở cho chiến lược nội dung của bạn trong 12 tháng tới.
Viết nội dung thật hiệu quả
Viết bài blog đầu tiên của bạn dựa trên phân tích cạnh tranh ở phần trên (hoặc ký hợp đồng với một freelancer trong ngành để tạo nội dung cho bạn). Nghiên cứu 3 bài báo hay nhất mà bạn có thể tìm thấy theo chủ đề mà bạn muốn viết và viết một bài để làm sao để đứng trên cả 3 bài báo đó.
Vậy thế nào là một bài viết tốt: Làm cho bài viết của bạn dài hơn chi tiết hơn, viết dễ hiểu hơn,... (Bạn search "viết chuẩn SEO" để nghiên cứu thêm.)
Nếu một bài báo chia sẻ “5 cách để trở nên giỏi hơn ở X”, thì hãy viết về “7 cách để trở nên giỏi hơn ở X”.
Nếu trên bài viết của đối thủ, khách hàng để lại nhận xét yêu cầu cung cấp thêm thông tin về Y, thì hãy viết một bài đăng bao gồm các ghi chú chuyên sâu hơn về Y.
Tiếp theo, hãy đảm bảo nó dễ hiểu và rõ ràng.
Khi chưa chắc chắn, cho bản thân 30 giây để đọc lướt qua toàn bộ bài đăng. Bạn có thể thấy những ý chính của bài đăng không?
Nếu không, hãy nghĩ về cách bạn có thể chia đoạn văn của mình thành những câu nhỏ hơn để dễ hiểu hơn.
Xuất bản bài viết này trên blog của bạn với ảnh thumbnail có liên quan và share lên các mạng xã hội.
Quảng cáo bài viết của bạn
Hãy tưởng tượng, với tần suất xuất bản nội dung hàng ngày, cách duy nhất để làm cho bài viết của bạn nổi bật là dành nhiều thời gian để quảng bá nó hơn là thực sự tạo ra nó.
Bắt đầu với những điều cơ bản về tiếp thị truyền thông xã hội. Quảng cáo bài viết của bạn trên Facebook, Instagram, Twitter, v.v. Lên lịch để mỗi bài đăng được xuất bản lên mỗi mạng xã hội theo khung thời gian cố định, cũng như 2-3 lần bổ sung trong suốt 2 tháng tiếp theo.
Tiếp theo, khuyến khích mọi người chia sẻ bài viết. Hoặc nhờ các fanpage hoặc website mà bạn quen biết có liên quan chia sẻ lại bài viết của bạn.
Tạo tài khoản trên các forum, Quora, reddit, nhóm facebook và các cộng đồng mạng xã hội thích hợp khác. Seeding các bài viết của bạn trên các hội nhóm đó.
Ví dụ cách seeding phổ biến: Tạo 1 account tự viết tự đặt chủ đề hoặc câu hỏi rồi lấy (1 hoặc nhiều) account khác vào trả lời, gắn đường link trỏ về bài viết của bạn.
Tiếp tục quảng cáo bài viết của như vậy bạn cho đến khi bạn đạt được 500 lượt xem trên bài đăng của mình. Khi bài viết của bạn đã nhận được 500 lượt xem, hãy chuyển sang bài viết tiếp theo. Tăng kỳ vọng lên 1.000 lượt xem.
