21 Hiệu ứng tâm lý áp dụng vào bán hàng

1. Hiệu ứng Hào Quang - sự thiên vị của khách hàng đối với một dòng sản phẩm

Hiệu ứng hào quang là một thuật ngữ chỉ sự thiên vị của người tiêu dùng đối với một dòng sản phẩm do những trải nghiệm tích cực với các sản phẩm khác cũng cùng một nhà sản xuất. Hiệu ứng hào quang có liên quan đến sức mạnh thương hiệu và lòng trung thành thương hiệu, và đóng góp cho tài sản thương hiệu. Các nhà marketing đã tận dụng hiệu ứng hào quang này để giúp các nhà công ty hay doanh nghiệp phát triển thật tốt một dòng sản phẩm và quảng bá rộng rãi. Khi khách hàng đã thấy đó là một sản phẩm tốt, thì ngoại trừ việc tăng được doanh thu cho mặt hàng này, nó còn khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm khác cùng doanh nghiệp vì họ đã có được suy nghĩ rằng đây là một hãng hàng tốt. Vì tác dụng của nó, hiệu ứng hào quang này được tận dụng khá nhiều và có những thành công nhất định trong các chiến dịch marketing.

2. Hiệu ứng Cánh Bướm - lan truyền nhanh chóng giúp nhiều người biết tới thương hiệu hơn

Nói theo nghĩa đen, nếu một con bướm vỗ cánh giữa một đàn bướm đang đứng yên, thì hành động vỗ cánh này sẽ kéo theo sự vỗ cánh của cả một đàn sau nó. Hiện nay, các phương tiện truyền thông chính là công cụ giúp hiệu ứng cánh bướm trong Marketing hoạt động hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể tận dụng các kênh này, thực hiện tạo những nội dung độc đáo để quảng cáo sản phẩm, thương hiệu. Nếu nội dung có độ viral, chúng sẽ được lan truyền nhanh chóng giúp nhiều người biết tới thương hiệu hơn.

Ví dụ, ta có thể nói về Sakichi Toyoda. Ông là nhà sáng lập của hãng xe nổi tiếng Toyota, tuy nhiên, ông lại vốn là một người thợ mộc vô tình đi công tác bên Mỹ và nhận thấy rằng trong khu công nghiệp xe hơi của Mỹ đã phát triển và Nhật Bản chưa có dòng ô tô nào và phải nhập khẩu xe từ Mỹ. Ông đã tự sáng tạo và phát triển nên Toyota, trong khi mọi người thì cười nhạo ông, và cuối cùng hiện nay Toyota là một trong những tập đoàn đáng giá nhất hiện tại. Nghe có vẻ không liên quan gì đến hiệu ứng cánh bướm hay marketing nhỉ? Nhưng Toyoda đã thay đổi cái nhìn của toàn thế giới về hàng hóa của Nhật Bản, khiến người toàn thế giới nghĩ rằng mặt hàng của Nhật rất tốt, giúp Nhật bản phát triển kinh tế và có bước đầu thành một trong những cường quốc lúc bấy giờ và cả hiện tại.

3. Hiệu ứng Chim Mồi - nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền

Hiệu ứng chim mồi lại là một Hiệu ứng được áp dụng khá nhiều trong marketing, được sử dụng nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền nhưng vẫn khiến khách hàng vui vẻ vì nghĩ họ được lựa chọn và mua được món hàng tốt với giá hời. Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng, nó không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn. Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

Ví dụ: Khi bạn lựa chọn một nhà hàng để ăn tối. Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức mọi người sẽ phân vân với 2 phương án này. Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.

4. Hiệu ứng Mỏ Neo - áp dụng phổ biến trong việc bán hàng khuyến mãi

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định tiếp theo. Trong quá trình đưa ra quyết định, sự neo đậu xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Khi một mỏ neo đã được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ được đưa ra dựa trên việc điều chỉnh mỏ neo ban đầu và có xu hướng diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.

Khi bạn đến nơi bán hàng, nếu để ý kĩ bạn sẽ thấy bộ phận marketing thường đặt những sản phẩm có giá thành cao ở nơi bạn dễ nhìn thấy nhất, tạo thành một hiệu ứng mỏ neo trong tiềm thức để bạn so sánh giá với các sản phẩm khác, và kết quả sản phẩm bạn mua sẽ chủ yếu xoay quanh với cái ‘mỏ neo’ đầu tiên bạn nhận được. Hiệu ứng này càng các nhà marketing được áp dụng phổ biến trong việc bán hàng khuyến mãi, việc cho thấy sự chênh lệch khi đặt giá niêm yết lên đầu rồi mới tới giá đã giảm cũng tạo hiệu ứng neo tương tự và có phần hiệu quả hơn so với cách áp dụng phía trên. Nó đã đánh lừa bản thân bạn rằng bạn nên mua sản phẩm khi nó được giảm như vậy.

5. Hiệu ứng Ngủ Quên - sự thuyết phục và có mối liên hệ mật thiết với Hiệu ứng diễn đạt trong viết content marketing

Hiệu ứng ngủ quên là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục và có mối liên hệ mật thiết với hiệu ứng diễn đạt trong viết content marketing. Khi khách hàng xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một sự nhận diện tích cực với thương hiệu sẽ nảy sinh. Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn thôi, cảm giác đó sẽ dần vơi đi và biến mất. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong khoảng thời gian dài hơn.

Case study kinh điển nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước Kangaroo và gần đây nhất là Bột giặt Aba. Nếu Kangaroo được nhớ đến như một quảng cáo lặp lại liên tục, gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem thì Aba từng được bàn tán sôi nổi bởi những TVC quảng cáo vô duyên, không liên quan. Thế nhưng chính khách hàng cũng không ngờ rằng câu slogan vô nghĩa, gây khó chịu của Kangaroo và loạt quảng cáo kỳ cục, nhảm nhí của Aba lại đi sâu vào tâm trí của người xem và để lại dấu ấn mạnh mẽ đến thế. Tất cả là nhờ vào hiệu ứng ngủ quên.

6. Hiệu ứng mồi - sự ảnh hưởng của thứ tự trước sau

Hiệu ứng mồi nói về sự ảnh hưởng của thứ tự trước sau. Ví dụ, nếu bạn nhận được một thông tin sẵn là màu xanh, rồi đưa bạn thêm hai thông tin là bầu trời và cây cỏ, bạn sẽ chú ý nhiều hơn vào thông tin của bầu trời so với thông tin cây cỏ. Điều này có nghĩa rằng hiệu ứng mồi đã nhận được thông báo về ‘màu xanh dương’ từ đó hướng sự chú ý của não bộ của bạn về phía ‘bầu trời’ thay vì ‘cây cỏ’.

Các nhà marketer cũng biết tới và lợi dụng hiệu ứng mồi này vào các dự án bán hàng họ đưa ra. Bằng cách mồi sẵn cho khách hàng thông tin về giá bán hay thông tin sản phẩm, nhà marketing có thể hướng khách hàng nhìn lâu hơn vào giá thành sản phẩm hay các chỉ số kỹ thuật của sản phẩm. Mà nhìn càng lâu, càng để ý tới thì tỷ lệ chuyển đổi càng cao và có giá trị bán hàng cao.

7. Hiệu ứng Baader - đồ vật hay sản phẩm xuất hiện ở khắp mọi nơi bạn nhìn thấy kể từ khi bạn tiếp nhận nó lần đầu tiên

Hiện tượng Baader-Meinhof nói về hiện tượng khi một đồ vật hay một sản phẩm xuất hiện ở khắp mọi nơi bạn nhìn thấy kể từ khi bạn tiếp nhận nó lần đầu tiên. Bạn có thể nhìn thấy sản phẩm đó ở một trung tâm thương mại, hoặc ở một trang web bạn vô tình bấm vào, trên màn hình quảng cáo của TV. Điều này giúp bạn nghĩ rằng nó rất phổ biến và được yêu thích.

Theo PCMag, hiện tượng Baader-Meinhof (còn gọi là hiện tượng ảo giác tần số) được xảy ra bao gồm hai quá trình. Đầu tiên, bạn sẽ tiếp xúc với đối tượng, rồi vô thức để ý đến nó, rồi dẫn đến sự việc bạn nhận thấy nó ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, bất cứ ai, sẽ khiến bạn tò mò nhiều hơn về thứ được quảng cáo. Các Marketer đã sử dụng điều này, khi bạn truy cập vào trang web của họ và tìm hiểu về một sản phẩm nào đó, họ sẽ lặp lại sản phẩm này với bạn. Họ sẽ gửi nó lên mail của bạn, hay những quảng cáo bìa nhỏ nhỏ ở những trang web khác. Nó sẽ từ từ thuyết phục bạn và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi sản phẩm.

8. Hiệu ứng Tương Hỗ - nếu người ta làm gì đó miễn phí thì ở chiều hướng ngược lại, bạn lại muốn làm gì đó để đáp lại họ

9. Hiệu ứng Lan Truyền - bạn sẽ có niềm tin vào những gì người thân hoặc bạn bè của bạn đang làm hoặc đang có

Bạn sẽ có niềm tin vào những gì người thân hoặc bạn bè của bạn đang làm hoặc đang có. Hiệu ứng lan truyền xảy ra trong trường hợp như bạn thân của bạn yêu thích một chiếc váy hay một nhãn hàng, bạn cũng sẽ có xu hướng nhắc đến nó và yêu thích nó nhiều hơn so với những nhãn hàng khác.

Trong marketing, hiệu ứng lan truyền có vai trò quan trọng trong quảng bá sản phẩm. Cách đơn giản và tối ưu nhất để áp dụng hiệu ứng này trong marketing có thể nói đến là doanh nghiệp tự thiết lập một blog và có những bài viết tích cực về sản phẩm của họ, rồi chia sẻ bài quảng cáo ấy đến trang cá nhân. Những người thân quen của bạn không những biết đến sản phẩm và ủng hộ sản phẩm của bạn, họ còn giúp bạn lan truyền nó bằng cách chia sẻ thông tin lên trang cá nhân của họ, và hiệu ứng này cũng tiếp diễn. Đây là một hiệu ứng khá đơn giản và cũng dễ dàng để thực hiện, đồng thời được áp dụng thực tế trong marketing khá nhiều.

10. Hiệu ứng Khan Hiếm - khi gắn cho nó một mồi tiềm thức về giá cao và thời gian cụ thể và số lượng sẽ ngày một giảm đi

Hiệu ứng khan hiếm là một trong những hiệu ứng tâm lý mạnh mẽ nhất mà con người từng mắc phải. Chúng mạnh đến nỗi khi đã biết “tỏng” mánh lới của người bán hàng, ta vẫn gần như sẵn sàng móc ví ra chi trả cho một món hàng mà ta không thích lắm, chỉ vì nó “sắp hết”. Hiệu ứng khan hiếm được phát biểu đơn giản: “Thứ gì càng hiếm thì càng quý”, đặc biệt khi gắn cho nó một mồi tiềm thức về giá cao và thời gian cụ thể và số lượng sẽ ngày một giảm đi. Hiệu ứng khan hiếm sẽ phát huy tác dụng rất mạnh khi bạn chạy các chiến dịch quảng cáo, bằng cách viết content marketing “khơi gợi sự khan hiếm” mời gọi với số lượng có hạn cùng thời gian đếm ngược và hiển thị tồn kho sắp hết (các chương trình flash sales của sàn thương mại điện tử đang vận dụng thủ thuật này rất tốt).

11. Hiệu ứng tâm lý nguyên bản - con người có xu hướng nhớ đến những ý tưởng chung mà nội dung có chứa đựng

Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản được hiểu theo nguyên tắc: Con người có xu hướng nhớ đến những ý tưởng chung mà nội dung đó chứa đựng hơn là nhớ đến những chi tiết phụ bổ trợ cho nó. Để áp dụng hiệu ứng tâm lý nguyên bản, ta cần có một tiêu đề marketing thật thu hút. Và theo như những khảo sát và thu thập thông tin, với mỗi lần truy cập của một khách hàng, doanh nghiệp có ít hơn 15 giây để gây ấn tượng với họ và khiến họ muốn tìm kiếm lại trang web của doanh nghiệp hay công ty đó. Đây là lúc cần đến một nhà marketing thông minh và chất lượng họ phải dành thời gian để đặt được tiêu đề hấp dẫn và thiết kế trang web làm sao để có thể khiến hiện tượng tâm lý nguyên bản xảy ra. Điều này sẽ khiến họ cơ bản nhớ về những ấn tượng về trang web của bạn và tìm cách truy cập lại trang web của bạn một lần nữa. Nếu làm được điều này, thì marketing này đã thành công được một nửa rồi, còn lại phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và nhu cầu khách hàng thôi.

12. Hiệu ứng Phân Nhóm - con người có giới hạn đối với bộ nhớ của họ, họ không thể nào nhớ hết các nhóm thông tin được

Con người có giới hạn đối với bộ nhớ của họ, họ không thể nào nhớ hết các nhóm thông tin được. Thường khách hàng sẽ vô thức xếp các sản phẩm vào các nhóm cố định và rõ ràng như sữa, bánh kẹo… Nếu bài viết của doanh nghiệp là một mớ hỗn độn và chẳng thể phân biệt được nhóm nào hay doanh nghiệp đang muốn viết thứ gì, thì thật tệ vì bài viết sẽ trở nên khó đọc, đồng thời không gây được ấn tượng đối với đối tượng khách hàng của bạn. Vậy nên khi viết bài về sản phẩm của doanh nghiệp, các nhà marketing thường sẽ phân nhóm sản phẩm rõ ràng, thay đổi kích thước các đầu mục và trình bày đẹp mắt để bài viết trở nên dễ đọc, dễ hiểu và cũng dễ nhớ hơn rất nhiều.

13. Hiệu ứng Ám Ảnh Về Mất Mát - nói về việc tâm lý con người luôn sợ mất những thứ sẵn có và sẽ tìm cách để có thể giữ chúng

Ám ảnh về mất mát là một hiệu ứng tâm lý nói về việc con người luôn sợ mất những thứ sẵn có và sẽ tìm cách để có thể giữ chúng lại với mình. Đây cũng là một trong những hiệu ứng quan trọng để có được kết quả marketing hiệu quả.

Một ví dụ cụ thể có thể nhắc đến app học tiếng anh như English idiom & phrases game, họ sẽ cho người dùng sử dụng app miễn phí trong vòng một tháng, rồi yêu cầu họ mua gói để có thể sử dụng định kỳ theo tháng hoặc năm. Đây là một phương pháp marketing thông minh khi cho người dùng trải nghiệm trong một khoảng thời gian ngắn và cho thấy sự hiệu quả của nó. Người dùng cũng sẽ không thích cảm giác mình không được sử dụng nó nữa và có thể bỏ tiền ra để mua gói sử dụng định kỳ của app.

14. Quy luật Breaking Window - Người ta chỉ có ý thức bảo vệ những gì nếu nó còn đang tốt đẹp. Vì tâm lý không ai muốn trở thành kẻ đầu tiên phá huỷ sự hoàn hảo.

Khi bạn mở hàng ăn, nếu dưới sàn chỉ có 1 vài mảnh rác, thì đến chiều toàn bộ nhà sẽ đầy rác. Tương tự, khung cửa sổ có 1 ô bị ném vỡ, sớm muộn cũng sẽ bị ném vỡ toàn bộ.

BÀI HỌC: Nếu bạn đi làm muộn 1 lần, sẽ có nhiều lần sau. Nếu bạn cho phép bản thân buông thả 1 lần, rồi Séc có vô số lần sau. Nếu bạn khởi nghiệp và nhanh chóng bỏ cuộc, những lần khởi nghiệp tiếp theo cũng sẽ như vậy. Thành công vốn rất giản đơn, chỉ cần bạn kiên trì khi người khác bỏ cuộc, kỷ luật khi người khác buông thả, tận dụng cơ hội khi người khác bỏ lỡ, thành công sẽ đến với bạn.

15. Hiệu ứng Combo

Combo là một chiêu thức rất hay được các nhà hàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: tăng doanh thu và quảng bá cho món mới, đẩy doanh số cho những món bán ế, thu hút sự chú ý của khách hàng,… Nhà hàng có thể đưa một món bán chạy và một món bán kém nhất vào chung một combo và hạ giá thật thấp hoặc mua 1 tặng 1, như vậy sẽ giúp họ giải quyết được một lượng lớn hàng tồn có nguy cơ phải vứt đi, hoặc làm tương tự cho một món mới sẽ giúp quảng bá được món mới này nhiều hơn.

Combo bán hàng thường sẽ phát huy hiệu quả tốt hơn khi nhà hàng biết tận dụng nó vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, ngày siêu sale hoặc sự kiện tri ân của nhà hàng. Với một combo hấp dẫn mà giá cả phải chăng, khó có vị khách nào có thể từ chối không ghé lại thưởng thức chứ.

16. Hiệu ứng giá tăng - đánh vào tâm lý tiếc nuối “của rẻ” của khách hàng

Hiệu ứng giá tăng cũng được nhiều nhà hàng áp dụng dựa trên tâm lý ưa thích những gì “ngon bổ rẻ” của khách hàng, tạo cảm giác nuối tiếc cho khách hàng nếu họ bỏ lỡ mức giá ưu đãi trong giai đoạn khuyến mãi này, từ đó thôi thúc họ phải mua nhiều hơn nữa. Ví dụ tiêu biểu cho Hiệu ứng giá tăng này là các chương trình khuyến mãi chỉ giảm giá 20-30 hay thậm chí là 50% hoặc mua 1 tặng 1 vào một thời điểm nhất định, thường là các dịp cuối tuần hoặc ngày lễ đặc biệt, sau đó giá sẽ tăng lại như cũ.

Chính vì cảm giác nuối tiếc này nên khách hàng sẽ tranh thủ đến và gọi thật nhiều món hơn vào những thời điểm giảm giá, cũng từ đó mà nhà hàng thu lại được một khoản doanh thu tăng vọt hơn mọi khi.

17. Hiệu ứng ưu đãi mua trước

Ưu đãi cho những khách hàng đặt trước, hoặc pre-order là một hình thức khuyến mãi khá phổ biến, đặc biệt là trong những ngành hàng như thời trang, âm nhạc,… Trong lĩnh vực F&B, Hiệu ứng này thường được tận dụng dưới hình thức đặt bàn trước. Các khách nào đã đặt bàn trước tại nhà hàng, hoặc thậm chí là đặt trước món ăn sẽ được ưu tiên hưởng một mức giá “mềm” hơn so với giá niêm yết, thậm chí còn được tặng kèm voucher hoặc món ăn miễn phí.

Với cách thức khuyến mãi này, các nhà hàng vừa có thể gia tăng số khách hàng ghé đến vào mỗi khung giờ, lại vừa có thể đảm bảo hơn việc khách sẽ không đặt bàn rồi “bùng” sau đó.

18. Hiệu ứng đám đông - giúp lan toả thông tin về nhà hàng

Khi nhìn thấy một đám đông xếp hàng dài trước một nhà hàng hoặc quán ăn nào đó, những người đi đường thường có xu hướng sẽ dừng lại một chút để quan sát và tò mò xem đây là thương hiệu nào, đang có chương trình gì mà có nhiều người xếp hàng như vậy. Việc thu hút khách hàng này thường sẽ không thúc đẩy được người qua đường vào xếp hàng cùng vì tâm lý họ không thích sự chờ đợi, nhưng cũng có thể làm họ biết đến và tìm hiểu thêm về nhà hàng.

Hoặc một ví dụ phổ biến hơn nữa của Hiệu ứng đám đông là dựa trên tâm lý an toàn của con người. Nếu phân vân lựa chọn giữa hai hoặc ba nhà hàng để ghé vào ăn tối, khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn những nhà hàng trông đông đúc hơn một chút vì suy nghĩ khách vắng vẻ cũng đồng nghĩa với việc nhà hàng phục vụ không ngon, không chu đáo.

19. Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên - bộ não mặc định những điều quen thuộc luôn đi kèm an toàn

Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên đề cập đến mức độ ưa thích của một người cao hơn bình thường do tần suất quen thuộc của họ với đối với một thứ gì đó tăng lên (ví dụ: một bài hát hoặc một người khác). Nghĩa là một người nhìn thấy hoặc trải nghiệm một điều thường xuyên thì cảm xúc của họ càng tích cực hơn đối với hiện tượng đó. Hiệu ứng này giải thích lý do tại sao chúng ta thường thích các bài hát mà chúng ta đã nghe trước đó và ít cảm thấy thoải mái hơn khi nghe các bài hát mới.

Hệ thống thần kinh nhận thức của chúng ta liên kết sự quen thuộc với một thứ gì đó an toàn. Khi chúng ta gặp phải vấn đề khó chịu, chúng ta có phản ứng tiêu cực mạnh mẽ và tự động tránh vấn đề đó khi gặp lại lần nữa. Tuy nhiên, khi bắt gặp điều quen thuộc, hệ thống nhận thức thông báo với chúng ta điều đó an toàn.

Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên có thể được tạo ra do sự quen thuộc của nhận thức tăng lên khi trải nghiệm điều gì đó nhiều lần. Điều này có nghĩa, khả năng xử lý vấn đề của chúng ta được cải thiện nhờ sự quen thuộc và sự trôi chảy của tri giác, từ đó tạo ra trải nghiệm tích cực hơn cho chính mình. Hiệu ứng này định hình mọi người vào một khung tâm trí tích cực hơn, thay vì gây ra trạng thái đầu óc căng thẳng mỗi khi gặp khó khăn.

Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên đặc biệt được dùng nhiều trong quảng cáo, tiếp thị. Bằng cách cứ lặp đi lặp lại tên nhãn hiệu để người dùng quen thuộc sản phẩm đó. Và nó lý giải vì sao các quảng cáo có thể ảnh hưởng tích cực đến xu hướng mua hàng của người dùng ngay cả khi họ không chủ động chú ý đến chúng. Cụ thể, chúng ta càng tiếp xúc nhiều với một quảng cáo, chúng ta càng trở nên quen thuộc hơn với tên thương hiệu hoặc sản phẩm đó. Như thế đối với những lần chạm mặt tiếp theo, thương hiệu đã trở nên quen thuộc hơn và sự quen thuộc đó khiến chúng ta chú ý đến quảng cáo trước khi chúng ta xem nội dung của nó.

Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên thể hiện giá trị của phương pháp tiếp cận nhỏ giọt đối với truyền thông quảng cáo và tiếp thị thông qua việc sử dụng một thông điệp nhất quán để cải thiện sự nhận thức trôi chảy và quen thuộc với một thương hiệu.

Người ta phát hiện ra rằng, các trang web khi trình bày văn bản có độ tương phản thấp sẽ ảnh hưởng đến quá trình mời chào người truy cập mua hàng, vì người tiêu dùng không hài lòng với trang web, khiến thái độ và hành vi của họ thay đổi. Trong khi đó, văn bản tối hơn so với nền và có độ tương phản cao giúp cải thiện sự quen thuộc trong nhận thức và tăng lượt khách hàng truy cập.

Khi mọi người nhận thức được việc tiếp xúc nhiều lần, họ có thể giảm bớt các tác động bởi vì họ biết điều gì đang xảy ra. Tuy nhiên, nếu có sự thay đổi lớn nào, nó cũng có thể làm phá vỡ kế hoạch của bạn.

20. Hiệu ứng tâm lý bất ngờ của số 9 trong giá niêm yết

Thay vì quảng cáo 100k một bát phở bò tặng thêm 1 trứng trần thì 99k một bát phở bò, thêm 1k tặng một trứng trần.

Về mặt tâm linh, nhiều người trong giới kinh doanh thích con số 9 vì sự may mắn trọn vẹn.

Theo lý thuyết, chiến lược định giá dựa trên tâm lý khách hàng (Psychological Pricing) giả định rằng có những con số về giá gây thu hút khách hàng hơn những con số khác và đây là khởi điểm cho các chiêu trò cài giá câu khách.

Chiến lược này còn được gọi là chiến lược định giá "quyến rũ" (Charm Pricing) khi sử dụng chữ số 9 trong việc cài giá sản phẩm thu hút khách hàng.

Trên thực tế, khách hàng thường để ý đến con số bên trái hơn bên phải nhưng lại không tự nhận thức được điều này khi mua hàng. Ví dụ não bộ của người tiêu dùng ghi nhận mức giá 3 USD và 2,99 USD một cách rất khác nhau.

Theo đó 2,99 USD thường bị bộ não hiểu rằng ở tầm mức giá hơn 2 USD và rẻ hơn 3 USD.

Một nghiên cứu năm 2005 của các chuyên gia tâm lý học cho thấy não người có một phản ứng gọi là "sự nhận thức về giá của các con số bên phải". Theo đó, việc cài giá số 9 cuối cùng và hạ một nấc con số đầu sẽ khiến người tiêu dùng bị hấp dẫn hơn, ví dụ như 2,99 USD hay 199 USD dù chúng chẳng khác nhiều với 3 USD hay 200 USD.

Nếu đặt số 9 ở cuối nhưng không hạ số đầu, hoặc sử dụng những con số khác thì hiệu quả không cao.

Ví dụ như 3,60 USD hay 3.59 USD đều không thu hút được khách hàng hơn 2,99 USD.

Đồng ý với kết quả trên, trường đại học Chicago và MIT của Mỹ đã thực hiện một thí nghiệm khi bán thử quần áo phụ nữ ngoài siêu thị với các mức giá 34 USD, 39 USD và 44 USD cho cùng 1 loại đồ ở các gian hàng khác nhau. Điều đáng ngạc nhiên là mức giá 39 USD bán đắt hàng nhất dù chúng không rẻ nhất.

Chiến lược này đã được Apple áp dụng rất nhuần nhuyễn khi các mặt hàng của hãng trên website đều thường kết thúc với số 9.

21. Quy luật 100 - bắt nguồn từ tâm lý thích giá hời của khách hàng

Niêm yết giảm giá dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100.

Niêm yết giảm giá dạng số tiền cụ thể nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.