13 điều cần biết về gọi vốn khởi nghiệp giai đoạn đầu (Kỳ 2)

Bạn và Co-Founder là 2 lập trình viên, đã phát triển ý tưởng trong nhiều tháng, tạo ra một sản phẩm nổi bật với hàng ngàn user. Vậy công ty bạn sẽ đáng giá bao nhiều tiền? Không một công thức nào có thể cho bạn câu trả lời. Vậy, làm sao bạn có thể định giá Startup khi đối mặt với nhà đầu tư tiềm năng? Đâu là điểm khác biệt khiến một công ty trông có vẻ sẽ “Kỳ lân” hóa, trong khi công ty khác chỉ đáng giá vài trăm nghìn? Đơn giản, nhà đầu tư bị Founder thuyết phục rằng nó thật sự đáng giá như vậy. Vì thế, cách tốt nhất là để thị trường định giá công ty bạn, và thu hút các nhà đầu tư để đặt mức giá trần. Càng nhiều nhà đầu tư quan tâm đến công ty bạn, giá trị của bạn càng lớn.

Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, rất khó để có thể tìm được nhà đầu tư nói được rằng giá trị doanh nghiệp bạn là bao nhiêu. Trong trường hợp này, bạn có thể tự định giá, thường bằng cách so sánh với các doanh nghiệp khác đã được định giá trong cùng giai đoạn và cùng độ lớn thị trường. Hãy nhớ rằng, bạn không cần phải quá tối ưu giá trị công ty mình. Mục tiêu của việc định giá trong thời gian đầu là tìm ra một mức giá chấp nhận được, đủ gọi được số vốn bạn cần để đạt được mục tiêu với mức độ pha loãng vừa phải, đủ khiến nhà đầu tư sẽ cảm thấy hợp lý và thu hút để ký séc. Seed-Fund tại Việt Nam thưởng dao động từ 20.000 USD – 100.000 USD, nhưng hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn không phải đạt được định giá tốt nhất, cũng như giá trị cao nhất cũng không quyết định sự thành công của bạn.

Điểm khác biệt quan trọng nhất: thiên thần thường là tay chơi nghiệp dư còn nhà đầu tư mạo hiểm thường là những kẻ đã quá lão luyện trong cuộc chơi này. VC (nhà đầu tư mạo hiểm) đầu tư bằng tiền của ‘’người khác’’, còn thiên thần đầu tư bằng chính tiền của họ với những điều khoản riêng. Dù nhiều nhà đầu tư thiên thần khá nghiêm ngặt và hành xử như dân chuyên nghiệp, công việc này giống với thú vui hơn. Quá trình họ ra quyết định thường nhanh hơn (vì họ có thể tự ra quyết định) và mang nặng cảm tính.

VC lại đòi hỏi nhiều cuộc gặp gỡ hơn, và sẽ có rất nhiều đối tác tham gia vào quyết định cuối cùng. Lưu ý rằng, hằng ngày VC nhận được rất nhiều thương vụ khác nhau, và họ chỉ đầu tư vào rất ít trong số đó, vì thế bạn cần phải có sự khác biệt rõ ràng so với đám đông.

Hệ sinh thái Seed-Series giờ đã rất khác biệt so với 5 năm trước. Có rất nhiều những quỹ VC mới, với định vị rất khác biệt, họ tập trung vào những Startup từ những giai đoạn rất sớm, đôi khi là ở thời điểm mới chớm hình thành y tưởng. Một số VC truyền thống khác đầu tư vào vòng Seed Series. Và một số lượng lớn nhà đầu tư thiên thần sẵn sàng bỏ tiền (25.000-100.000 USD hoặc nhiều hơn thế) vào các công ty khởi nghiệp. Rất nhiều lựa chọn mở ra cho các doanh nghiệp khởi nghiệp vào thời kỳ 4.0. Ví dụ, AngelList Syndicates cho phép các nhà đầu tư thiên thần bắt chước thương vụ của một Lead Investor. Hay FundersClub đầu tư vào một số VC truyền thống, nhưng cho phép nhà đầu tư thiên thần trở thành đối tác đầu tư (Limited Partner) trong quỹ VC để mở rộng quan hệ tới các nhà sáng lập trong hệ sinh thái đó.

Vậy làm sao để Founder có thể gặp và thuyết phục được nhà đầu tư? Nếu bạn có ý định thuyết trình tại Demo day, bạn sẽ gặp rất nhiều nhà đầu tư. Tuy nhiên, sẽ có rất ít cơ hội được gặp một nhóm nhà đầu tư tập trung và có động lực. Ngoài Demo day, đến thời điểm hiện tại cách tốt nhất để gặp nhà đầu tư mạo hiểm hoặc thiên thần là qua một lời giới thiệu đáng tin cậy. Thông thường, tại Việt Nam, nhà đầu tư mạo hiểm thường chỉ đầu tư vào người mà họ hiểu rõ, hoặc được giới thiệu qua người mà họ tin tưởng. Bạn có thể tìm ai đó trong mạng lưới giới thiệu Startup tới nhà đầu tư thiên thần, VC, hoặc tham gia vào Chương trình huấn luyện khởi nghiệp Topica Founder Institute để tiếp cận hệ thống network với hàng trăm nhà đầu tư lớn nhỏ như 500 Startups, Cyber Agent, Mekong Capital, VinGroup, Gobi Partners, IDG ventures, Leonie Hill Capital,...

Còn không, hãy nghiên cứu các VC và thiên thần có xu hướng đầu tư vào các ngành Startup bạn theo đuổi,  gửi bản tóm tắt doanh nghiệp, tổng hợp tất cả thông tin về kinh doanh cũng như tiềm năng tăng trưởng để họ xem xét. Đồng thời, bạn cũng nên chịu khó tham gia các sự kiện lớn dành cho giới khởi nghiệp, chắc chắn bạn sẽ gặp được các Founder tầm cỡ và nhà đầu tư nhiều kinh nghiệm để tăng mạng lưới của mình.

Thời điểm hiện tại, có rất nhiều kênh để bạn có thể gọi vốn, như FundStart, FundingVN là các nền tảng gọi vốn cộng đồng tại Việt Nam, hay AngelList, Kickstarter nếu bạn đủ tự tin đưa sản phẩm “Go global”. Các website gọi vốn cộng đồng này có thể giúp bạn ra mắt sản phẩm, chạy các chiến dịch marketing, hoặc tìm nguồn vốn mạo hiểm. Trong vài trường hợp cá biệt, Founder đã sử dụng các website này như nguồn vốn chính, hoặc như một dấu hiệu nhận biết về xu hướng cầu. Họ thường gọi vốn cộng đồng để kết thúc vòng gọi vốn, hoặc bắt đầu lại vòng gọi vốn khi có dấu hiệu Startup khó có thể gọi được đủ số tiền nó cần để phát triển. Hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm đang biến chuyển thần tốc, nhưng thời điểm và cách thức sử dụng các nguồn đầu tư luôn được xác định bởi quá trình gọi vốn thành công qua những cách thức truyền thống.

Nếu bạn gặp nhà đầu tư vào Demo day, hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn không phải là chốt deal, mà là có cơ hội gặp họ vào lần tiếp theo. Nhà đầu tư thường ít khi đầu tư ngay từ lần đầu họ nghe bạn Pitching, dù ý tưởng của bạn có đột phá đến đâu. Vì thế hãy hẹn nhiều cuộc gặp nhất có thể. Hãy nhớ rằng phần khó nhất là lấy được khoản đầu tư đầu tiên. Nói cách khác, hãy gặp nhiều nhà đầu tư nhất có thể nhưng hãy tập trung vào cuộc gặp bạn có khả năng chốt deal cao nhất. Hãy tham lam: luôn tìm cách nhận vốn trong thời gian sớm nhất.

Có một vài điều bạn nên lưu ý khi gặp nhà đầu tư. Đầu tiên, hãy chắc chắn bạn biết người nghe là ai, hãy nghiên cứu họ có xu hướng đầu tư cái gì và tại sao; họ thường tập trung đầu tư cho Startup vào giai đoạn nào (giống như nếu bạn muốn tìm nhà đầu tư cho vòng Seed mà lại gặp IDG thì đúng là sai lầm). Thứ hai, đơn giản hóa buổi Pitching nhất có thể: Tại sao bạn có sản phẩm tuyệt vời (hãy cho nhà đầu tư dùng thử), tại sao bạn có một đội ngũ đủ giỏi để khiến nó trở nên tuyệt vời, và tại sao tất cả nên cùng bắt tay và tạo ra một công ty tỉ đô. Tiếp theo, hãy lắng nghe những điều nhà đầu tư nói. Nếu bạn có thể khiến nhà đầu tư nói nhiều hơn bạn, nhiều khả năng bạn sắp có một thương vụ thành công. Nói cách khác, hãy làm mọi cách để chạm đến trái tim nhà đầu tư.  Đó là lí do tại sao bạn phải nghiên cứu họ thật kỹ. Một thương vụ đầu tư vào Startup đòi hỏi sự cam kết lâu dài, và hầu hết các nhà đầu tư đều nhìn thấy cả chục lời mời đầu tư mỗi ngày. Chắc chắn nhà đầu tư sẽ không bao giờ ký séc trừ khi họ thích bạn và tin tưởng vào viễn cảnh bạn tạo ra.

Bạn là ai và cách bạn kể câu chuyện là điều quan trọng nhất khi thuyết phục nhà đầu tư ký séc. Nhà đầu tư tìm kiếm một Founder tiềm năng và dám tin tưởng vào những giấc mơ, cùng những bằng chứng cho thấy rằng giấc mơ đó sẽ thành hiện thực trong tương lai. Xây dựng một phong cách phù hợp, và nỗ lực tối đa để buổi Pitching diễn ra hoàn hảo nhất. Pitching là điều khó khăn nhất với Founder, đặc biệt là các Tech Founder quen thuộc với màn hình máy tính hơn là đám đông. Nhưng với sự nỗ lực đủ lớn ai cũng có thể tiến bộ. Đó là sự thật, dù bạn đang chuẩn bị cho Demoday hay gặp gỡ riêng với nhà đầu tư.

Trong cuộc gặp, cố gắng cân bằng giữa sự tự tin và khiêm tốn. Đừng quá ngạo mạn, tránh sự bảo thủ, và cũng đừng push nhà đầu tư quá đáng. Hãy cởi mở với những quan điểm trái chiều, nhưng cũng đừng ngại bảo vệ những điều bạn tin. Bằng cách đó, dù có thuyết phục được nhà đầu tư hay không, bạn cũng để lại ấn tượng tốt và nhiều khả năng sẽ nhận được cơ hội thứ 2.

Cuối cùng, Call-to-Action, đừng kết thúc cuộc gặp mà chưa nỗ lực chốt deal hoặc thiếu chắc chắn về những điều họ sẽ làm. Đừng bước ra khỏi cửa với sự mơ hồ.

Một nhà đầu tư Seed thường chốt deal khá nhanh. Trong các thương vụ đàm phán dạng này, quá trình thỏa thuận chỉ bao gồm 1 hoặc 2 biến số, thường là định giá, giá trần hoặc cái điều khoản ưu đãi.

Thỏa thuận thường yêu cầu động lực (Traction - khách hàng đầu tiên, sản phẩm, các milestone đạt được) và không có công thức nào cho việc xây dựng động lực phía sau thương vụ ngoài kể một câu truyện hay, kiên trì và nỗ lực. Bạn có thể phải gặp hàng tá nhà đầu tư trước khi chốt được một thương vụ đủ tốt. Nhưng để thành công bạn phải thuyết phục được một trong số họ. Và một khi có tiền, các thương vụ tiếp theo sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn.

Một khi nhận được cái gật đầu của nhà đầu tư, thương vụ đã gần xong. Đây là lúc bạn nên ngay lập tức bắt tay họ. Nếu bạn thất bại trong đàm phán tại thời điểm này, đây chắc chắn là lỗi của bạn.

Một khi bạn bước vào vòng đàm phán với VC hoặc nhà đầu tư thiên thần, nhớ rằng họ thường có nhiều kinh nghiệm hơn bạn, vì thế đừng đặt bút ký hợp đồng vào ngay thời điểm đó. Hãy cầm hợp đồng về, nhận tư vấn từ các Mentor, đối tác, hoặc luật sư tài chính. Nhưng hãy nhớ rằng dù nhiều điều khoản khá đặc thù, phần lớn những điều mà các VC hoặc nhà đầu tư thiên thần uy tín yêu cầu thường hợp lý. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích về các điều khoản họ đưa ra. Nếu những vấn đề thương lượng xoay quanh định giá, thường sẽ có nhiều vấn đề phải cân nhắc, ngoài ra nếu không hầu như mọi thứ đã xong. Tuy nhiên, điều quan trọng bạn phải nhớ rằng định giá bạn chọn vào những vòng đầu thường ít ảnh hưởng đến thành công hoặc thất bại cho Startup của bạn. Hãy chốt thương vụ tốt nhất có thể, nhưng quan trọng hơn, phải chốt được thương vụ. Cuối cùng, một khi nhà đầu tư đã đồng ý, đừng chờ đợi. Lấy chữ ký và tiền của nhà đầu tư càng sớm càng tốt.

Đừng tốn quá nhiều thời gian vào việc chuẩn bị giấy tờ cho vòng Seed. Nếu nhà đầu tư đòi hỏi quá nhiều thẩm định hoặc tài chính, có lẽ bạn sẽ muốn né nhà đầu tư kiểu này. Bạn có thể muốn một bản tóm tắt dự án hoặc một Slide deck (Slide trong Pitching) để nhà đầu tư xem qua, và nhớ để lại để VC có thể đưa cho các đối tác khác xem xét.

Bản tóm tắt dự án thường từ 1-2 trang (1 sẽ tốt hơn) và bao gồm tầm nhìn, sản phẩm, đội ngũ (địa điểm, thông tin liên lạc), kết quả Startup đạt được, độ lớn thị trường, và tài chính (doanh thu, nếu có, và các khoản đầu tư, quá khứ và hiện tại).

Chắc chắn Slide Deck để lại ấn tượng. Biểu đồ, số liệu và hình ảnh có tác động mạnh mẽ hơn những lời nói. Hãy xây dựng hệ thống thông tin với nhiều phiên bản chi tiết cho câu chuyện của bạn. Xây dựng buổi Pitch bạn muốn, cách bạn thuyết trình, và cách bạn muốn kể về doanh nghiệp của mình. Đồng thời hãy ghi chú như một bản tóm tắt kinh doanh.

Những điều cần liệt kê trong Slide Deck:

- Công ty/ Logo/ Khẩu hiệu.

- Tầm nhìn: Điều giá trị nhất khiến công ty bạn tồn tại.

- Vấn đề: Bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng, đâu là khoảng trống trong thị trường.

- Khách hàng: Đâu là tập khách hàng mục tiêu của bạn và cách bạn tiếp cận họ.

- Giải pháp: Sản phẩm bạn tạo ra và tại sao đây là thời điểm nó cần xuất hiện.

- Thị trường bạn chọn: Tổng thị trường hiện hữu (Total Available Market – TAM) của bạn nên lớn hơn 1 tỉ USD. Bao gồm những bằng chứng rõ ràng rằng thị trường đó có thật.

- Bản đồ thị trường: bao gồm đối thủ cạnh tranh, xu hướng vĩ mô,… Các Insight chung về thị trường bạn có thể hiện việc bạn đã đầu tư vào công việc nghiên cứu thị trường.

- Động lực hiện tại: bao gồm các số liệu thống kê quan trọng, kế hoạch tăng trưởng và những khách hàng mua lại trong tương lai.

- Mô hình kinh doanh: cách users tạo ra doanh số. Thực tế, kế hoạch, và kì vọng.

- Đội ngũ: Họ là ai, họ đến từ đâu và tại sao bạn cần họ để thành công. Ảnh và tiểu sử, vị trí hiện tại và những điều họ đã đóng góp cho doanh nghiệp.

- Tổng kết: 3-5 ý chính (độ lớn thị trường, sản phẩm cốt lõi, động lực,…)

- Gọi vốn: Bao gồm các thương vụ bạn đã gọi thành công và cả kế hoạch gọi vốn trong tương lai. Tất cả những dự báo tài chính cũng có thể đưa vào đây. Bạn cũng có thể tạo bản đồ phát triển sản phẩm (tối đa là 6 quý), nhấn mạnh vào việc bạn sẽ sử dụng tiền của nhà đầu tư vào việc gì.

Gọi vốn là cần thiết, và đôi khi là việc khó khăn nhất mà một Startup phải chịu đựng và đương đầu. Bài viết này sẽ hướng dẫn các Founder thành công khi gọi vốn vòng đầu trước những con “sói già” từ hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm. Thường việc này sẽ giống như nhiệm vụ bất khả thi, và khi nó hoàn thành bạn sẽ có cảm giác như vừa đặt chân lên đỉnh núi. Nhưng bạn sẽ dễ dàng có cảm giác thành công quá sớm, mà không nhận ra rằng phía trước sẽ là một con đường dài đầy đau khổ mà bạn sẽ phải tiếp tục. Nhận vốn đồng nghĩa với trọng trách, đã đến lúc bạn phải quay lại thực tế và tiếp tục xây dựng sản phẩm mình đam mê, đồng thời đáp ứng đủ KPI phù hợp với yêu cầu của nhà đầu tư. Thành công sau vòng Seed-Fund, chỉ có khoảng 13% doanh nghiệp sống sót đến thời điểm sáp nhập hoặc IPO, hãy nhớ điều đó!

Những điều cần nhớ trong quá trình gọi vốn

- Gọi vốn càng sớm càng tốt, và quay trở lại phát triển sản phẩm và mô hình.

- Đừng dừng gọi vốn quá sớm. Nếu gọi vốn quá khó khăn, tiếp tục chiến đấu và sống sót.

- Khi gọi vốn, hãy tham lam: hãy đề cập với nhà đầu tư khoản tiền tối đa bạn kì vọng. Điều đó có nghĩa là nói chuyện với nhiều nhà đầu tư nhất có thể, tối ưu thời gian dành cho nhà đầu tư bạn nghĩ sẽ thành công.

- Một khi họ đồng ý, đừng trì hoãn. Lấy chữ ký và tiền từ ngân hàng càng sớm càng tốt.

- Luôn hối hả dẫn đầu. Nếu bạn là thương vụ béo bở nhất trong ngày, thật tuyệt vời, nhưng tất cả mọi người khác cần làm việc điên cuồng để có sự quan tâm của nhà đầu tư thiên thần và các VC khác.

- Đừng đạp đổ bát cơm của người khác. Hãy giữ bản thân và đội ngũ với tiêu chuẩn đạo đức cao nhất. Hệ sinh thái khởi nghiệp là một nơi rất nhỏ, và những tai tiếng thật khó để xóa nhòa. Chơi đẹp và bạn sẽ không bao giờ phải hối tiếng vì điều đó. Người xấu thường chơi với nhau, và thương vụ đầu ra chắc cũng chẳng tốt đẹp gì. Đừng bán mình cho quỷ dữ.

- Nhà đầu tư chỉ có 1 lý do để đồng ý, và có cả ngàn lý do khác nhau để nói không. Điều khó khăn nhất với các nhà khởi nghiệp là chấp nhận việc bị từ chối và cảm thấy ok vì điều đó.

- Xây dựng một phong cách phù hợp với bạn và doanh nghiệp của bạn.

- Hãy có tổ chức. Co-Founder nên cùng gánh vác mọi lúc có thể. Nếu cần, hãy sử dụng các công cụ như Asana để dễ dàng theo dõi công việc.

- Hãy vững vàng nhưng cân bằng giữa sự tự tin và khiêm tốn. Đừng tỏ ra ngạo mạn.

Những điều bạn không nên làm khi giao tiếp với nhà đầu tư:

- Tỏ ra thiếu trung thực.

- Ngạo mạn hay thiếu thân thiện.

- Quá hiếu thắng.

- Thiếu quyết đoán.

- Tỏ ra chậm chạp hay luồn cúi khi chốt thương vụ.

- Thiếu cam kết, thiếu uy tín.

- Xây dựng điều khoản tài chính quá chi tiết.

- Đưa ra kích cỡ thị trường lố bịch mà chưa có nghiên cứu rõ ràng.

- Khẳng định bạn biết rõ điều gì đó dù bạn không biết hoặc bạn sợ phải chấp nhận mình không biết.

- Phung phí thời gian vào những điều hiển nhiên.

- Bị bắt lỗi bởi những điều nhỏ nhặt.

- Yêu cầu thỏa thuận không tiết lộ.

- Tìm cách “chơi xấu” nhà đầu tư.

- Quá quan tâm đến định giá hoặc mức độ pha loãng.

- Nhà đầu tư thiên thần (Angel Investor): thường là những cá nhân giàu có đầu tư vào các công ty khởi nghiệp.

- Giá trần/ Mục tiêu định giá: Định giá hiệu quả tối đa cho nhà đầu tư trong giấy “nợ chuyển đổi”.

- “Nợ chuyển đổi” (Convertible note): Đây là giấy nợ sẽ chuyển đổi thành cổ phiếu khi doanh nghiêp cổ phần hóa; thường là cổ phiếu ưu đãi nhưng trong vài trường hợp sẽ là cổ phiếu thường.

- Cổ phiếu thường: Cổ phiếu phát hành cho Founder và nhân sự, thường ít, hoặc không có đặc quyền hay ưu đãi gì cả.

- Mức độ pha loãng (Dilution): Tỉ lệ sở hữu cổ phần bị giảm khi phát hành cổ phiếu mới.

- Ưu đãi (Discount): Tỉ lệ ưu đãi cổ phiếu được đưa vào SAFE hoặc “Hợp đồng nợ chuyển đổi”, quy định mức giá ưu đãi dành cho nhà đầu tư từ các vòng đầu trước vòng vốn hóa, và khoản tiền Seed-Fund sẽ được dùng để mua số cổ phần này.

- Vòng vốn hóa: Vòng gọi vốn khi các nhà đầu tư bắt đầu có thể mua cổ phiếu trong công ty.

- IPO – Initial Public Offering: Phát hành cổ phiếu ra công chúng lần đầu.

- Lead Investor: thường là nhà đầu tư đầu tiên và lớn nhất trong vòng gọi vốn, kéo theo sự đầu tư từ những nhà đầu tư khác.

- Quyền ưu tiên thanh toán: Một điều khoản pháp lý cho phép người giữ cổ phiếu ưu đãi được ưu tiên thanh toán trước các chủ sở hữu cổ phiếu thường, thường là khi công ty phá sản hoặc có các thương vụ không tốt.

- Ngày đáo hạn: Hạn đến ngày trả tiền trên hối phiếu (hoặc ngày đến hạn chuyển đổi thành cổ phiếu trong trường hợp giấy “nợ chuyển đổi”).

- Quyền trả cổ phiếu cho nhân sự (Option Pool): Cổ phần dành ra để chia và chi trả cho nhân sự và cố vấn.

- Cổ phiếu ưu đãi: cổ phiếu phát hành bởi doanh nghiệp với một số quyền, ưu đãi so với cổ phiếu thường. Có thể chuyển đổi sang cổ phiêu thường, tự động (khi IPO) hoặc tùy chọn bởi cổ đông ưu đãi (thương vụ sáp nhập).

- Định giá trước vốn hóa: Giá trị doanh nghiệp trước khi gọi vốn.

- Pro-rata: Quyền cho phép nhà đầu tư được tham gia vào các vòng funding sau để đảm bảo họ sẽ duy trì được số lượng cổ phần họ nắm trong công ty đó.

- Nhà đầu tư mạo hiểm: các nhà đầu tư từ các quỹ đầu tư mạo hiểm, tiền của họ thường được đầu tư bởi các quỹ truyền thống như ngân hàng, quỹ hưu trí, quỹ đầu tư.

Đăng kí tìm hiểu chương trình Topica Founder Institute — khóa 6 tại đây: http://topi.ca/tfibatch6j

Link event: https://www.facebook.com/events/302504193496771/?fref=ts